浅析销售培训计划的10个方面

　　销售培训计划的10个方面

　　一、销售培训计划中基于预算来策划和确定培训方案

　　这是制定销售培训计划最为核心的内容，也是最考验销售培训经理能力的一个步骤，同时又是销售培训经理最容易在工作中得到成长的一个步骤，还是反映/体现一个企业的销售培训计划管理工作已经做到什么水平的一个步骤。

　　这一步骤的工作涉及到三个重要方面：公司用于销售培训计划的年度预算是多少；可以由组织自身完成的培训课目；需要对外采购的培训课目。

　　在确认或预估了公司年度销售培训计划总预算以后，接下来销售培训经理要考虑的问题就是，培训需求清单上的项目，哪些由公司内部来完成，哪些向外部培训机构采购。最简便的处理方法是完全向外部培训机构采购。但这不是最好的方法，因为这样做不仅公司的培训费用不能实现效率最大化，而且销售培训经理人也得不到应有的锻炼，最重要的是不利于公司的销售部门建立起自我学习的能力。对此，我的观点是，首先应该尽可能地考虑让组织内部来完成所有的培训课目，只有那些组织内部不可能完成的培训课目/项目才考虑外购。

　　由于企业自身的局限性，并不是所有的培训需求都能由内部来消化。通常，管理层级越高的人员的培训需求，内部往往越是不能满足。在这种情况下，就要考虑采取聘请外部培训师来内部讲课或外派管理者这参与培训机构或大学主办的相关课程了。

　　二、销售培训计划中的培训计划实施进度表

　　销售培训计划实施进度表是用来控制销售培训计划执行质量和进度的。通常，在完成了上一步骤的工作后，对于经验丰富的销售培训经理来说，做出一份销售培训计划实施进度控制表（甘特图）是一件并不困难的事情。

　　有的销售培训经理可能会认为没有必要做到这么细。其实很有必要。

　　有三点理由：

　　一是销售培训计划实施进度所涉事项越是细分，销售培训计划实施的效果往往越好；

　　二是细化的销售培训计划更容易获得领导的批准，即便不能获得批准也会给领导留下良好的专业印象；

　　三是这虽然是一项很烦琐的工作，却是十分锻炼人的工作，销售培训经理会因此而快速成长。

　　三、销售培训计划中的需求清单

　　就是对本年度所有销售和销售人员的培训需求进行列表。如果在需求分析方面做得足够好，这一点是很容易做到的。以下是假设的某公司区域销售分公司经理人员年度培训需求清单。

　　⑴沟通技巧；

　　⑵团队管理；

　　⑶领导风格与艺术；

　　⑷经销商管理技巧；

　　⑸授权技巧；

　　⑹目标设置；

　　⑺问题分析与解决。

　　要提请销售培训计划经理注意的是，由于销售和销售人员的培训需求可能十分多样的，在对他们的培训需求进行列表时，可以将那些通过分析判断（下面将给出标准），觉得既不紧急又不重要的需求删除，而仅保留那些紧急的需求或者重要的需求。在这样处置时，不要对一项培训需求同时进行紧要性和重要性判断，只要其能够满足一项指标既可保留下来，同时判断紧急性和重要性是下一步骤的工作。这样做的目的是要一开始就把那些既不紧急又不重要的需求放入不予考虑之列。

　　四、销售培训计划中对需求进行紧急性和重要性评估

　　在此，我仅就如何判断一项培训需求的紧急性和重要性给出观点。

　　请回顾一下我在本系列的上一篇文章里介绍的“淘课‘五基’培训需求分析”，即分别从公司战略、业绩目标、薄弱环节、胜任能力、个人发展五个维度来对销售和销售人员的培训需求加以分析。

　　在“淘课‘五基’销售培训计划需求分析”模型中，排列在前面的三个方面的需求（满足公司战略需要的、满足业绩增长需要的、解决组织薄弱环节的）就是紧急的需求；而排列在后面的两个方面的需求（满足岗位胜任能力的和满足个人发展需要的）。之所以这么定义，是因为来自前面三个方面的需求往往更贴近/切合组织学习的真实目的；来自后面两个方面的需求虽然十分重要——因为组织目标最终要通过个人来实现——但个人的全面发展有一个较长的时间过程，不是可以一蹴而就的。

　　五、销售培训计划中的销售技巧培训班

　　销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处简议销售人员培训和销售培训计划理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的销售培训计划简议销售人员培训和销售培训计划技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的一个常用的方法，销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。

 

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　　六、销售培训计划中的产品知识培训

　　销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是销售。和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上销售管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。

　　七、销售培训计划中的体能训炼

　　做为公司的销售人员没有好的身体是不行的大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。

　　八、销售培训计划中的研简议销售人员培训和销售培训计划究对手信息班

　　通过各方方面面信息搜集，解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。的销售计划，让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的最难忘的最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由企业送精美礼品，或着颁发奖金，激进销售人员努力奋斗！大多数公司在年底都要聚一次餐，这也说明企业对销售人员一年来努力工作的关心。

　　九、销售培训计划中的经理言传身教班

　　实地销售培训计划，最直观的市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3–5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。

　　十、销售培训计划中的年底聚会和大餐

　　年终一次的销售人员聚会非常重要，平常很难见面，因为他全国各地，需要互相帮助，互相学习，互相交流工作经验和沟通，同时举办游戏简议销售人员培训和销售培训计划，使每一个销售人员融为一体，成为大家庭成员，增加企业凝聚力。聚会开始，当然由老板总结过去一年的销售情况，和明年的销售培训计划，让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的，最难忘的，最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由企业送精美礼品，或着颁发奖金，激进销售人员努力奋斗！大多数公司在年底都要聚一次餐，这也说明企业对销售人员一年来努力工作的关心。这样，每一位聚会的销售人员，一定会希望来年再参加聚会，一定会更加努力！

（2007年清华大学董事长领导力再造高级研修班新年酒会）

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