吉宁博士观点
本文出处：《清华北京院领导力评论》
餐桌上的讨论
“我想我们应该好好讨论一下这个问题了。”坐在餐桌旁边，李均如仔细地理了一下自己的思路，开始说话，“老李，你今天跟我说的事情是真的么？你真打算开展新业务？”
“是啊。”陈力说，“现在公司已经非常大了，我们在广告界的地位已经非常稳固了，完全有能力开展新业务了。并且，老李，你难道没发现么？现在情况已经完全不一样了。我们的行业正在发生巨变，现在所有的一切都在整合，所有的企业都在追求多元化。你到外面看看去，广告公司都在追求向客户提供一站式的服务。这也是为客户着想，从客户的角度出发。”
“对，你说的没错，老陈。”李均如说，“可是你想过没有？如果所有的公司都开始多元化，我们恰恰可以通过关注主业来突显我们公司的特点。”
李均如对盲目的多元化不感兴趣是有原因的。在上一次互联网的热潮时，陈力就曾经建议公司开展互动广告业务。但是李均如认为他们对互动广告并不熟悉。在这一领域里也不具备任何优势。于是，在和陈力反复沟通以后，他否决了陈力的建议。果然，互联网的泡沫很快就破灭了。很多提供互动广告业务的公司陷入了困境。这件事情使李均如相信，作为一种战略，公司应该更加关注主业，而不是顺风而动，什么赚钱做什么。
所以，他提醒陈力想一想上次互动广告的事情。
“好了好了，不要再提那次了。”陈力显得有点不耐烦，“上次我们是坚守了主业，但是，你能说上次我们如果真去做互动广告，就完全没有机会么？更何况，这次和上此已经不一样了，这次是我们的客户确实需要这样的服务，而我们顺势就可以提供。”陈力进一步说，盛世远景非常了解客户的品牌，并且赢得了客户的信赖，没有理由相信新的服务项目就不能提供给其中的某个客户。这项业务的潜在利润非常明显，而且特别吸引人。因为与现有客户做更多的业务能降低销售总成本，同时，新的服务也许还能吸引到全新的客户。
“万一我们失败了该怎么办？”李均如问道：“那时，我们与客户的长期关系会不会受影响？”他开始喋喋不休地列举可能失败的原因：比如缺乏标准的工作方法，没有受过正式培训；可能会与某些为他们提供客户的战略咨询专家形成竞争关系，从而丧失一部分客户；项目如果失败了，可能会带来重大损失，等等等等，诸如此类。当然，他最担心的还是人力资源的问题，因为公司现有的人员并不熟悉这块新业务，所以，如果要开拓新的业务，就必须招聘新的人员，这些新人的价格肯定不会低，公司应该采取什么样的新措施，制定怎样的薪酬制度，才能吸引这些新人呢？
陈力对他的所列举的诸多理由有些不屑一顾，他觉得如果不去尝试，这些问题可能永远都得不到解决：“这些其实很简单，我们只需要为这项业务确定相应的价格就可以了，既要保证以上的成本，同时又保证一定的利润率。就可以了，别的事情，我们可以一点一点尝试解决。”
“你说的可能没问题。”李均如说，“但是，你有没有想过公司可能会出现的文化冲突？公司的其他员工会怎么看？他们突然成了二等公民？”
“呵呵，老李，你对咱们公司的员工也太没有信心了吧？”陈力笑着说，“最关键的是，如果我们不提供新的业务，我们可能会沦为二流公司，到时候大家全都变成二等公民了。”
“老陈，这个事情我想我还是持保留意见的。我觉得能不能成为一个一流的公司，最关键的要看我们能不能在自己的主业上做得出类拔萃，而不是看我们到底能开展多少项业务。”
陈力已经不愿意再争论下去了，他知道今天晚上谁都不可能说服谁了。他看了看窗外，提出了一个更合理化的建议：“这样吧，咱们也别争了，你给我一周时间，我给你拿出些数据来看，到时候咱们再讨论。”
