吉宁博士观点
前段时间参加了杭州企业内训之后，对谈判过程的策略规划就是谈判模型，包括布局、发展、应变和缔结四个阶段的规划。做好这四个阶段的有效规划，谈判者就能够有效掌控整个谈判的进度和节奏。在企业培训师吉宁博士网络培训中经常可以看到类似的课程。杭州企业管理培训在今年也开设了销售谈判类的课程。
1．主导议题
布局就是争取主动性，如我方要将准备与对方谈判的范围、策略方向等都一一确定出来。与此同时，我方还要进行反向操作，即防止被对方限定。一般来说，可以设法冲破限制另定议题，这样会有利于整个谈判结果的发展。另定议题可以采取陷阱、囚笼、僵局、模糊四种策略来实现。
在企业开通了企业商学院学习后，认识到商业谈判是一个合作的过程，是一个解决冲突的过程，所谓的为谈判对手设“陷阱”，仅仅是一个谈判学上的名词而已。所有的“陷阱”都是为了帮自己实现策略目标，很技术地引导对方跳入你想讨论的话题中，让对方陷于比较被动的地位，使自己获得谈判的主控权。
同样的，囚笼指的是不谈论其他的话题，只专注于你想谈论的话题；而僵局则是指谈判开始发展之后马上就停止不前，让对方处在进退两难的地步，在拖延中使对方丧失耐性，从而放宽对我方的条件；模糊策略是让对方被迷惑而让自己越来越清楚，设法乱中取胜。
2．设定利益目标
为了避免临时慌乱，谈判者要提前设定利益目标。这些目标主要包括理想目标、弹性目标和底线目标。这些目标的设定可以使谈判变得富有条理性和方向性，会让自己更加胸有成竹。
3．选择有利时机
要选择展开谈判的有利时机。一般来说，要将时间压力转移到对方。对方犯错或有迫切需求的时候，都是有利于我方的时机。这种时候，对方在时间上很有压力，也就很容易妥协让步。
4．选择有利人选
谈判的人选也要精心选择。一般可选对方的老师、年长者、社会地位高的人、专家等等，还可选择具有性别差异或个性相克（一刚一柔、一急一缓、一阴一阳）的人。例如，对方如果是非常强硬的谈判者，我方就可以根据时机选择以柔克刚的谈判者前去应对。
5．选择地点
地点也是谈判的一个重要筹码，熟悉的、轻松的地点有利于谈判者正常发挥个人能力，而陌生的地点则会在无形中给人带来压力。所以，要学会利用地点来增加己方的筹码。
6．由谁开火
选择谈判的话题之后，马上面临的就是由谁来提出话题的问题。你可以在布局上巧下功夫，比如由某个地位较低的人提出议案而主帅隐身在后，这样可以让主帅更为灵活的表达观点，帮助参谋提案。
7．如何展开——用什么策略展开
展开谈判也需要一定的策略。比如以高姿态展开可以占据优势、吓敌在先、乱中取胜；以低姿态开始则能和气生财、增值双赢；先攻后守可以以逸待劳、乘虚而入；先守后攻能够抢占先机、制敌在先；还可以采取先礼后兵或先兵后礼、诉诸感性或以法论述、长期策略或短期策略、全线开战或单线攻击等策略。
点评：
言语环境在某种特定的条件下，还可以充做谈资，谈判者可以利用它，突出主题的表达。比如，如果谈判在某一个具有纪念意义的日子和具有特殊意义的地点进行，谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联系起来，运用以上所提到的策略，让环境帮助自己说话。
