吉宁博士观点
贝纳德·克那尼步入酒店大堂之后,一眼就看到了他的舅舅迈克尔。他正跟两个西装革履的人一起坐在大堂的一个拐角处。迈克尔似乎在讲笑话，逗得那两个人开怀大笑。他就是这样和蔼可亲的人，也是尼日利亚一位成功的商人，大家都喜欢他的个性。看到贝纳德之后，他立刻站了起来。
“欢迎来到拉各斯！”他大喊道。他自豪地向朋友们介绍贝纳德，称他是“尼日利亚未来最有前途的企业家之一”。人们走后，贝纳德纠正舅舅说：“你知道，我还没决定要不要来尼日利亚创业呢。”
迈克尔怂了怂肩，不置可否。“对我来说最重要的是，你要出来创业了，小伙子。这是你一直想做的事。”
在哪创业迈克尔和贝纳德一样，都在马拉维首都利隆圭出生和长大。像很多优秀的马拉维人才一样，迈克尔年轻时去别处寻找机会。10年前他在尼日利亚定居，现在经营一家制造公司，生意蒸蒸日上。
贝纳德赢得去英国留学的奖学金后也离开了马拉维，他在英国获得经济学学士学位和MBA。学成后，他受非洲蓬勃商机吸引，回到这片土地，并想去离家更近的地方工作。在肯尼亚一家包装企业当了6年经理后，他觉得自己有足够经验，能自主创业了。他的舅舅、几个朋友还有家里的亲戚都表示会给他资助。贝纳德去拉各斯看望舅舅，希望他能就在何处开始创业给自己些建议。尽管贝纳德充满雄心，希望将来某一天能把公司开遍整个非洲大陆，但他知道自己需要先选一个国家着手做起。
“我希望你认真考虑在尼日利亚开公司。”迈克尔说道。
“当然，”贝纳德一边点头一边打开笔记本电脑，“这里的市场竞争虽然激烈，但是我的调查显示，一些特色包装市场仍有商机。我做了些规划。”
迈克尔打断贝纳德，合上他的手提电脑。“你环顾一下四周！BBC、《纽约时报》、《经济学人》—全世界都在谈论尼日利亚的飞速发展。我们很快会加入G20。如果你想站在非洲发展的前沿，就来尼日利亚。”
“我同意。尼日利亚是一个诱人的市场，原因方方面面。如果一切保持现在的发展速度，我有信心公司在第二年或第三年就能实现盈利，”贝纳德说，“但我也很担心。”
“复杂多变的政治环境让我紧张，”贝纳德继续说，“一切都太不稳定了。政局不稳会威胁这个国家的经济繁荣。”
“当然，的确存在这些风险，但在任何地方创业都有风险，”迈克尔说，“你也要想想好的一面，尼日利亚可是非洲目前最大的经济体。你还考虑其他地方了？……等等，别告诉我是马拉维。”
贝纳德对舅舅紧张一笑。他知道迟早要说到这个话题。“贝纳德，你什么时候变得这么感情用事了？你的愿景可远大多了！”
“凭我的专业知识，一年内我就能成为头号包装制造商—”
迈克尔打断他的话。“那有什么用？在马拉维当第一？”
“这只是开始。我先在马拉维打好基础，然后进军其他非洲国家赞比亚、莫桑比克、卢旺达，甚至坦桑尼亚的市场，最后再把业务拓展到其他行业。我不想被困在一个地方。我希望建立一家遍布全非洲的企业。”贝纳德如是说。
看到迈克尔的表情，贝纳德意识到应该换一种解释方式：“舅舅，你还记得吗，当初你创业时，尼日利亚的经济还没这么发达。这个国家的经济腾飞后，你的生意才越做越兴旺。现在，一些非洲小国的经济正蓄势待发，我可以参与到它们的发展中去。我在利隆圭已经找到一个潜在合作伙伴，能帮我创业。”
“如果你担心的是这个，”迈克尔插话道，“只要你开口，我明天就能给你找3个合伙人来。”他最后问贝纳德何时会做决定。“很快。”贝纳德说。他表示，已经告诉上司自己准备离职创业，并请了一周的假来确定选址方案。“不管你决定在哪里开公司，我都会助你一臂之力，”迈克尔说，“但你要明白，在哪儿能赚到钱，你就该去哪儿。”
小市场的潜力
第二天，贝纳德飞往利隆圭。他急着去见潜在的合作伙伴阿玛拉·黛斯塔。她从父亲那里继承了一家小包装公司。由于其他几个成功的生意占据了她大部分的时间，她基本无暇兼顾这家小包装公司。去年，阿玛拉试图剥离包装业务，希望能找到愿意从她这里买走大部分股权的人。贝纳德的父亲在贝纳德上次回家时介绍两人认识。
“我只是没时间打理。”阿玛拉带贝纳德参观工厂时解释道。的确，很多机器设备都已陈旧过时，有些甚至无法运作。“幸运的是我们仍然有很多订单，多到应付不过来。你父亲可能也提过，我们的客户基本都是烟草商。”
烟草占马拉维出口总额的70%以上，烟草包装也是贝纳德就职的肯尼亚公司最主要的利润来源。贝纳德只需购置少许设备，利用阿玛拉现有的人脉，马上就可以令生意步入正轨。但他也意识到，公司所有订单几乎都来自于同一个行业存在风险。
