吉宁博士观点
我们知道，任何销售都是对人的销售，因此掌握销售技巧最大的着力点就在于要找对人，在特定的销售过程中，很多销售人员都会碰到类似的情况，就是那些看似能够说了算的人，或者说声称自己能做决定人往往并非是销售主导，企业培训师吉宁博士小编认为，要想创造和提供客户价值，找到与之价值形成和交换的真正源点是销售的关键成败问题。
现代销售活动中，“上错花轿嫁错郎”的事情时常发生，事实上，无论是采取哪种形式和渠道与客户交流、沟通或者是互动，销售活动的成功很大程度上取决于你能否正确找到适宜的销售对象，并有效的发挥他们的影响力。
那么销售和销售管理工作中要如何找到这类关键者呢？其实要找到这类人并不难，企业培训师吉宁博士小编认为，销售的关键人大致分为两类，一类是对“钱”有直接支配的权力或者权威的人，而另一类则是能够对产品的选择有各种权力或权威的人。根据价值角色来把握关键人更显得十分重要，否则，那些应该发生的销售行为和行为的对象都有可能出现错位的问题。
一般来说，在采购中能够发挥影响力的往往是能够批准、控制和建议采购所投入资金的人或者说是能够批准、建议和使用产品的人，当然在关键人的把握上不能仅仅只凭借着名片、头衔等来确定销售对象，关键人的角色往往与组织内部结构、人事关系、权力分割和角色定位等因素有关。
当然，关键人可能是一个部门的主管领导，也可能是一些看似微不足道的小人物，也有可能仅仅只是一个秘书，但是他们既能影响到你销售的进程和结果，也可能营销到你销售的后续行为，即便是一些中小企业，虽然说重要物资的采购大权掌握在老板手上，但是在决策过程中，老板或多或少要受到手下小人物的影响。例如要购买打印机，虽然说最终决定权在老板手上，但购买哪个牌子，拥有发言权的可能是他手下的秘书。
因此，在销售工作中往往需要拜访很多这样的人，这些关键人往往有着不同的影响力，市场经济在不断完善，过去那种一言堂的决策机制也在慢慢的发生变化，尤其在采购决策程序日趋完善的过程中，分权的合理性已然存在，对于销售人员来说，要找到潜在客户的购买决定，关键在于找到这些关键人愿意充当你的代言人，为你说话。
许多缺乏经验的销售人员在复杂的销售过程中往往觉得非常困难，其原因就在于找不到或者说分不清谁是关键人，这样往往使应该发生的销售行为和对象严重错位，现实情况下，这些关键人在企业的权、责、利都是唇齿相依的，销售人员要懂得关键人的定位，利用好他们的影响力，发挥他们的作用。
无论是身处一线的销售人员还是销售管理人员，都要对关键人做一个系统的分析，帮助你全面、正确地审视这个重要的销售问题，从而向他们提供最优针对性的销售形象，根据影响力的大小来分配你销售时间和其他资源，从而提升自身的投入产出比，利用关键人的销售，确保你的销售成为购买方愿意能够接受的核心价值主张，从而提升你的销售效率。
