吉宁博士观点
为了培养集团公司市场部人员的团队合作精神，充分发挥个人的潜在能力和最大程度地完成集团公司的任务，现拟对市场部人员展开为期两个月的内部培训计划，培训主要集中在业务技巧、商务谈判、客户服务等方面。通过培训，在市场部内形成“传、帮、带”的风气，形成学习型的团队，最终在部门里，“心往一处想，劲往一处使”，形成合力。将市场部塑造成“鹰一般的个人，雁一般的团队”。具体内部培训计划如下：
一、大客户营销战略（计划二周）
第一次：大客户营销体验中心的目的、意义、用途以及如何实施大客户营销战略。（具体内容略）
第二次：大客户营销体验中心解说串词的演练和电子地图的演示与说明。（具体内容略）
二、销售技巧（计划二周）
第一次：成功销售技巧
内部培训计划中培训目的：
◆提供销售人员正确的技巧，达到更理想的业绩
◆改善与客户沟通的技巧，适当的调整销售态度及推广策略
◆改进自身的表达能力及说明力
内部培训计划的课程大纲：
◆基本概念
推销始于“拒绝”。成功销售的因素：
1) 比客户更了解客户，拜访客户前需对客户资料的前期了解。（通过网络、朋友介绍、相关部门资料的查询等）。
2) 带给客户的问题解决方案，使其能够充分感受到价值的所在（洞察到客户的需求并满足，尽可能地帮助其解决问题）
3) 初次接洽，不要涉足到价格话题（向客户传递的是产品的价值：经济、环保、高效、时尚等而不是价格）
4) 与客户建立关系（通过朋友介绍、其他场合或主动前期的接触（建立关系）到维持关系再到利用关系。
主动登门拜访
他人引荐
公司邀请到大客户体验中心
利用第三方资源
与客户的接触
对市场部人员的要求：
1）对整个业务流程的熟悉
2）团队精神的培育
3）敬业精神的培育
4）业务技巧的培育
5）心态的端正
6）对大客户采取项目公关方式
◆成功销售的核心与技巧
－开场白
－询问
－说服
1）礼貌、文明用语穿着得体，维护公司形象
2）知己知彼，对行业熟悉，相关产业政策优点与价值、与液化气的对比差异等
3）向客户阐述使用天然气和液化汽的短期利益（价值）与长期利益（价值）
－如何消除客户的顾虑
1、政策的变动
2、等待建设安装费的下跌
3、安全因素
4、“安液”留下的影响
1、民营企业？
2、会不会象以前一样？
3、天然气与钢瓶的差异性？
客户的顾虑
找出不同客户的切入点
民用户（使用在厨房、浴室、壁挂炉，主要价值诉求点为方便、经济、天然、绿色、潮流等，引领新生活）
工业用户（提高生产效率、改进产品质量、能与企业技改相结合，更加经济、环保、安全）
商业用户（与直燃机结合使用，改善公共环境、改善空气质量等）
对不同客户的行为研究
◆顾客异议的处理与成交
－顾客异议的处理
－顾客异议的类型
－处理顾客异议方法与技巧的要点
－成交方法与策略
此次内部培训计划中，提前尽可能地列出客户所关心的问题，并找出合理的解决答案，要善于引导客户的话题，需要市场人员对国家的相关产业政策及重大工程的具体进展、该地区的具体现状、公司的全套流程了解熟悉。
