吉宁博士观点
引言
随着国家对医药产业宏观调控的逐年加剧，医药行业内部竞争也愈演愈烈。在当今高度竞争的医药市场，越来越多的企业认识到，员工培训已经成为企业获得成功最为关键的因素之一。现代企业都非常重视对员工的培训，而培训就是要帮助员工释放出其自身具有的潜能，激发员工的自我意识，使其在工作领域中得以充分发挥，进而为企业创造更大的效益。
1医药企业销售人员培训现状浅析
销售人员在某种程度上代表着企业的形象，直接为企业创造着利润，拥有一支优秀的销售队伍对企业来说尤其重要。同时，销售人员作为企业将产品推向市场的桥梁，承担了高强度的销售任务和回款压力，这也使得部分销售人员呈现出淘汰率高、流动性大、难以管理等特点，对销售人员培训的主旨、内容、形式也因此不同于其他部门员工的培训。
目前，越来越多的企业开始重视对销售人员的培训，但是培训效果却不尽如人意，究其原因，是缺少完善的培训体系，缺乏对培训的有效计划，没有将培训工作系统化、规范化。大多数企业的销售人员年度培训计划年年定，但真正能按照年度培训计划来指导培训工作的企业却很少。有些企业花了很大力气来组织大家培训，但一谈到年度培训计划大家都怨声载道，为什么年度培训计划成了企业“不疼不痒的”、“留之无味弃之可惜”的“鸡肋”了呢？关键在于大家都对年度培训计划的目的不是很明确，造成了在思想上和指导理念上有所偏差。
2做好销售人员年度培训计划，保证培训工作的良好开展
几乎所有培训的书籍都告诉我们，培训是指公司为了方便员工学习与工作有关的能力而采取的有计划的活动。这些能力包括对成功的完成工作至关重要的知识、技能或者行为。培训的目的在于让员工掌握年度培训计划所强调的那些知识、技能和行为，并且将知识、技能和行为应用到他们的日常工作活动之中。
我们知道，培训是通过“某种有计划的活动”产生“新的能力”，并把这种“新的能力”很好地运用到日常工作中去，这样就需要对培训工作进行很好的规划。年度培训计划的制定是一个科学的过程，在日常工作中应该注意如下几个问题：
2.1年度培训计划前做好需求调查
如何使销售人员培训更有针对性、更能符合企业发展的实际需要？这需要人力资源部门或培训组织者要根据培训的不同目的，展开培训需求调研。进行培训需求调研最好的方式就是问卷调查，调查问卷的设计一定要简单而且容易回答，并能激发起销售人员的兴趣。此外，对于职位技能的培训，除了调查问卷外，还必须结合访谈，向各级管理者和他的上下级进行调查，结合绩效评估表、技能培训需求调查表、重点人群的抽样面谈等方式，确定销售人员岗位技能差距和重点的技能培训项目。
另外，作为培训组织者和策划者还应该清晰，不是所有的人都适合同一个培训，也不是所有的培训都适合同一个人，更不是所有人都有学习和培训方面的主动意愿。所以，在正式培训展开前，应该对受训的销售人员进行有关资质方面的评估，看一看到底哪些人愿意主动受训，哪些人有何种培训方面的需求，哪些人适合什么样的培训，只有这样才能因症施药、因材施教，取得良好的培训效果。
2.2年度培训计划对受训对象进行细分
医药企业与销售直接相关的人员根据医药业务分工不同可以划分为以下几个类别：OTC组类(药店超市等)、医院组类、普药商务组类、销售管理人员、产品经理、内部培训师等。按照进公司时间长短和所处层级又可以划分为：新进员工、需进阶型员工、成熟深资型员工。要根据不同类型的员工区别对待，是培训工作取得良好效果的重要原因。
2.3对年度培训计划课程进行分类管理
医药企业的培训课程一般可以分为基础篇、技能进阶篇、实战提升篇。我们可以按照进入公司的时间长短逐级安排：根据医药企业的具体情况，或安排内训或送学员外出参加一些公开课，尤其是企业高层、产品经理大多可以通过参加行业内组织的公开课来完成能力提升，部分销售英才也可以通过外出参加某些公开课作为企业对他们的奖励。
2.4做好年度培训计划时间安排
根据销售人员工作性质的特点，建议将销售人员的培训每年安排2-3次，每次1-2天，可以利用开销售会议的时候集中起来培训。有时也可以安排在节假日之后，因为这个时候销售人员大多人心涣散，也是跳槽比较集中的时间段，企业通过组织集中培训，一方面提升他们的技能，另一方面也可以通过培训调整大家的心态，回到自己的区域市场后象充过电的马达一样就会自动运转了。
2.5年度培训计划中要选择合适的培训公司和培训师
当医药企业确立了培训需求、学员细分、课程分类和培训时间安排后，就可以选择培训公司和培训师了。医药企业在选择培训老师的时候，你一定要做的一件事情就是要亲自和培训老师在电话里或在本地约见做个沟通与交流，你也可以提前设计几个培训里可能要解决的问题，问问他如何理解这些问题，有什么好的解决方案，询问他课程的结构和培训方案，问问他给哪些企业做过两次以上的培训等等，这时你就基本可以判断出这位培训师是否能胜任你们某次培训要求了。
