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从客户到美容院老板

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

从客户到老板

2008年的金融危机对很多人来说都不是顺利的一年,刘丽华的工作也遭遇了降薪风暴。“与其在金融危机中难以自保,不如下决心创业吧。”刘丽华一直以来都有自己“当老板”的想法,但由于只身一人在上海工作,经济积累还不够,所以创业梦想一直没有实现。

2008年的一天晚上,她像往常一样到一家减肥店去减肥,无意间听老板说家里太忙了,想转让这家店,由于刘丽华在这家店减肥的效果不错,赶忙问老板是真的想转让吗?老板解释说,家里还有一些别的生意,而且刚有了个小孩子,忙不过来,所以是真的想转让。二话不说,刘丽华对老板说:“我想接下来自己做!”

开店前,刘丽华没敢和父母说起她的打算和计划,只在电话里和姐姐说了说,她说“大不了亏几万进去,人生再重新开始”,然后她从一名Officelady跳进了一个陌生的领域。

其实说陌生也并不是陌生,刘丽华一直都是减肥大军中的一员,对这个市场的竞争非常清楚,在决心接手之前,自己也做了很多调查,她发现,大多数肥胖的女性和她一样,在减肥上追求疗效而对价格并不敏感。

边创业边学习

刘丽华当老板的第一周,工作非常的顺利,现金流的入账也很不错。正当刘丽华有点沾沾自喜时,创业的风雨来临了。

首先是员工的流失。刘丽华刚当上老板,一些老员工就要求加工资,在生意还没有正常运转的情况下到底该不该用高薪留住员工?从来没有这方面经验的刘丽华刚开始有些慌张,但在没有任何候补员工的情况下,她答应了员工提出的一切要求。

刘丽华想,服务性行业主要靠人的服务创造价值,保证员工的自由流动才能保证服务的质量。于是刘丽华一边自己去接受培训,一边开始留心寻找合适的员工。在认真考察了服务行业的薪资结构后,她把员工的薪水和服务质量挂钩:“服务好的奖金就高,服务不好的就可能被市场淘汰。”

在创业过程中,刘丽华还经历了痛苦的心理转折:“我本来以为做老板就是最舒服的,指挥员工做事情就行了,没想到什么事情都要亲力亲为。”刘丽华说,自己开了店,才知道做“美体师”是一件耗费体力的活。以前刘丽华的工作是在办公室动动笔秆子,可如今自己创业,很多时候员工忙不过来,她也要亲自上阵,她要克服的不仅是体力上的压力,同时还有心理的压力。“服务行业就是服侍人。”刘丽华刚开始有点拉不下面子为客户做服务,但既然下了决心就不能退缩了,很快,刘丽华为了创业而放下了身段。

看好减肥市场

刚接这家店的时候,店里本来就有一些老客户,但是常常因为服务不到位,很多老顾客也逐渐流失了。为了做好店里的生意,刘丽华告诉员工:“如果要增加营业额,我们只有两种方式:一是在老客户身上再挣钱,二是寻找一些新客户。”

接下来就是细分市场,对于老客户则继续电话售后服务,对于新客户则推一些促销活动,很快前三个月盈利不好的情况就改善了,第四个月店里的营业额已经开始赢利。

刘丽华一再强调,和客户建立感情是很重要的。“不要小看自己的工作,虽然只是普通的服务行业,但客户总能增值。”刘丽华说,现在很多新客户都是老客户介绍的,比如她们认可了店里的服务后,就会再介绍她的朋友或亲戚、同事来店里减肥,生意越做越好。“其实,做生意还是做人,所以在打开生意场面的最初一定要获得别人的认可和赞同,才会带来意外的收获。”

刘丽华现在越来越喜欢自己创业的领域,她对减肥美体行业也特别看好。爱美之心人皆有之,肥胖会影响自信、工作、学习、生活、健康……高血压、高血脂、脂肪肝、冠心病等疾病也和肥胖紧密相关,因此,肥胖将被人们更加重视,健康的减肥市场也将越来越大。

“现在刚起步,重要的是积累资金。”刘丽华说,对于一个初次创业的人,投入当然不能太大,她准备在逐渐收回成本之后继续扩大店面,她说,对于有创业梦想的普通人来说,执著、踏实、爱这个行业是最重要的。

创业商业书

前期投资:10万元

办公地点:大型居住社区

员工数量:3-5人

每月支出:1万元以上(包括店面租金、员工费用、日常开支费等)

目标市场:肥胖的女性

人均费用:1000-3000元不等

盈利模式:通过为客户提供服务并销售产品

盈利状况:到第四个月基本实现收支平衡,并开始赢利,估计一年收回成本。

服务业重在和客户沟通

女人很适合做美容美体行业。因为这个行业,女人自己喜欢,而且通过这个行业,还能交往到不少的女性朋友,我的体会是,要想留住客户,不能单纯地提供服务,而要有语言和心灵的沟通,才能使服务的效果最大化。

由于我的减肥店是“男士止步”店,所以,所有的客户都是女人,女人们在一起,话题就多了:家庭、孩子、老公、教育、养生、美容、饮食、服饰、发型等诸多内容可以交流、探讨。

美体师给客户做美体,而我主要承担的任务,就是和客户交流。说话是很重要的一件事,如果和客户话题投机,客户自己心里会特别高兴、畅快,那她的心就会对我们的服务极为认可,甚至还会想念这个地方,这在做生意中是极为重要的。

我的客户中,有各色各样的女人,她们中有女老板,有女经理人,有职业女性,有家庭主妇,有退休后的

老太太,有离异的单身女人,有大学教授,也有在外企工作的白领等。

各色各样的女子,有着各色各样的命运和不同的人生经历,最有趣的是,在给她们做减肥的一个小时里,我们之间常常能一起谈论很多话题,而且谈得都很起劲,有的客户是边等待排队减肥边和我们交流,有的客户是在减肥当中谈谈她的烦心事、快乐心情,当然也有做完减肥之后不肯离去的,她们坐着继续闲聊,继续畅谈各种事。

有时候,客人带来她的烦心事,我们要宽慰她们,然后再帮助她们疏导心情,让她们的烦恼有地方倾诉,使她们被释放开来,开心起来。因为我一再地对员工强调,我们是服务性的行业,让客人开心是很重要的,我们一边要为客人做美体减肥,一边就要让客人高兴起来,开心起来,从而使我们的减肥店成为一个开心驿站,让客人把这里作为心灵的家园,也把我们当作真挚的朋友,我想这才是服务行业最大的价值体现。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。