“回家的感觉想必不错吧。”阿玛拉说。
“是的，我想把更多时间放在这边。”贝纳德答道，回想起自己在利隆圭的童年。他的家人和许多朋友仍在这里。“不过我希望基于经济状况客观地做决定。”
“马拉维能提供的东西比很多人以为的要多。”阿玛拉骄傲地细数马拉维近几年取得的成就和进步，就好像在跟一个外国人而不是本地人做介绍。尽管离家在外10年感觉不算太长时间，但贝纳德明白为什么自己的同胞会把他当作初来乍到的人，因为马拉维发展太快，变化太大。
“这里有相当大的市场需求，”阿玛拉继续说，“烟草种植商喜欢在国内包装，因为进口包装的成本太高。在国内包装的话他们的成本能大幅减少，我们也能迅速占领市场。在此基础上，我们将来还能进入其他东非市场，如果你感兴趣的话。”
贝纳德同意跟阿玛拉继续保持联系，因为约好跟父亲昆德吃午餐，他告别离开。
昆德很想知道贝纳德跟阿玛拉的会面情况。“市场潜力很大，不是吗？”昆德热情地问，“这看上去是个很好的合作机会。你俩可以资源互补。”
“没错。不过，爸爸，我知道你想让我留下来，但我觉得这个念头会影响你的判断。”
“听着，我不像你舅舅那么成功，但也深入调查了一番。你先在马拉维创业，等站稳脚跟后再进驻其他国家的市场。一开始就在尼日利亚或肯尼亚这种市场扎根看上去或许安全一些，可世事无常。如果你同时在几个小市场做生意，一旦其中某个国家发生政变或经济动荡，其他市场的生意还能照常经营。”
“我考虑过这一点。事实上，我在卢旺达见的人也这么说。”贝纳德跟卢旺达发展局局长联系过，他主管的部门专为小企业主提供优惠措施，意在发展内战后的经济。局长阐明在这里办企业的几点好处，包括经济的逐步发展和日益弱化的官僚作风。“她说得对，一些市场经过持续发展后可能会进入瓶颈期，企业将不太容易获利。”昆德说。
“迈克尔舅舅提到马拉维缺乏熟练技工，”贝纳德说，“似乎阿玛拉也苦恼于这个难题。我需要确定在本地能雇到有技能的员工。要是我在本地找不到合适人才，那肯定会增加我的成本。”
“贝纳德，人人都劝你去尼日利亚、南非、肯尼亚之类的大市场。那里无疑可以赚到钱，但竞争很激烈。相比之下，占领马拉维、卢旺达、莫桑比克的市场更容易些。当然，你同样会面临挑战，这个月可能是劳动力问题，下个月或许是基础设施问题，但你有远大理想！难道你不想成为行业领军人物，回报你的祖国吗？”
回到内罗毕
一周后，在肯尼亚，贝纳德敲响了老板办公室的门。彼得·阿甘布是公司CEO，他请贝纳德进来后就直奔主题：“很遗憾为了创业，你要离开我们了。你想好要在哪里开公司了吗？”
“我去尼日利亚找我舅舅谈了谈，也去马拉维和一个合作伙伴见了一面。这两地的市场都有很好的商机。
我还咨询了一家卢旺达政府机构，它们建立了“一站式”服务，帮助新公司迅速得到各方许可。卢旺达如今是非洲办公司最容易的地方之一。所以我有很多选择，但很难看清哪一个最具优势。”
“我当初觉得很容易选，”彼得说，“肯尼亚是一个大市场，我又是土生土长的内罗毕人，了解这里的情况。我只需要学习有关包装的知识就够了。”
贝纳德刚从学校毕业就被彼得招进公司，自那之后，他一直视彼得为导师。彼得认为，企业家要想在非洲市场取得成功，就需要专攻一个国家。非洲各国文化和政治差异太大，企业要想把业务扩展到多个国家，必须有庞大统一的基础设施。“成功经营跨非洲企业只是个梦想。”他曾经这样告诉贝纳德。
贝纳德明白将面临的挑战。企业要把业务扩展到其他国家，无疑会遇到极大阻碍。非洲国家虽然地理上邻近，但语言、文化、政治体系各异，令它们彼此的状况大相径庭，甚至从一个国家到另一个国家都非常困难。两个邻国可能需要多次转机才能到达对方的国家，旅程或许要一整天的时间。
即便如此，贝纳德依旧认为非洲正在改变，很多小市场曾经被跟自已一样雄心勃勃的企业家忽视，现在却成了最有吸引力的地方。
“我猜你舅舅肯定建议你优先考虑尼日利亚，”彼得说，“它的经济增长和市场巨大的潜力的确令人兴奋。即便是我们这些尼日利亚之外的人也在谈论它。你在那里或许只能争到一小块市场，但在大池塘里当一条小鱼也仍然可以获得丰厚利润。”
“你说的没错，”贝纳德说，“但这并不意味着在小市场创业就不能获利。当然，问题是我必须进驻其他市场才能实现规模化经营。这恰恰是你一直反对的方式，因为很难管理。”
“贝纳德，这只是我的看法。你的战略是什么？”（柴茁/译 时青靖/校 万艳/编辑）
