吉宁博士观点
年关了，公司上下都在忙着搞总结、订计划，而作为销售总监的我，除此之外，还面临着一个难题：与公司领导的博弈。去年我的两个部门共完成5105万的销售额，增长14.9%，超出计划3.9%。今年，看公司领导的意思，增长目标将定为12%，也就是比去年稍高一些。但分析今年的宏观形势，并不太乐观，象美国的大选，老拿中国当耙子，肯定影响外贸出口；欧债危机也不知道会有什么结果，真要是出了问题，对全球的影响不亚于08年的金融风暴；国内的投资速度也放缓了，譬如铁道部最近就停了许多工程……所有这些，对做工业品的企业都不太有利。因此，我心里盘算着能不能把增长率压低一些。
不过，根据以往的经验，老板通常会坚持他的想法，“逼”我就范。所谓在其位，谋其政；吃公司的饭，为公司办事，乃是天经地意，我也没有太多的理由推托。那么，唯一可选择的是，争取一些资源，以便有助于目标的实现，也不失为中策。
往年的惯例，我会多争取一些开发新市场的费用，这笔费用列于常规费用以外，比较灵活，而且“理由充分”。从去年的执行来看，虽然开发新市场的投入产出比较传统市场而言要略低一些，但今年云南、江西、甘肃等新市场将发酵，这一点我有信心。市场的成长总呈现一个规律，起初比较困难，但1-2年间，增长速度明显加快，关键是看你有没有耐心，有没有合适的人选。没有人，再好的计划也是白搭。
说起人的问题，我不禁为去年的一个决定沾沾自喜：争取培训费用。以前公司不怎么重视这块，虽然有时候也做做培训，但大多不正规，也不系统。前年年底，我受华为一个朋友的鼓动，去听了精益营销训练课，觉得不错，就回来和老板讲。彼时正好赶上考虑年度计划，就争取了一笔培训费用，送21位下级参加了精益营销训练班。
说实话，原来我并不清楚销售团队有那么多问题，在训练班上，我才发现，敢情大家这几年都在“摸黑”瞎干。我有个部下，6年多的销售经验了，其中大客户销售就做了将近4年，居然送礼的规矩都不懂；与客户沟通时，大多以自我为中心，不知道如何互动，如何激发客户购买。还有一位渠道经理，负责河南市场，在课堂上暴露出来的问题表明，以前他一直是被动地应对渠道商，而不是主动推进……不看不知道，一看吓一跳。好在，通过这样的课程，我们有机会系统地学习销售技能，而且，掌握了一套动作和话术。从去年实施来看，效果明显，大家的电话效率、拜访效率明显提升，人均订单量增加了16%，而且，每100万销售额的费用也下降了7%。
今年因为进了六个新人，我还是打算申请培训费用。中道讲，这是销售总监最值得申请的资源。仔细想想，销售总监靠什么完成任务？人。但是如果还是小米加步枪，肯定不行，必须换换脑袋，换换装备。就象抗日战争后期的军队，换上美式军械，打小日本玩儿似的；就象化油器换上了电子点火，小车跑起来杠杠的。
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