销售培训：成熟市场营销的三种方法（一）

通过在企业培训师吉宁博士的杭州公开课系统学习之后，了解到通过20多年的发展，我国企业经历了由初级阶段的机会导向到发展阶段的升级导向，而部分实力强的企业已经走到了成熟阶段，然而，由于成熟阶段的市场竞争规则已发生变化，市场机会越来越少，对手也越来越强大，进而使得一些企业不太适应成熟市场。
其实，企业在面对成熟市场时，大可不必害怕，只要采取一定的方法，认真做好市场分析、找出市场的差异，同样可以做好成熟市场的营销。
方法一、机会的稀释与战略趋同
中国绝大部分企业发展到如今，不仅仅是要通过管理培训策略，“机会”二字始终是关键。这种机会，要么是垄断性行业放开后的政策真空，要么是行业井喷式发展带来的市场契机，也可能是企业产品创新形成的新市场。
在这样的市场环境下，企业的成功不一定依靠高瞻远瞩的战略或者优异高效的管理，而是看企业是否有发现机会的眼光和抓住机会的能力。也就是说，在前两个阶段，企业可能不依靠战略，战术就成为了企业的战略。
企业只要紧紧盯住市场，寻找到市场空隙，然后，把市场空隙做到最大。这时，企业依靠的是局部的创新，加上对先行者的模仿与跟进，因为先行者或者跨国企业已经有了模板和可供学习的经验，企业只要照着先行企业或跨国企业的老路子走下去，依靠别人的战略和管理运营经验，也能在市场上生存和壮大起来。
但是，这样的发展模式，到了成熟阶段，显然已经过时。
首先，整个中国市场与前十几年相比，爆发性增长的市场机会在逐步减少，市场越来越规范，竞争越来越激烈。要找到爆发性的机会，已变得非常困难。
其次，每个行业内部，市场机会也在被高度稀释。最初十个机会，可能只有一个企业在挑;发展到现在，已经是一个机会100家企业在争抢，虽然企业的竞争压力越来越大，但是市场规模在扩张，后来的企业仍然认为有利可图，依旧是看中机会，一拥而上。原来的市场机会在如此众多的企业压榨下，机会迅速被催熟做大，迅速由肥肉转变成鸡肋。
面对鸡肋，企业食之无味，弃之可惜，导致大家犹豫不决。在参加了杭州企业内训之后了解到，多数企业最后成为了少数企业生存的垫脚石。由于众多的企业争抢同一个机会，导致所有企业的竞争战略趋同。大家采取同样的思维模式，即机会导向，是被动思维;而不是战略导向，也不是主动思维。
大家都在跟风，大家采取同样的思维模式和战略方式，导致大部分企业是虚胖，而不是真正的强壮，更多的企业是在低水平地重复原有思路，产业越做越大，但实力却没有大大提升。战略趋同，就要求必须走“战略不同”的道路。
技巧二、高手下棋与集中兵力原则
初级阶段和发展阶段，虽然企业和几十甚至成百上千家企业竞争，但是，这些参与竞争的企业本身实力并不强，大家是“矮子和矮子比高”，大家都差不多，压力自然也不够大;另外，由于市场仍然在爆发性的增长，所以大部分企业只要去争抢市场自然增长的份额，不用去争抢对手的份额，企业也能够快速增长。
到了成熟阶段，市场的增长潜力已经被挖掘得差不多了，再去与市场增长同步走，就不能再有增长的机会。企业必须回过头来，去抢夺对手嘴里的肉，才能帮助自己增长。但是，当回过头来时，你会发现，昔日“一般高”的兄弟们，今天都长高了，而且数量已经迅速的减少，以前可能是几百家，现在有可能只是几十家，甚至只有几家，比如，家电行业现在就剩下了几家。