吉宁博士观点
商务酒店、会议型酒店、度假型酒店的市场是不一样的，需求不一样，所提供服务的方式不一样，销售的手段也不一样。通过酒店的特色、所在的位置、周边的环境来确定饭店的类型。商务酒店是以商务客人、以旅行公差为主要客源的饭店，而不是以会务为主的饭店。在商务酒店营销策略中，要寻找合适的市场机会，确立酒店中长远的目标和发展方向，确定酒店所在周边环境及周边酒店中的纯商务型酒店的形象，提升在市场中的认知度和吸引力，树立自身的品牌意识，确定目标客户，根据商务客户的需要，逐步调整，全面满足客户需求。
作为商务酒店的销售，首先要了解商务客人的需求(如要求入住要快，客房能够上网，着急看邮件等)，要看我们自身的产品是否适合我们的目标客人，通过什么样的方式把我们的产品传递(宣传)出去，通过什么样的渠道能够留得住这些客人，如果以国内客人为主，如何吸引高端客户，通过哪几种渠道、平台让其知道这个酒店。
商务酒店营销策略的重点是客房，客房的设施设备，要让客人住得舒适。第一是作为商务酒店来讲“床”是房间的核心，是否适合商务客人(如单人大床，而不是双人标间)；第二是房间的低值易耗品和客用品的配备。商务客人需要到店后尽快进房间，需要马上投入工作，大批的豪华设施对他们没有吸引力。
对于商务酒店来讲，目标客户群体可以确定为企业机构、国内外大公司和企业、订房网络中心、会务的主办单位、展商、旅游机构等，航空公司也是商务酒店的重要客源来源(很多酒店都容易忽略的市场，但需要有全套的合作和服务方式)。作为目标市场，我们以谁为主，要有一些互补性，要根据不同的市场、不同的环境和不同的销售季节及时调酒店营销策略，才能保持长年的稳定出租率。这就需要我们要有明确的市场定位，确定发展目标，和我们需要提供的产品以满足我们的目标市场，要对产品做出适时客观的市场分析，确立自身的品牌。
酒店的企业文化、营销文化是酒店经营赖以生存的基础。
作为酒店的销售人员，要了解为什么同一档次的饭店销售收入有很大的差距，饭店间竞争表现在哪几方面，才能抓住客人消费心理？
1、要有高效率的管理和服务(做保障)。
2、产品(软硬件)的质量。
3、产品创新(有无考虑商务客人需求，他无我有，和其它商务酒店不一样的地方)。
4、对顾客细微之处的敏感度(客户的意见、需求是否及时反馈、及时改正一可能一个投诉客户，正面积极主动地处理好就会变成一个忠诚的客户，对客户的任何需求都应正面积极地去考虑，对客户的投诉应做到高度敏感，特别是对我们的目标客户)。
5、销售渠道方式应更丰富、更多元化。
6、酒店的价格要有很大的竞争力，销售人员会灵活掌握价格浮动，促销手段要多种多样。
7、酒店管理曾要对市场定位非常明确。
酒店的管理人员和销售人员，在销售中常常遇到各种各样的问题，都需坐下来分析市场，根据季节、区域、环境，划分淡旺季销售比例，制定商务酒店营销策略，如何提升市场份额？在商务酒店的销售中处于领跑位置？需要我们在外销、内销和销售渠道上下功夫：
酒店营销策略1、外销：
个人销售：销售拜访、电话、参展、宴请等；
广告宣传：室内广告(张贴宣传画、图片、路牌路标等)，室外广告(酒店有清晰明确的名称、夜间霓虹灯广告牌)；
促销活动：赞助、抽奖、节假日促销宣传；
直接邮寄：通过信件、贺卡、推销手册、短信、邮件、传真、网络促销的形式直接向客户宣传；
媒介宣传：通过电视、广播、报纸、杂志、专栏、专题节目向外推广；
公关活动：酒店利用第三者在各种媒介上报道宣传酒店，不但树立了酒店良好的企业形象，而且扩大了在同行业酒店中的企业知名度。
酒店营销策略2、内销：
内部促销是在酒店争取到目标客户后，加大宣传，在顾客消费群体中树立企业形象，不但能够积极地推销我们的产品，还可以通过客户扩大产品的宣传。
1)客房内的印刷品和服务指南；
2)房门后的疏散图、路标指示牌(公共区域或店外)；
3)大堂茶几、餐桌上的宣传卡；
4)前厅内的广告宣传画(图象、影响、广告词，影响客人对酒店企业文化的感受)；
5)顾客调查表(让客人知道酒店的设施和提供的项目，扩大宣传)；
6)客房的闭路电视节目；
酒店营销策略3、销售渠道：
1)周边企业、公司；
2)酒店间的联盟和协作；
3)酒店自身的连锁店；
4)订房中心；
5)网络营销商；
6)会务公司机构；
7)散客；
酒店应建立自己的网站，与全球互联网连接后，通过互联网的订房平台，有效地自主掌握客源，以便获得更好的收益。
酒店营销策略4、全员促销：
积极做好动员，使全体员工都要有销售意识，通过各种关系(朋友、同事、同学)扩大企业宣传，寻找客源，光顾酒店的产品和服务。全员销售包括两股力量：一股是酒店专职销售人员，另一股是其他部门的各岗位员工(是兼职销售员——当然，要在出色完成自己工作的基础上)，同时发挥好两股力量，尤其是在酒店淡季时，将会起到很大的作用。
另外根据规律性统计，销售员必须充分重视客户的意见：
1)最多只有20%的客人对不愉快的经历向管理者投诉，80%的人不愿意说(也就是说酒店有1个客人对某方面不满意，就意味着有5人有此同感，只是另外4人没说)。
2)90%在店有不愉快经历的客人，若投诉未得到解决，将不会再次光顾。
3)如果不能关照好现有客户，销售人员则需要至少花5倍的力量或成本去争取一个新客户。
4)一般有不愉快经历的人平均会告诉身边12至15人。
5)客户不再光顾酒店68%的因素，是对员工工作态度不满。
在制定商务酒店营销策略时，要明确自己在行业中的宣传词和企业口号，企业文化和企业精神要灌输到每位员工心中，留住每位客人的同时争取更大的市场。树立商务酒店的经营理念，和品牌意识，让客人一进入酒店，马上记住酒店的经营理念和酒店文化，这样才能使我们的酒店处于不败之地。
在市场经济逐步完善的今天，市场营销的重要性已经毋庸置疑。简言之，任何一个企业如果缺乏以现代化的营销手段来“做生意”的专业营销人才，将无法在竞争激烈的市场中生存发展。
营销总监在企业中的地位举足轻重。他们要协助公司建立科学的销售战略，确保市场营销对企业经营战略实施的最大支持；他们肩负着制定整体营销计划，并时时监督、控制的重任；他们需要密切关注市场变化，并适时调整酒店营销策略；他们负责组建高效的营销团队，并激励团队主动开拓市场；他们严格控制营销成本，促进营销利润最大化……
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