吉宁博士观点
在市场营销竞争日趋激烈的今天，企业市场策略竞争正确与否、科学与否，将直接导致企业能否先发制人，出奇制胜，领先一步开拓市场营销并占领市场营销，从而取得市场营销竞争优势，赢得更大发展。因而，市场营销竞争策略越来越为企业所重视，每一个企业都希望能有一套符合市场营销竞争规律科学的市场营销竞争策略。
很多企业在做企业市场策略的时候，考虑的问题比较单一。面对一个完整的中国市场营销，只考虑自己怎么做？只想明年达到一个什么样的规模？比如，明年要在北京、上海和广州这三个区域启动起来，并且要得到市场营销的结果，渠道网络有多少，营销策略额多少等，自我意识的计划性比较强。其实，重要的是不要只以自我为中心，要以市场营销现状和调研的市场营销结果为依据。
以下是做企业市场策略时不能回避的几个问题：
(1)首先企业市场策略不能回避的是市场营销的接受程度。所有的区域有的接受速度快，有的接受速度慢，企业要考虑进入市场营销的时间问题和市场营销的成熟度问题。如果不考虑时间与成熟度，只是自己关起门来做企业市场策略是没有意义的。
(2)在做企业市场策略的时候不能回避企业的产品在市场营销上的成熟时间。前面讲的是市场营销的需求成熟度，这里是指产品在市场营销上已经磨砺了多长时间？因为，有些成熟产品在市场营销策略上十几年就成熟起来，但有的产品已经有几百年了，所以，它的市场营销需求已经存在几百年了。同样是成熟阶段，市场营销需求成熟的时间点是不一样的。由于不一样，给它们什么样的营销策略就产生了差异。这一点要区分开来，而不是简单地认为都是成熟产品，就都用个性化概念去做产品的市场营销。
(3)有些产品的生命周期比较长，企业市场策略产品发展的速度比较慢。比如说茶叶，已经有几千年的历史了，到现在很多人才开始把它们个性化。有的把茶叶里放这个花儿呀，那个花儿呀，加点儿其他的时尚元素等，都是现在的事情。这些做法，针对哪些人有用？是对从小喝茶的人有用，还是对年轻时尚的人有用？是要在整体人群中细分出一块儿人群来做呢，还是用一个产品通吃大小市场营销。这些就与目标策略有关了，与要推广的人群、区域以及市场营销的结构也有关系。所以这也是不能回避的企业市场策略问题。
(4)有些产品在缓慢的成长过程里面，10年才有一个全新换代的产品，有些企业市场策略在一年里就有很多次换代。比如手机这类产品，发展速度比较快，这些科技化比较强的东西和一些传统性的东西相比，更新的速度就比较快。这就是做企业市场策略应该注意的问题。还要注意不只是简简单单地回避一些产品上的问题，还要重视市场营销的成熟度和市场营销的需求转换问题。不同的产品市场营销对应的教育方式和启发的方式是有区别的，而教育、启发都是针对市场营销去做的。
(5)企业市场策略的时代性。时代变化改变了市场营销的需求方式和需求原则。比如，现在很多年轻人很时尚，他们所追求的跟10年前或者20年前是有区别的。这是因为时代的发展速度越来越快，而这种发展让他们接受信息的方式和能力不同了。网络化、信息化这些新科技的出现已经渗入到了我们日常生活中的每一个角落。所以，传播信息的方式改变了。媒体教育和承载信息的能量加大了，消费者获取信息的方式和角度也不同了。大量的信息充斥到每一个人的脑子里，无法让他们踏实下来去钻研一本书，钻研一件事。
这些年轻人所获取的东西是零散的，他们追求的都是那种简单、现代的潮流，脑海中是一种平铺的零散思维。对他们的需求教育，要考虑对应他们的思维方式和方法，要注意对不同年龄层面的人的区别，要根据时代的变化调整我们的企业市场策略。由于市场营销的复杂性，造成很多企业不愿意去深入了解市场营销，或者根本不懂得如何了解市场营销，只是以自我为中心去设计一种方式，因而忽视了市场营销上存在的显而易见的问题。