“好吧。”李均如觉得这个建议还是很具有建设性的。他们确实需要更详细的数据来决定是否进入新市场。即使将来陈力的建议被否决了，至少他也会觉得自己的搭档充分听取了他的意见。
老客户的要求
一周以后，陈力把研究成果交给了李均如。
这份报告显示，中国营销战略服务市场潜力巨大，正处于爆发的前夕，未来五年都会保持很高的增长率。目前，提供战略营销服务的公司五花八门，有些是战略咨询公司，有些是市场调研机构，甚至还有一些广告公司已经涉足这个领域。陈力觉得，这件事情是机遇与挑战并存的，如果他们不能及时地涉足新领域，有效的实现战略转型，他们将逐渐被别的公司抛在后面，与时代越离越远。
针对李均如提到的风险，陈力建议李均如慢慢进入这一市场，比如，一开始可以只针对他们最熟悉的消费品市场，然后一步步开拓业务。他们其实已经在与宝迪集团的合作中获得了很多经验，现在完全可以把这些经验移植到对别的公司开展的服务上。公司现有的客户有一半以上都是来自消费品行业，等到他们逐渐在消费品行业立稳脚跟以后，他们就可以逐步拓展业务。为了更具有说服力，陈力还列出了详细的计划，他们开发这项新业务所需要的时间，以及新业务开展所需要的资本投资。
李均如不得不承认陈力写的这份报告很扎实，他已经有些被这份报告打动了。
不过，仅仅由于一个客户的需要，就贸然推出一项他们至今还一无所知的服务似乎过于冒险。他问陈力是否允许自己再考虑一些时间。陈力的脸上露出了一点喜色，他把自己的研究报告副本交给李均如，让他仔细阅读。
当晚，在去健身俱乐部锻炼的路上，李均如得出了结论，虽然陈力的观点非常有力，但这些都还不足以说服他。他始终认为，盛世远景之所以成功，就在于他始终坚守主业，坚持用一个拳头打人。而在现在这个时候，忽然推出新业务，可能会对公司现有的战略定位形成冲击，最后，使公司逐渐失去原来的优势，在公司战略上也失去方向。
李均如在一个跑步机上跑了一会儿，跑得满头大汗。锻炼完毕，他用毛巾擦干汗水，便朝卖果汁的吧台走去，差点撞到他以前的一个客户张方周的身上。
“哎，李总，原来是你啊。真巧真巧，我正想给你打电话呢。”张方舟惊叫道，脸上洋溢着笑意。张方周是碧尼芙公司的董事长，这是一家经营天然护肤品与美发产品的公司。在过去三年里，碧尼芙一直是盛世远景最重要的客户之一。但去年，碧尼芙决定重新考虑他们与盛世远景的合作。在这次竞标里，盛世远景败给了上海的一家新型广告公司。这次失败曾经让李均如感到倍受挫折，因为盛世远景一向以能够向客户提供最好服务留住客户为荣，这种客户的流失使李均如深感压力。
“呀，张总，见到你真是太高兴了，”李均如极力掩饰自己的惊讶，“好久不见了，张总最近很忙吧？”
“还成。”张方舟说，“我昨天参加了一个论坛，刚好坐在宝迪集团的王总旁边。他跟我说你们盛世远景现在开始做营销战略咨询服务了？是你们帮他们推出了功能饮料？”
李均如清了清嗓子，平静地说：“王总总是这么客气。”
“呵呵，李总，我还是开门见山吧。”张方周继续说，“是这样的，我们公司现在也在考虑拓展业务，化妆品不好做啊，我们准备进入牙膏市场。所以，我们也想找一个专业公司做点指导。你们在这方面做得怎么样，能给我们提供一点帮助么？”
李均如感到有点晕。不仅现有的客户，连过去的老客户也要求盛世远景能够提供战略咨询服务。陈力提出的建议，究竟是对还是错？
面对这些情况，公司到底应该怎么做？
（本文根据《哈佛商业评论》战略案例改编而成。）
