吉宁博士观点
一、汽车销售培训内容
1、 汽车销售培训专业知识
（1）汽车基础知识（汽车的分类，汽车名称解释，汽车识别代码，汽车的总体结构，汽车的主要性能指标，汽车的结构参数和性能参数等）
（2）汽车销售相关知识（汽车消费信贷，新车入户及年检，汽车保险等）
（3）汽车销售员的专业素质（专业形象塑造，业务素质训练，销售员自我管理等）
（4）汽车销售的专业技能（做好车辆展示，洽谈与说明，妥善处理异议，提高成交率，重视售后工作等）
（5）汽车销售流程等
2、 汽车销售培训产品知识
（1） 产品A及竞品知识
（2）产品B及竞品知识
（3）产品C及竞品知识
（4）其他产品及厂家应知应会内容
3、 优秀汽车销售培训教材推荐
（1）陈安之成功学音像
（2）孙路弘汽车销售培训课程（奔驰亚太区培训总监）
（3）乔·吉拉德汽车销售培训系列（汽车零售吉尼斯世界记录保持者，雪佛兰汽车零售生涯15年总计销售13001台）
（4）其他优秀培训教材
4、 汽车销售培训实战演习与竞赛
二、汽车培训管理办法
1、本期汽车销售培训采取内训为主，辅以优秀汽车销售培训教材阅读感悟、销售实战演习等手段。
2、每期汽车销售培训内容必须全员参加，每期培训内容必须经考核80%以上人员及格（80分及格）方进入下一培训单元的考核。
3、汽车销售培训及考试时间以具体通知日期为准，培训考核以笔试为主。
4、汽车销售培训考试不及格者参加补习、补考并缴纳相应补习、补考费用100元/次。
5、80%以上的人员考试及格后，不及格者除追加经济处罚200元外，计黄牌1张。
6、同一期汽车销售培训课程补习2次仍不能考试及格者，同5中方法执行。
7、考试一次优秀通过（95分以上）者或实战演习竞赛优胜者发放奖品，补考优秀者无奖品。
8、展场人员全部考试一次优秀通过者以展场为单位另追加神秘奖品。
9、所有汽车销售培训、考试全体销售人员不得缺席，培训及考试确因无法抗拒之原因请假者，须经常务副总经理或总经理批准，并须按要求参加补习、补考，但无须缴纳补习、补考费。
以上汽车销售培训考核办法与业绩考核、金黄牌考核、竞岗考核等办法同时实行。
三、汽车销售培训：流程和技巧
该汽车销售培训资料包括：汽车专业销售人员的五个条件、汽车销售技巧和汽车销售流程。
1、汽车专业销售人员的五个条件
（1）正确的态度
自信（相信销售能带给别人好处）；销售时的热忱；乐观态度；开朗虚心；积极；关心您的客户；勤奋工作；能被人接受（有人缘）；诚恳
（2）产品及市场知识
满足客户需求的汽车产品知识；解决客户问题的产品知识及应用；汽车市场整体状况；竞争汽车品牌的情况；自己销售区域的汽车市场情况的了解.
（3）良好的销售技巧
不仅要有基础销售技巧，更需要不断的提升自己汽车的类的销售技巧.
（4）自我驱策意愿和能力
能对客户意愿迅速处理；能对刁难的客户，保持和蔼态度；有信心决不放松任何机会；努力维持及扩大人际关系；自发向上，不断进步；不断学习新的知识，努力提升自己.
（5）努力履行职务
了解公司方针、销售目标；做好适合公司和自己的销售计划；日常记录和分析销售报表.
2、汽车销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。包括客户资料的整理，客户需求的预估等等.
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧，能带给您好的开头。这个步骤中，掌握接待、拜访客户的技巧；电话拜访客户的技巧；销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白，进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。要掌握的产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词；展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
3、客户接待的流程和技巧
（1）前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换，成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈论刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的：就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
（2）分析客户需求.客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清客户来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
4、寻找潜在购车客户的十六种方法
1、从您认识的人中发掘；
2、借助专业人士的帮助；
3、利用自己企业提供的名单；
4、开展团购活动
5、结识其它品牌汽车销售人员和汽车服务人员；
6、从用车顾客中寻找潜在顾客；
7、从报纸中发现车辆需求商机；
8、与汽车服务及技术人员定期沟通；
9、上门直接拜访有购车意向者；
10、1+1老车主激励介绍法；
11、新车销售信函；
12、潜在客户电话拜访；
13、参加新车展示会；
14、汽车网站论坛；
15、结识您周围的陌生人
16、电话黄页中找寻
总结：在汽车销售培训过程中，汽车销售人员要充分了解顾客的心理，善于与顾客沟通。要更多地了解顾客，增加顾客对你的好感程度，增加成交的希望。要使顾客相信你，必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”
