吉宁博士观点
文章来源：中国经营报 作者：尤红梅
营销手段：蜂窝布局
王健说，二三级市场在营销策略与一级市场有很大不同，五星针对各自的特点采取非常细致的差异化的营销手段，比如DM，由卖场员工针对性的派发宣传单页，五星极少在大媒体上投放广告，这样可以节省出很多营销费用。
蜂窝布局但是，五星经常采用一些非常灵活而细致的做法，比如在一些店开张的前十天，五星采取“先服务，后开业”的方式树立企业形象，凭原有任何商场的购物发票，五星可以为他们提供免费维修和护理服务。对于新进入的市场，五星采取先打造商圈的概念制造影响力和知名度。打造商圈在一级城市的成本投入会很高，但在二三级市场却相对容易做到。此外，二三级市场相比一级市场的顾客消费忠诚度要高得多，先进入者往往容易赢得品牌忠诚度。
蜂窝布局目前，在一些具备条件的卖场，五星联合室内装潢设计商开始搞起家居体验式营销。同时，针对同一地区的不同消费水平五星开始进行细化，打造高端电器专营高档家电卖场。在五星南京瑞金路卖场，空调平均售价比市场均价高出600多元，彩电的购买均价达到3249元，相当于市场均价的1倍，电饭锅销售价高出市场平均价的3倍……这个定位在南京富人区的五星卖场几乎集中了家电品牌中所有高档品牌，家电连锁企业这样的卖场细分在国内并不多见。
几年走下来，五星在二三级市场累积了丰富的实战经验，而随着一级市场竞争格局的基本完成，并且逐渐饱和，二三级市场开始成为家电连锁巨头的角斗场。
6月，江苏五星电器正式进驻郑州亚细亚，并成为五星电器在中原地带的旗舰卖场。在已经略显拥挤的二七广场再插一足，与他仅一肩之隔的是家电连锁业声名显赫的头号人物――国美，据悉，苏宁也将接踵而至进驻这个商圈。
至此，家电四强集结到一个商圈里面，店面距离不到100米，郑州二七广场的布局，更像是“长江天险，谁与我共”的备战旗帜。“欲夺天下，先取中原”，在经过前一轮的各自部署酝酿后，家电连锁四强国美、苏宁、永乐、五星注定了要在中原“短兵相接”，开始二三级市场的正面交锋。
点评
真正的竞争在短兵相接后
五星电器的成功被归结为“农村包围城市”路线的成功，这里面包括对天时、天地、人和的掌控。当五星电器被称为“黑马”的时候，也许此时更需要的是冷静。
依靠“农村包围城市”路线成功的企业并不少见，如国内的许多手机企业、娃哈哈的非常可乐等。只不过，仅从现在的状况来看，这些企业的结局并不相同。
国内许多的手机企业，当初拼抢市场的利器就是依靠人海战术，占据跨国公司不去或尚无法触及的二三线市场，这些市场的人均消费能力虽然无法与一线市场匹敌，但人数众多，整体消费能力并不弱。可以说，国内手机企业过了几年舒服日子，但随着跨国公司加大力量对二三线市场发力，国内手机企业也终结了自己的美好时光。
症结在哪儿？国内手机企业凭借的是渠道优势、价格优势、产品外观，而这些是容易被模仿、被攻破的，不足以构成企业的核心竞争优势。
相比之下，走相同路线的非常可乐的日子就好得多，虽然可口可乐也一直高调表示，并加大在二三级市场的力量，但娃哈哈的宗庆后却显得非常自信，他说，一看可口可乐在春节期间的促销包装，就知道自己赢定了。
也许这话说得有些绝对，但宗庆后凭借多年“走市场”的所得揭示了缘由：他在二三级市场的渠道建设，对消费者的心理需求、消费习惯等的把握，没那么容易被模仿。
这些案例其实在说明一个道理：中国市场大量机会点的存在，让许多企业凭借一招鲜、差异化路线获得成功，这种成功大多是没有强大竞争对手的成功。而随着竞争的完全充分，各大实力相当的巨头短兵相接，竞争重点将转向系统化的全面竞争，企业需要用更为精细化的管理和营销应对。如果在转折点时没有把握好这些，也许成功与失败只是一步之遥。
对五星电器而言，价值网而非价值链的建造、与上游厂家的议价能力、与消费者的沟通能力都是当下需要做的功课。
