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执行力培训混杂中见“真经”

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

作为一个大型啤酒集团的销售培训经理,阳经理觉得现在的执行力培训,特别是一线员工的执行力培训存在以下一些主要问题:

一是外部培训没有“执行力”,即使短短的调研,根本就不能对企业的执行力有一个基本的更不用说透彻的了解,所以,“执行”起执行力培训来,肯定是虚弱无力。

二是太过理论化,动不动就是企业文化、管理制度的问题等等。把做一件具体事情的问题完全“提升”到战略、企业文化、管理、流程上来,将执行力与一些无关的理论牵强附会,表现出执行力培训的“弱智”和“无知”。

三是执行力的基本内容都不清楚,更何谈去提高执行力?可以说每个企业的各个层面的执行力都可能不相同,也不会有统一的规律可循。很多外部的执行力培训到头来无异于“对牛弹琴”。

怎么解决企业内部的执行力培训没有什么实际效果的问题?阳经理对执行力培训有自己独到的见解,并将自己的见解升级成一种自创的执行力培训方式,针对一线业务系统员工进行了一次执行力提升的培训,或许能给现有的执行力培训市场提供有益的启示。

执行力培训三步骤

作为一个销售培训经理,阳经理对下属区域公司的几个销售公司一线员工的销售能力提升,一直在进行研究和摸索:一线员工他们长期派驻在外,主要的工作是什么,他们是否知道这些工作与他们哪些能力有关?这些能力是否可以进行培训进行提升?提升他们的执行力的关键因素在哪儿?每个区域或每个公司的业绩不同,是否反映他们各方面的执行能力强弱不同?对他们进行执行力培训是否一定得有相当的针对性?怎样,才能让他们有的放矢,提高得更快?

虽然每个人都有工作职责描述,但只是作为文件进行签署,他们没有得到系统的讲解,也就是说,他们可能对自己工作职责缺乏最详尽的了解。这些工作职责描述如何跟执行力挂起钩来?怎样我才能让培训做得更有目的性?还有,执行力培训的最终目的是什么,是要让被培训员工了解执行力是什么东西,还是为了有针对性地发现问题,从而解决问题,从而得到执行力的整体提升?

阳经理从区域公司人力资源部找到了去年进行工作分析后尘封已久的一线员工工作职责书,想从这里找到灵感。看到一项项的工作描述,阳经理突然想到:其实,工作职责描述是否是对执行内容的另外一种说法?对了,执行力就是解决问题的能力,而一线业务员工的执行力就是要解决职责描述中所描述的工作的方方面面的能力!

阳经理豁然开朗,执行力提升的入口不就有了吗?将职责描述加以引伸,对其进行一次全面的解剖,将各种职责转化成能力项,并且将各项能力进行细化,挖掘一线业务员工执行中需要的各项能力―这就是执行力。这种对执行力的诠释将比其它任何所谓的执行力培训对执行力的分解更详细,更具针对性,更有说服力!

首先,让一线员工了解,与他休戚相关的执行力到底是哪些,而不是首先告诉他,你的执行力跟公司的发展关系大着呢,“万丈高楼平地起,这需要你们的不折不扣的执行力”,“简单的事情重复做,简单的话重复说,这就是你们的执行力……”!脱离了不着边际的说教,跟员工的实际工作结合起来,员工一定会认真听,会进行积极的思考,会对自己进行对比、剖析。同时,这一定解决了企业培训最大的障碍―被培训员工再也不会觉得培训只是上面的安排,讲的都是天马行空,不着他们边际的事情,跟他们实际没有什么关系。

以下是阳经理对一线业务员工所作的执行能力的各项主要内容的总结,写了这个初稿以后,阳经理的这次培训就有一个非常明晰的线索了:

  通过以上这张表,小阳对这次执行力培训有了底,虽然业务拜访能力、客户沟通能力等是执行能力的总结,但后面的细节却都是按照一线员工的实际工作而进行的细化。于是,他将此表先打印出来,去征求老总的意见。没想到,老总直说“好!好!我一直也在想如何提高一线业务员工的执行能力,这,非常之有针对性啊!如果通过此份表格,能将他们的弱项表现出来更好。知道执行力包括哪些内容,知道他们在哪些方面还有短处,这样我们都知道改进的方向在哪,这不更好吗?你回去想想,可将其内容丰富一下。”

阳经理一听,哈哈,正合我意也!没想到老总没让我讲大道理,跟我想到一块去了。只是,开始对下属公司是否认同完全的“挑刺”没底,这回老总主动提出,正是这次培训的关键啊!培训只讲什么是执行力,并不能达到执行力的提升。如果能讲现在的执行力的具体问题,是这次执行力提升培训的最关键!

阳经理于是找到了大区经理,与他进行了磋商,回来进行了总结,并按能力强弱将各项执行能力进行了详细的分解。以下是阳经理修改后的执行力自检表:

通过这张自检表,迎合一线业务员工在培训过程中可能会进行自我剖析的需要,也迎合了执行力提升最起码的要求:先了解员工现在的执行力有哪些长处可推广和发扬的,执行力的缺陷和不足又在哪里,针对某一个别员工他又在哪些方面需要帮助,培训师需要给予更多的关注和指导。虽然上面这张图没有注明他们的工作责任心强弱,没有体现他们有无创新能力,但表明了最实在的一点:一线员工我们最关注他们的实际的按部就班的操作能力。

阳经理针对上面的自检表,开始着手想在如果某些方面员工做得不好,确实缺乏执行力,应该如何想办法来提高他们。于是,他结合自己的管理经验,结合一些执行力的书籍,他又针对性地撰写了一些解决方案,供培训现场进行研讨和解决。