然而，在市场营销这个大疆场上，有的企业如鱼得水，左右逢源；而有的企业却处处被动，不敌对手。一个重要的原因，就在于这些企业市场策略有这样或那样的缺陷。
企业市场策略缺陷一：经营思想落后，仍停留在“推销观点”上。
企业营销策略作为一种经营活动，是在一定市场营销经营思想指导下进行的。企业经营思想是企业市场策略经营活动的一种导向，一种观念。企业市场策略经营思想正确与否，对企业经营的兴衰成败，具有决定意义。
回眸世界经济发展和工业化进程，企业营销策略的经营思想经历了三个阶段的演变，即一是以生产者意志为主的“生产观点”阶段，这一阶段表现为企业只注重如何增加产品产量，而并不过多的考虑营销策略问题，也就是“我生产什么，就卖什么”；二是以营销策略者意志为主的“推销观点”阶段。这一阶段的企业行为主要表现为，怎样把生产出来的产品推销出去，而并不考虑产品是否能满足消费者需求；三是以消费者的意志为主的“营销策略观点”阶段。这一阶段企业的一切生产经营活动都围绕市场营销和用户来进行，以满足用户需求为最大追求，换句话说，就是“用户需要什么，我就生产什么，卖什么”。
我国的企业因长期在计划经济体制下进行生产、经营活动，一直受“以产定销”经营思想的熏陶和影响，企业重生产，轻营销策略的经营思想根深蒂固。在建立社会主义市场营销经济的今天，面对日益激烈的市场营销竞争，一些企业的经营思想仍停在“推销观点”之上，表现为：“我卖什么，人们就买什么”，生产、经营都以“我”为中心，而不是以用户需求为中心。显而易见，当企业的产品与用户需求不相吻合时，尽管采取了价格、广告等企业市场策略，也难以取得竞争优势，带来好的经济效益。
企业市场策略缺陷二：重现有市场营销的争夺，轻潜在市场营销的培育。
纵观我国企业间的市场营销竞争，绝大多数企业的基本思路仍仅仅局限于千方百计地与竞争者去争夺并瓜分一个现有市场营销，并以对现有市场营销赢得尽可能大的市场营销占有率为主要追求目标。因此，所采用的竞争手段和策略都是针对一个已经存在的有形市场营销而制订的，且仅限于流通领域的营销策略。实践表明，这种一味追求争夺并瓜分有形市场营销的做法，已越来越难以形成竞争优势，取得良好的竞争效益。这是因为，第一，市场营销越来越拥挤是经济高度发达的必然趋势，争夺市场营销份额难度越来越大。随着科学技术和国民经济的迅猛发展，我国工业化进程明显加快，社会产品的总量急剧增加，花色品种日新月异。按照世界市场营销经济发展规律，高工资、高福利、高消费以及缩短工作时间，是经济高水平发展的必然结果。这些都将在刺激人们购买力的同时，进一步推动社会产品的生产，从而导致社会产品总量逐渐供大于求，市场营销也将由卖方市场营销向买方市场营销较变，市场营销竞争范围更为广阔，争夺有形市场营销的难度将大大增加。第二，流通领域的企业市场策略已成为公开的秘密，仅靠这一点，已不可能出奇制胜，领先他人一步。在长期的竞争实践中，随着企业竞争经验的积累，象产品策略、价格策略、营销策略渠道策略、促进营销策略策略等流通领域的竞争手段，已越来越广为企业所熟识、所掌握，这些策略对竞争双方已无秘密可言。因此，企业如果仅仅依靠这些常规手段参与市场营销竞争，显然难以先发制人，取得竞争优势，甚至难免落入他人后尘。
可见，一个成功经营者的高明之处，就在于与竞争者争夺和瓜分一个有形市场营销的同时，还要善于去培育潜在市场营销，创造一个新市场营销。
企业市场策略缺陷三：重广告宣传，轻市场营销调研。
