吉宁博士观点
与任何销售经理谈到销售培训计划的成果时，多数人都会说他们无法衡量培训的影响。流行的观点认为，你无法将培训的影响与完成销售培训后不久进行的大型广告活动或你的首席执行官出现在MSNBC的影响区分开来。许多经理说，甚至销售培训提供商的影响测量方法都是值得怀疑的，因为提供商同样喜欢显示成功的结果。结果，销售培训表现得非常类似于广告：公司知道他们需要进行销售培训，但承认他们并不了解销售培训对最终结果的影响究竟有多大。
这种习惯性思维现在正面临ESResearch的挑战，这是一家独立的培训提供商评估公司。ESResearch宣称，不仅销售培训是可衡量的，并且衡量销售业绩改善情况的机构比不进行衡量的机构具有更高的产能。ESResearch最近用整整一年的时间与销售培训公司及最终用户进行合作，研究提供商如何才能以保证衡量结果可信、有效和真实的方式衡量销售培训。最终形成了ESR的认证衡量计划，目前已有4家销售培训提供商得到了该计划的认证：ComplexSale、PerformanceMethodsInc.、SalesPerformanceInternational和WilsonLearning。
”如果您想提高绩效，则必须了解哪些影响应归功于培训而不是其他因素，”SteveCallender解释说。”您必须通过衡量以了解培训是否有效，更重要的是，您必须衡量长期结果，因为任何一件事都能在短期内发挥作用。”他建议销售经理将培训视为类似冰上溜石游戏而不是保龄球。打保龄球时，您将球抛出去，球一旦出手，您就无法控制球的走向了。但在冰上溜石游戏中，掷出石头只是开始。石头离开起始线后——即在完成培训后——”我们不断地扫、刷，并进行微调，以确保石头沿着正确的路线滑行，”Callender说。
进行”扫、刷”，WilsonLearning对其客户进行调查，以探究销售人员正在使用哪些工具和技能，以及归功于这些技能的销量的百分比。调查是广泛的，而结果是保守的，需从中剔除可能影响销量的所有其他因素，如退出业务的竞争对手、大型广告促销活动或价格回落等，Callender说。这样，Wilson不仅能够向客户提供对销售培训影响的精确衡量结果，而且还能说明需要更加重视或微调线路的区域。例如，在调查了曾与Wilson有过合作的一家电子元件经销商后，很明显，销售培训流程的某些部分用得不如其他部分有规律。这一发现影响了该公司2008年的后续追踪和加强计划。该公司目前计划为销售经理应用DVD案例研究，进行两次半天的”迷你会诊”，以审查某些核心应用问题。
”要求进行衡量的最终用户还不多，”ESResearch的首席执行官DaveStein慨叹。他说，在销售培训活动结束后，除基本只有一页的评估调查表或”满意单”外，执行某种类型的计划的机构还不到20%。”少数表示”我们现在将衡量改进情况的公司能够好得多地管理他们的业务。他们运营业务时并非总是一直看着后视镜。
