吉宁博士观点
研究客户的购买决策，也就是研究客户的购买心理，是企业销售成功的捷径，也是实施客户服务工作的前提和基础，没有客户的购买，客户服务也就无从谈起。因此，在探讨如何实施客户服务策略或者技巧的时候必须要首先把客户争取到手。争取客户最重要的一点就是研究不同客户的购买决策。
随着工业产品的客户不断在购买产品的过程中获取经验，他们的需求也不断发生变化。最初，他们是没有经验的普遍购买者，他们购买产品时倾向于功能齐全、包装漂亮以及优质的服务。后来，他们成为了经验丰富的行家，更愿意购买价格低廉、无包装形式并且固定可靠的产品。
采购经理培训实例：杰里的需求陷阱
杰里是一名塑胶生产厂家的销售员，期望有朝一日能“种瓜得瓜”——他在2年内一直拜访通用电器新产品开发小组。最后一年，他的努力终于得到了回报，大量订单接连不断，因为这个产品开发小组已将他的几种改进的尼龙塑胶产品列入了他们的科研目录，成为其新兴家庭用品的成员。然而，一段时间以后，事情有了变故。
一天，通用电器新产品开发小组的负责人突然对杰里说，他们将要结束目前的项目，工将致力于其他各种不同产品的开发，杰里销售改进型尼龙事宜则由采购经理培训全权处理。接着，杰里与采购经理培训单独会面，他试图与该采购经理培训建立起一种密切的合作关系，并期望能激发出采购经理足够的兴趣。他谈到他以前与开发小组合作十分愉快，并描绘了几种新产品的构想，采购经理却打断说：“我也确实很愿意那样，可是我得老实告诉你，我需要的只有三点：价格，价格，还是价格。你能提供吗？”
对这位采购经理的鲁莽，杰出人物里非常吃惊，他苦涩地开玩笑道：“你知道我们并不是工业领域的雪佛汽车。”显然，这话站不住脚，在他还在说这话的时候，他已经清楚地意识到客户的兴趣已经消失了。后来，在走向车门时，杰里有一种不自在的感觉，失去这么一个客户，相当于损失每年500万美元的订单，这一切都来得太突然了。
作者介绍：郭汉尧老师是实战派营销管理专家、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问，担任品牌企业、管理咨询顾问机构，品牌营销策划机构职业经理人十三年，拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院工商管理特邀教授、上海连硕管理机构高级讲师、深圳聚成华企特约讲师、奇安达品牌营销顾问？终端管理学院院长、贵派企业品牌营销顾问？营销学院院长、厦门博弈管理机构特约专家、南昌一佳名师讲堂特邀核心专家、中国董事长培训网金牌讲师、淘课网签约讲师、联商网签约讲师。