广告具有公众性、渗透性和表现性。它的主要作用可以概括为，一是传递信息，沟通产需；二是激发需求，促进营销策略；三是介绍知识，指导消费。因而，广告已成为企业促进营销策略的组合策略中最受重视和应用最广的一种企业市场策略。然而，在实践中却常常可以见到一些企业在对市场营销缺乏科学调研的基础上，盲目使用广告，把促进营销策略仅仅寄托在大肆作广告之上，而没有冷静客观地进行市场营销调研和分析。可想而知，这种盲目作广告的行为，是难以起到满足消费者的现实和潜在需求的，也不可能起到指导消费的作用。
市场营销是广告活动的舞台。制作有效的、符合消费者意志的广告，真正让广告成为有力的促销手段，则必须对市场营销进行认真、科学的调研，全面、客观地了解市场营销需求，尔后针对消费者的欲望和需求，向消费者说明产品所能满足其需求的特点，促使消费者接受说服而购买商品。
企业市场策略缺陷四：经营过程中，重经济因素，轻文化因素。
一些企业为了取得竞争优势，在技术、设备等硬件上投资不少，收效却不甚理想；另一些企业有相当好的产品，却打不开销路，得不到应有的经济效益，一个重要的原因就在于这些企业在经营活动过程中，只重视了产品、技术等经济因素，而忽略了心理、人文等社会文化因素。
在经济不断发展的今天，企业面对的环境已出现了全新的变化。当代企业不仅要在经济环境中运行，更要在一种空前复杂、多变的社会文化环境中运行。纯技术、纯价格、纯规格等纯经济因素已明显不够了，文化的、心理的、社会的因素日趋增加。消费者对企业及其产品的接受，首先取决于一种心理的认同、文化的认同，取决于企业的社会形象。
自本世纪70年代以来，随着新技术的出现和信息时代的到来，社会学家普遍认为，人类已进入了一个全新的时代，即文化时代。在我国尤其是经济发达地区，文化时代已初露端倪。主要表现在：文化价值开始影响人们的生产和消费行为，影响消费购买行为不再仅仅局限于政治、经济价值，而且包括了文化价值，并且文化价值日趋重要；文化因素对社会政治、经济起着越来越重要的推动作用。文化时代的一系列特征，对企业的生产、经营提出了新的要求：一是企业一切活动的全过程，必须考虑和研究社会文化因素，紧密结合社会文化来进行；二是商品和商品营销策略必须包含文化因素，只有那种既能满足人们物质文化需求，又能满足人们精神文化需求的商品，才是人们最愿意接受的，才能有良好的市场营销前景。因此，善于竞争，善于取得竞争优势的企业，越来越重视在生产、经营活动全过程中，通过融渗社会文化因素，首先取得社会效益，最终达到取得经济效益的目的。
企业市场策略缺陷五：重产品制造过程的质量，轻产品生产投入和售后服务质量。
依靠不断提升产品质量是取得市场营销竞争优势的一条基本策略，不少企业非常重视这一点。然而在实践中，有的产品性能和质量基本相同，但参与市场营销竞争的结果却大不一样，一个重要的原因就在于这些企业忽视了产品从设计到售后服务全过程的质量。今天的产品已是一个广义的概念，即产品整个概念。它包括以基本效能或利益为内容的实质产品；以包装、特色、式样为内容的形式产品以及以服务、保证为内容的扩增产品。因此，现代的“产品质量”这一概念，已向实质产品的两头，即向产品的设计、投入和售后技术服务延伸。随着工业化进程的发展，市场营销将逐渐由以商品为中心转向以服务为中心。市场营销竞争越来越表现为全面优质服务的竞争。纵观世界的市场营销竞争，我们可以看到，没有哪一家著名企业不是通过以提供最佳服务赢得市场营销而获得成功的。可以说，优质的服务是打开市场营销的一把金钥匙。因此，企业如果仅有质量上乘的实质产品和形式产品，而各项服务被忽略的话，则很难促进产品的营销策略。相反，优良的售后服务不但可以弥补实质产品和形式产品质量上的不足，还可以在用户和企业之间搭起一座联络和增进感情的桥梁，增强社会公众对企业的亲和性，促进产品营销策略，使企业在竞争中立于不败之地。
