培训课程结束并不是终点：谈培训后的辅导与跟踪

作为一个企业培训师，课程结束就意味着我完成了自己的工作，但每次结束后，我都会特别提醒企业老板们一句： “我的课程结束了，但不代表员工的培训结束了，更不代表你们的事情结束了。”

在很多企业中，培训时效果不错，气氛很好，员工该学会的也学会了，但最终却没有在实际工作中看到培训的效果。因为无论是企业还是员工都忽视了一个最主要的问题——知易行难、学以致用。

2012年，沈阳的宋先生通过别人介绍找到了我，跟我说了一些他的困惑。宋先生的企业正处于飞速发展阶段，规模扩大也很快，所以新员工培训也就成了必然的要求。但是宋先生虽然花费了大量的时间、精力、金钱进行了各种各样的内外部培训，但是效果却并不明显。很多新入职的销售员在培训的时候，感觉自己都明白了，但是在具体的销售实战中仍旧无从下手．所学的技巧和理论更是扔到一边根本没用。

知易行难，这是目前很多培训都会遇到的问题。很多企业对于一次培训，关注的焦点主要在员工学没学会上，而不是员工有没有实际去应用。这就导致培训和实战割裂开来，所以，我常常会在培训结束后，提醒企业老板们要重视培训后的辅导与跟踪工作，这样才能让培训转化为销售员实实在在的技能，帮助企业创造更大的效益。

那么，企业老板或者其他销售管理者们应该如何强化培训后的辅导与跟踪工作呢?

1.训后承诺书

企业老板首先应该让员工意识到光参加了培训还不够，还必须将培训所学到的东西运用到销售实战中，并要不断强化员工的这种意识，这样员工才能有意识地在销售过程中联系培训知识。而训后承诺书则能起到强化员工意识的效果。通常来说，一个人一旦做出承诺，便会努力去达成自己的承诺，这正是训后承诺书起作用的原理。训后承诺书如下表所示：

经过这样的承诺后，员工在具体的销售实战中就会有意识地要求自己努力去达成这些目标。企业老板或者其他销售管理者也可以不断督促和提醒员工，保证最终结果的实现。

2.协同拜访

为了让员工在实际销售中更多地应用培训中所学到的知识和技能，老板可以派人协同销售员进行拜访，然后在拜访过程中有意识地提醒和督促销售员进行培训效果的应用，同时也可以做一个培训效果的评估。

3.情景回放

人的记忆会随着时间而流逝，为了强化培训效果，老板或者其他销售管理人员应该在培训结束后组织销售人员共同进行情景回放，特别是成功案例和失败案例的回放，以便重新唤起销售人员的记忆，强化培训效果。

4.专题研讨

培训结束后，销售企业老板最好组织进行一次专题研讨，和一线销售员一起探讨培训的效果，进行效果评估，然后总结在实际销售中培训的应用效果，以及销售员的自身技能的提升程度，这样一次销售培训才算是彻底地完成了。

培训过程的结束还不算结束，企业老板或者其他销售管理人员还必须做好最后的检查工作以及辅导跟踪工作，通过这些工作让销售员将在培训中所学到的知识和技能运用到销售实践中去，转变成实际的工作成效。这样，销售培训这个管理工具才算是真正起了作用。