  培训开始了,小阳已对这次培训已胸有成竹,并请来了一些相关领导在培训的同时,适时给予指导。尽量将其由一言堂式的灌输变成一个有员工热切参与的研讨会,并通过研讨,将大家的热情全部发挥出来,从而将大家平常尽量隐藏从而总部很难觉察的一些问题发掘出来,获得一次珍贵的发现问题、找到解决方案的机会。

在作了一些开场白后,阳经理首先作了一个简单的定义,并简要说明了执行力提升的重要性,同时还强调了在执行过程中发挥主观能动性的重要性。

然后,他开始简要地对该部门一线员工执行力进行了概括。

最重点的一步到了,小阳将复印的自检表拿出来,人手一份,开始逐项进行讲解。然后,让员工开始进行自我评判,对自己的执行能力排序,然后找到自己还没做的项通过自己对自己的检讨。员工由于一直在前线拼搏,很少对自己的执行力进行过评价,看到这样一个自检表,觉得是一个很好地对自己进行评价的机会,也好让自己总结一下,与同事对比一下,与公司的要求对比一下。他们还发现自己的执行原来也这么系统,并且有些方面确实还没有做过,有些方面努力执行了,却没有做好,有些方面确实需要给予帮助,虽然一直想提高,但好像一直没找到很好的办法。

  他们都非常认真地对自己进行了一次执行力的彻底的评估。

利用休息的时间,阳经理快速地将这些自检表进行了一次汇总,得出一张汇总表,然后将汇总表的结果进行了总结。哇,不看不知道,看来每个员工都还有一些迷惑的地方,还有一些弱项!同时,整体上来说,整个部门还是存在一些执行力不强的问题,还需要改进和提高。看来,他开始准备的具针对性的解决方案真面目要派上用场了!

以下是阳经理做的汇总总结:

1、总体来看,拜访制度、具体拜访、内部沟通都还存在一定问题。区域规划不明确以及开展活动的时间性存在改进之处。

2、具体如下:

A、虽都认为自己对路线熟悉,但大部分存在无固定拜访路线表,并且大部分对客户不完全熟悉,拜访不按时按路线,随意性较强;拜访前的准备与拜访后的总结也需要加强;

B、与客户交谈时,只说,不善于提问;与客户沟通手段单一不全面;

C、普遍存在与其它部门沟通受阻的现象;

D、生动化较好,但也是公司安排就做的居多,主动性还不强;

E、开拓能力需要加强;

F、存在一定的窜货现象;

G、开展活动的时效性不够。

通过以上得出的执行力的存在需要改进的项目,阳经理抓紧时间,理清一下思绪,赶快制定了一个下半时段的培训重点计划,这也是下一步需要提升的执行力的重点:

1、执行力重点:拜访制度的尽快形成,使大家更加作好拜访前与后的准备与总结;同时在熟悉路线的情况下尽量按时定线拜访,并加强与客户的熟悉过程;方法:客户资料卡制定、拜访路线图、区域划分、拜访八步骤等

2、执行力重点:提高大家的参与意识,在内部交流与外部沟通中加强沟通能力;方法:沟通技巧、异议处理、关系营销等,加强系统团队的合作概念,创造机会与其它部门更多的交流;进行沟通能力的培训;

3、执行力重点:坚决杜绝二批窜货现象。方法:制定价格实施办法,制定窜货管理制度,协作客户送货;

4、执行力重点:加强各类活动的时效性控制,同时加强促销资源的管理;方法:制定促销活动管理办法,加强促销活动管理;

5、执行力重点:终端建设。方法:终端开发方法、生动化执行、与客户协同开发市场方案。

下半时段培训时间到了,阳经理首先根据总结,对总结表进行了一下阐述,简要说明了一下现阶段整体执行力存在的差距,然后将话题引伸到了下一步提升执行力的重点。他将执行力提升需要用到的方法,与执行力提升重点紧密结合了起来。对执行力提升进行了最切中实际的分析,与其原来想到的解决办法完全揉合到了一起。

也很奇怪,坐在下面的同仁们不但没有因为执行力不够感到沮丧,反而像激发了心里面积聚已久的想法和思路,在培训的过程中,随着阳经理对这些执行力的分析,伴着阳经理提出的方法,大家各抒己见,非常之踊跃。这样,一套套提高以上执行力的具体办法,就非常清晰地一步步地发掘了出来……

最后,阳经理在所有具体解决办法出台后,又以重点提醒的方式,对他们提升执行力的几大注意事项作了深入浅出的解析:

1、树立明确的目标,并进行目标量的分解,确立执行力的方向;

2、在工作中强调团队协作的重要性;

3、将知识和技能当作提升执行力的基础;

4、尽量多的容造沟通环境,创造内部沟通和外部交流的机会。通过沟通和交流,吸取同仁的宝贵经验,了解自己的不足,找到提高的捷径。

到此时,阳经理的关于执行力的培训全部结束。阳经理如释重负,通过这次研讨式的培训,发现了问题,找到了个人以及团体的执行力的差距,将各种方法经过大家的讨论,最后又找到了具体的解决办法,同时,管理者也知道了需要在哪些方面给下属员工提供指导。不论对团队内的个人,还是整个团队,都找到了执行力提升的根源和执行力提升的具体办法。虽然没有什么大道理,但很实在。满足了员工强烈要求提升执行力的需要,也达到了管理者的提升整个部门核心竞争力的要求。

这是一个不折不扣的真正有用的关于执行力提升的研讨式培训。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。