企业市场策略缺陷六：重企业外部公关，轻企业内部公关。
当今经济发展已进入“形象时代”。在大同小异、琳琅满目的商品面前，消费者显得比以往任何时候都更加犹豫不决。人们的购买行为已不再仅仅取决于一般的生理需求，而是还要取决于对某个组织和产品的印象和感受。因此，通过运用公关手段来塑造良好的企业形象和产品形象已成为众多企业的共同追求。然而，不少企业对公关策略的认识和运用都存在着这样或那样的误区：十分重视企业外部公关，对通过新闻媒体、参与大型公关活动和利用名人效应来树立和宣扬企业形象，表现出了极大的兴趣，而对企业内部的公关却不那么重视，甚至认为可有可无。没有认识到，任何一个企业要塑造自身的良好形象，首先必须从员工公众关系入手，企业内部公众关系如何，将直接影响企业知名度、美誉度的塑造和提升。完美的企业形象和卓越的成就，首先来自企业全体员工的不懈努力。只有运用好内部公关手段，使企业员工在长期的生产经营和管理活动中，逐步建立起共同的价值取向、行为规范、心理定势和内部上下左右融洽协调的关系，全体员工才可能团结一致、齐心协力，为塑造完美的企业形象提供内在动力；才可能有效地增强企业凝聚力和向心力，同时确保众多的外部公关手段落实到位，从而达到不断增强企业市场策略竞争力的目的。
企业市场策略缺陷七：市场营销研究重信息收集，轻信息处理。
市场营销调查研究科学与否，是企业参与市场营销竞争并取得竞争优势的重要前提和基础。市场营销研究就是运用科学的方法和手段，广泛而详尽地占有有关市场营销经济活动的历史和现状的信息资料，并通过记录、整理和分析等科学处理，摸清市场营销动向和变化的脉博，做到心中有数，从而使企业有针对性地进行经营活动。现代市场营销学说明，未来的市场营销竞争很大程度上取决于对未来市场营销信息的掌握，可见，高质量地收集市场营销信息并及时高效地处理信息，已成为赢得市场营销竞争优势的一个重要方面。目前一般来说，企业都还比较重视市场营销信息的收集，但在处理信息时却普遍表现为不认真、不系统、不科学。要么对到手的信息不及时处理，认为信息有了就等于研究了市场营销；要么就是根据支离破碎的信息，由少数几个决策人凭直觉和经验对市场营销进行些简单的定性分析，而没有结合系统的、精确的数理模型进行科学的统计数学计算，对市场营销进行全方位的定量分析。现代市场营销学认为，企业要在千变万化的市场营销上战胜竞争对手或发现新的市场营销机遇，90%以上需要通过科学强大的营销信息系统提供正确的企业市场策略，只有不到10%的机会来自决策人的直觉和创造能力。
企业市场策略缺陷八：目标市场营销不明确，导致竞争策略个性不足。
在市场营销竞争中，我们可以发现一些企业以鲜明的企业形象和产品形象，赢得了社会公众的认同，而另一些企业的产品质量是高的，价格也是合理的，却没能取得应有的社会效益和经济效益。深究其原因就是企业的目标市场营销不明确，导致企业产品在目标市场营销上的竞争策略不鲜明，个性不足，结果难以在消费者心目中打下烙印。这些企业通常对在消费者面前到底应该树立“价廉物美”、“品质优良，价格合理”、“服务周到”还是“技术先进”等企业和产品特色中的哪一种或哪几种，去满足消费者的某一需要或偏爱，始终没有准确地确定下来，想全方位的满足用户需求，又心有余而力不足。
随着经济的不断发展和科学技术的不断进步，社会生产领域和消费领域对产品的要求越来越多样化和专门化，任何一个规模巨大的企业，都不可能全面满足消费者的整体需求。因而，企业必须在正确分析市场营销和消费者不同需求，进而在细分市场营销的基础上，确定目标市场营销，从而使企业能够系统、科学地进行市场营销考察和分析，更好地发掘市场营销机遇，有针对性地制定营销组合策略，建立起市场营销竞争优势。
