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为什么你的企业做不好渠道管理?

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

作为营销管理系统的基本结构单元,渠道管理在营销管理理论体系中占有极其重要的地位。近来的营销实践中,随着渠道格局的扁平化演变趋势越来越显著,渠道模式的多样化越来越明显,渠道策略也逐步被营销管理者所关注,并不断地加强实践的探索。

但是目前很多企业依旧做不好渠道管理,关键在于以下几方面:

渠道管理培训只是营销培训体系中的一个子系统。显然,课程体系是渠道管理培训的核心。目前,还没有发现潜心于营销培训课程体系设计研究的培训管理者,更别谈渠道管理课程体系的设计了。

许多缺乏营销理论和实践的培训管理者,便很难统一,也很难辨析伪需求及不精确的描述。如果有一个系统性强的最大框架的基于基本概念和理论的渠道管理课程体系,则可以不变应万变。

公司内部沟通语言不统一,使得对于渠道相关概念有着不同的理解,至少理解上会有偏差,甚至是迥然各异。诸多培训大师们也常犯错误。譬如,将“通路”看成是某卖场的货架之间的通道。课程中经常出现“渠道管理”等同于“经销商管理”的错误理解。也有的将“渠道”与“终端”绝对独立,殊不知,终端只是截面上看渠道,事实上是,终端实质上是消费者界面而已,它并不是实体描述,也不等同于零售店。

那些活跃在培训也内的教授、专家们,大多是科班出身,却没有基本的教育责任意识。有高级讲师开发了许多商业课程,笔者潜心研究了几个经典教材,主题是渠道战略,里面谈的却是经销商拜访有哪几个步骤,这样显然是自己都没弄清渠道管理的职能是什么,应该做哪些工作。这至少是挂羊头卖狗肉吧。

而真正有实战经验的培训讲师却不一样了,销售实战训练专家金云哲老师被多家机构评为最实战的销售讲师之一,精通销售与渠道管理及公司的日常经营管理,具有丰富的管理实务和培训授课经验,讲求可操作性;授课方式注重启发、参与、生动,帮助企业做好渠道管理培训。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。