吉宁博士观点
有的销售员，遇到客户说“我不需要”的时候，便放弃销售了，其实有很多客户并非没有需求，而是销售员缺少引导。那么销售员如何引导客户呢?先来看看下面这样一个案例：
小周是健身房的销售顾问，一次他在一家大型超市门口派发健身房的传单，一个中年女性拿到传单后过来咨询。
顾客：你们这儿现在一年的年费多少钱啊?
小周：您好，我们店内现在正在搞活动，一年1688，两年1988。
顾客：我帮我一个朋友问问。
小周：好的，那您可以带着您的朋友来到店里体验一下，我们店里有几十台跑步机，还有各种锻炼的器械。
顾客：我不太需要，我喜欢跑步，平时都是去公园那边每晚上跑5公里。
小周：是啊，难怪看您身材这么好呢?但是我们搞体育的人都知道，经常跑步膝盖容易受损，而且跑步完不拉伸的话，小腿容易变粗的。您是不是感觉到跑完步小腿很酸呢?
顾客：是吗?我每次跑完步确实感觉腿很酸，小腿比较硬。
小周：您感觉小腿比较硬是说明您的脂肪都聚积在一起了，需要我们拉伸和拍打来把它们打散，不这样做的话，腿很容易变粗的。
顾客：原来是这样啊。
小周：我建议您来我们健身房报个班，两年现在才1988元，您可以不受任何环境的影响来跑步，并且现在北京的雾霾这么严重，不建议您经常去外面跑步。
顾客：我再看一下吧。
小周：您方便告诉我您是觉得价位接受不了呢?还是距离的问题呢?
顾客：我想报一年的，两年太长了，一年的话呢1688元太贵了。
小周：那我来给您算笔账，像您这种经常运动的，一年365天，一天才4块多，您现在吃个早饭4块钱也下不来吧，而且我们健身房有专业的教练，优质的服务，您有任何问题可以随时问我们，我们会给您专业的指导。
顾客：那我有不会用的器械你们会教我的吧。
小周：放心，我们有教练教您使用器械的。要不您跟我去店里体验一下?
顾客：好的。这位中年女性体验了一下，面带笑容。
小周：那您是现金支付还是刷卡呢?
顾客：刷卡吧。
上面的案例中这位顾客并没有打算去健身房办卡，但是在销售员小周的引导下，最终在健身房办了年卡。小周是这样做的：
1掌握谈话主导权，找到客户的真实需求。
当顾客提出来自己经常跑步，没有去健身房锻炼的需求时，小周利用自己专业的知识，告诉顾客经常跑步会有哪些问题出现，特别是腿粗这个问题，是很多女性朋友都关心的话题。戳中了顾客的痛点，那么顾客的需求就表现出来了：需要一个专业的人来指导一下自己，以免陷入跑步的误区。
2通过提问获取客户的基本信息。
上面案例中，小周首先问了客户跑步腿酸的问题，通过客户的回答，小周确认了客户的类型;当客户拒绝购买的时候，小周通过提问，了解了客户是因为价格问题而放弃购买。
3掌握丰富的专业知识。
从上文可以看出，小周表现出了自己的专业水平，让客户觉得自己确实需要这么一位专业的人士来帮助自己，特别是说到脂肪聚积到一块儿，怎么解决，客户听完也觉得自己受益匪浅。
4引导客户解决问题，让客户觉得这比买卖非常划算。
当客户提出价格的问题后，小周马上给客户算了一笔账，一天的费用才4块多，吃个早餐都要10块左右，让经常运动的客户觉得确实很划算，而且今后跑步不会再受到刮风、下雨、雾霾等天气环境的影响。就在客户还有一丝犹豫的时候，小周让客户去店内体验一下，体验过后，客户非常满意地办了年卡。
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