吉宁博士观点
一个好的销售方案应该以下六方面着手：
一、销售环境的分析；
结合产品的定位，结合当地的市场情况，制定销售策略。
二、竞争对手的分析；
该地区的主要竞争对手是谁？他们各自的优点，缺点，是什么？自己的销售应该做哪些方面的调整。
三、客户的分析；
客户的显在需求和潜在需求，消费习惯，以及重复消费的因素。
四、自身销售团队的分析；
企业文化，销售主管，对团队的影响。
五、公司其他部门的因素分析；
领导的作用，其他部门的配合方面。
六、风险分析；
所以可能影响销售的因素，以及不可抗力等。
【销售方案范文案例分析】
根据公司2009年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总及公司2010年度的渠道策略工作计划销售方案范文如下：
一、销售方案范文之市场分析
空调市场连续几年的价格战启动了。二、三级市场的低端需求，城市建设和生活的产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2008年度内销总量1950万套，较2007年度增长11.4%.2009年度预计可2500万-3000万套.行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.市场容量约为3800万套，区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售约占市场份额的13%.
格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但行业数据显示近几年一直“洗牌”阶段，品牌市场占有率将的化。公司的实力及2009年度的产品线，公司2009年度销售方案范文完全有.2007年空调品牌约有400个，到2008年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，空调市场活跃的品牌50个，淘汰率达60%。2009年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等的不良，市场份额也下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2009年度受到的强烈抵日情绪的，市场份额下划。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场销售方案范文基础薄弱，团队还年轻，品牌力还需要与拓展。情况做工作规划。
二、销售方案范文之工作规划
情况在xx年度计划主抓六项工作：
1、销售业绩
公司下达的年销任务，月销售任务。市场情况分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售分解到各个系统及各个门店，各个时段的销售任务。并在任务的基础上，销售业绩。主要手段是：团队素质，团队管理，促销活动，制定奖罚制度及激励销售方案（市场情况及各段的情况）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季国美、苏宁等专业家电系统实施的销售活动，强势大型终端。
2、K/A、代理商管理及关系
现K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商管理及关系，对各个K/A客户及代理商客户档案，前期销售情况及实力情况，公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末。在旺季结束后和旺季来临前不定时的传播。各K/A及代理商人的情况拜访，沟通。
