吉宁博士观点
SparkPlace公司应同时争取山姆和玛丽。制定战略不是为了循规蹈矩，而是为了更好地进行决策。乔希提醒公司“不能为所有人做所有的事”是正确的。但是，区区两个细分市场并不构成“所有人”。
该公司提供的软件本身是一个定义狭窄的市场。SparkPlace仅仅以微型企业（20个员工以下）和小型企业（20-100个员工）为目标客户，但是，那些100个员工以上的企业构成了美国企业劳动力市场的65%，所以SparkPlace已经放弃了最具成长潜力的客户群体。
山姆和玛丽看起来都是颇具吸引力的细分市场。山姆市场中竞争对手较少，销售过程比较简单，销售成本低。而玛丽对公司软件的使用更加深入，所以他们的产品粘性更高，这直接提高了客户的终身利润。两个细分市场各有千秋，难分高下。
乔希和简都坚信两个细分市场之间的差异性。但是，两人都忽略了一个最重要的问题：公司在满足山姆需要的情况下，争取玛丽的难度有多大？或者反向操作的难度又有多大？如果答案是“非常困难”，那么我会支持乔希和简，两个细分市场确实有天壤之别，只能二者择其一。但我绝不相信公司会给出这样的答案。
假设公司专注于山姆，竞争对手则乘机占领了玛丽们的市场。他们开发的软件有很多功能对山姆是无用的，因为山姆的需求没那么复杂。让我们猜猜未来会发生什么？既然玛丽已经付钱让竞争对手开发出软件，他们只需为山姆删除几个功能，调低价格，然后派销售去抢客户就行了。到时公司就会面临激烈的竞争。
如果公司选择玛丽，让其他竞争对手占据山姆，我的担心倒是会少些，因为我认为软件复杂程度由高到低总会比由低到高容易些。但这绝不是高枕无忧的选择，两个细分市场的邻接度太高，放弃任意一个细分市场无异于引狼入室。山姆市场的主导者利用在山姆身上赚到的软件开发资金，很快便会进入玛丽市场。
由于较高的固定成本，软件开发业是复杂多变的。一旦软件开发完成，公司的可变成本就接近于零。销量上升，固定成本随之下降，利润随之上升。所以，在相邻细分市场销售软件是明智的选择。
如果SparkPlace想要取得长期成功，现在就要去考虑如何穿透两个细分市场：山姆和玛丽。这才是正确的战略选择。（译/安健）
罗格·马丁（Roger Martin）是加拿大多伦多大学罗德曼管理学院院长
