销售培训：看DM宣传单深入人心

通过开通企业培训师吉宁博士管理学院的网络商学院的学习，了解到销售技巧的多种多样性。在此就谈谈DM宣传单的功力吧。企业DM是连接企业与消费者的桥梁，它的功能通常表现在以下四个方面：第一，激发消费者兴趣，让消费者看到DM后产生进一步了解产品的欲望；第二，诱导消费者做出购买决定，通过DM对产品的描述和促销政策的解读，使消费者产生立即购买的念头；第三，快速拉动产品销量，DM是对促销活动的宣传，通过有效的宣传让大量的消费者在特定时间内进行消费；第四，宣传品牌形象，通过DM的差异化展示，让消费者对品牌留下深刻印象。然而许多DM却根本没有起到相应的作用，反而落得为收废品人准备的下场。如何避免这种尴尬的情况发生呢？
视觉刺激　拉近关系
DM的有效性在于它的视觉刺激强效性，这种刺激可分为外观造型、平面设计和文案3个方面：
外观造型的差异化是刺激消费者眼球的第一道关卡，如尺寸的大小、纸张的厚薄、造型的变化等，许多DM对此并不讲究，要么A4纸张，要么A2折叠，反正按照原装纸张的尺寸去做图个省钱省事，事实上只要在造型上做些改变，就能让消费者有了耳目一新的感觉。同时如果差异的外观造型还能兼具一些使用功能，如做成简易扇子，人们就乐意接受并不会随手扔掉。
平面设计不局限于美观，而更在于它的简洁与差异性突出，许多DM都不忘把产品图片大量用上，或采用长篇累牍的文案，结果不仅失去美观也给消费者带来视觉疲劳，还冲淡了宣传主题。如果不是展示某种消费者以往可能没见过的新、奇、特产品，那么产品图片在消费者眼里就是次要的，把产品的某些突出功能放大才是消费者感兴趣的东西。如某品牌集成环保灶的DM首页，页面上没有产品图案，只有“让厨房油烟无踪影，让家庭主妇更加快”的一句广告语，字体设计和主题特别突出，视觉刺激的效果就特别好。
文案可谓是DM有效性的重中之重，是刺激与引导消费者最为有效的部分。这种刺激是具有层次性的，首先是视觉的刺激，其次才是心理的征服。视觉刺激不是通过内容繁杂来实现，而是提示性的只言片语表达产品性能或企业经营项目与消费者利益的关系，以突出的字体为表现手法，使消费者一眼就能看到感兴趣的东西。如洋快餐的DM总是突出体现“本券折抵X元”，让消费者一眼看出企业递过来的是钱。
通过上述3个方面的视觉刺激，使消费者在接过DM后不会有不屑一顾的心理，让消费者想细看一下DM的内容，这样就使企业与消费者的关系被进一步拉近。
内容刺激　决定成败
通过视觉刺激还不够，因为视觉刺激解决的是消费者对DM的态度，当消费者看完DM后是否响应企业的主张，才是企业能否通过DM的发送达到相应目的的关键。要使DM的内容起到刺激消费者心理的作用，就得对DM的内容进行系统化构思与编排，使其形成主题鲜明、思路完整的宣传资料。