吉宁博士观点
文章来源:中国经营报 作者：刘明娜 公捷 陆军
利用武器的经验教训
追求速度的奇瑞在网上一直毁誉交加。而在车友的使用评论中，“毁”的声音给人留下的印象更深。“奇瑞奇瑞，修车排队”成为行内的顺口溜。以至于奇瑞的车一出毛病，人们就不觉想到“修车排队”，心想：看，质量就是不好吧。
而前一段一个网友评论的帖子，一时间似乎将舆论颓势扭转。网友“沉刀鱼落乌鸦”发贴：“我来说说为什么奇瑞总是在网上被无端攻击！！！！！！！”文章表达了几层意思：
对奇瑞挨骂的另类暗示猜测――“其实为什么骂奇瑞的多而没人骂吉利等车呢？吉利走的是低档之路，没有拦别人的财路。而奇瑞就不同了，奇瑞的确让人感到头痛。试想如果没有奇瑞，某洋品牌会狂降上万元吗？”
……
直接应对“奇瑞奇瑞，修车排队”的指责，诉诸民族精神和利益――“如果没有奇瑞，某洋品牌的售价将是在6万～7万元，我们辛辛苦苦创造的财富会因为我们购买一件商品而毫无保留地奉献给外国人”。
而其后的跟帖中，虽然仍有指责声音，但更多的是：
“全力支持。”
“支持所有有种的人！”
一个有论据、有暗示又有情感的帖子，可以开启人们的另一种思路，勾起另一种情感。可以设想，这一切如果出现在舆论不利之始，可能就不是今天的样子。
也有一看就是“托”的矫情言论，不理智、无理由地抬高或贬低某一品牌产品，让人一看便心生反感，弄巧成拙。
这种武器杀不了谁？
这种武器并不是对谁都有杀伤力。郭靖和欧阳克比武招亲时，郭靖之所以抵得过黄药师的杀人笛声，是因为他不懂音律。因此，对于那些非网民和不喜欢对网络寻求判断依据的人，这种武器不起作用。
这些不起作用的人是谁？
早在网络流行之前就开始走上事业高峰的忙碌者――他们没有心思和时间学习如何上网。名片上的E－mail是为了适应信息社会的信息交流需要不得不设置的，给他们发的邮件一律秘书接收，挑选后打印出来供他们阅读。菲利普。科特勒营销集团北京区高级顾问孙路弘所做的市场调查结果显示，最能影响这群不上网的豪华车的潜在用户，是4S店的销售顾问的综合素质。
信息不发达地区，文化程度不足以依赖网络搜寻信息的人群也不在这种武器的势力范围内。因此，打算进军农村市场的各路大侠还是去做电视广告吧，孙路弘的建议是：农业文明的最好说服艺术是名人广告。请巩俐给这个目标市场做广告，一定火。
如果你想卖掉单价30万元以上的车，耍弄这种网络武器纯属浪费时间。在人气最旺的新浪汽车频道，QQ、捷达、马6等评论和跟帖无数；但别克之下，只有一个帖子孤零零无人应和：“有它的二手车吗？价格？各位高手请指教。”
营销方案2
经营车友俱乐部
本报实习记者陆军北京报道小区内有人结婚。张灯结彩的，很是热闹。
但更显眼的，是送亲车队――清一色的千里马。
有人用清一色奔驰送亲的，那是为图气派。但清一色的千里马并不多见。一上大街，甚是显眼。原来是俱乐部的车友倾力支持，亲自开着自己的车来了。
新郎这家伙经常讲起他车友会的朋友，他们胡吃海喝、天南海北的经历。今天的新郎更加自鸣得意了。
多少辆同品牌汽车排成一排招摇过市，多少让人有点羡慕嫉妒。
在一个适合结婚的好日子走上街头，你可能会看见POLO、QQ……的送亲队伍。
一个认同统一品牌的人群自发组成的团体能够带来什么？没有人做过专门的调研。但在中央电视台的一档节目中，出现了一家亲朋8辆捷达、6辆富康的现象。
每个车友俱乐部都有个可爱的名字――“宝之林”（宝来）、别动队（别克）、富联（富康）、赛盟（赛欧）等等。
真想有一天也加入组织。
其实，车友俱乐部“古已有之”，由汽车厂商组织建立并为一些活动承担费用。一些国际品牌还做得不错。
美国摩托车公司哈莱。戴维森公司建立了哈莱所有者团体，拥有30万会员，向会员提供一本摩托车知识、报道国内外赛事的杂志、一本旅游手册、紧急修理服务、特别设计的保险项目、价格优惠的旅馆，经常举办骑乘培训班和周末骑车大赛，向度假会员廉价出租哈莱。戴维森摩托车。第一次购买哈莱。戴维森摩托车的顾客可以免费获得一年期的会员资格，在一年内享受35美元的零件更新。目前，该公司顾客保留率达95％。
在中国，以奔驰为例，其车友会的内容丰富，除了家常项目――让每个车友交流用车体会、定期免费保养之外，他们还为这些买卖不算大的商人量身定做一些特色服务：帮助解决贷款问题；针对他们在企业运营中的烦恼，请营销专家来开讲座。
“如果车子没什么大问题，而服务又令人满意，这些人在购置第二辆车时，是不会做其他选择的。”
这种方式被营销理论界归为关系营销的一种，主要目的是培养品牌忠程度，在预算上，被作为客户保留所支出成本的一部分，其前提是，这样做的保留客户成本要小于新开发客户成本。
而自发组织的车友俱乐部，据其成员说，始于在网络上同一品牌的交流。长期活跃分子成为了坛子里的固定成员，有人一招呼，网上网下的生活就融合了。这一次次被称为“腐败”的活动的费用支出，多采取AA制分账。
不是每个品牌每一档次的汽车，都有足够的利润空间来支撑厂商进行完美的俱乐部活动和服务的。而车友俱乐部的魅力又不容忽视，如何利用好这一外部资源？怎样表现得超脱一点，来实现与客户的交流？
口碑传播往往在耐用消费品的营销中起着重要作用。以房地产为例，业内人士认为，20％的客户是被其他客户带来的。一品牌汽车经销商粗略估算了一下，认为这一行业的比例与房地产持平。
深圳市汇成洋投资发展有限公司总经理姜琛在其车营销论坛上提及其所售“斯巴鲁”的自发俱乐部。“无论是试驾的客户，还是已购车的用户，都被‘斯巴鲁’所吸引，在网站上成立了俱乐部，共同分享用车和爱车的心得，旅游和运动的趋势。他们是‘斯巴鲁’的痴迷者，用自己的方式传达自己的痴迷。”
