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销售培训:企业销售技巧人员六大不足

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售工作是立体的,多维度的工作,要想持续稳定地发展,必须各个方面协调共荣。综合看来销售工作主要应该立足在六个基本方面,接下来企业培训师吉宁博士小编就为大家介绍企业销售技巧人员六大不足。

第一、重点产品线要重点精力保证和重点资源保证。

王老吉当年红火起来,一枝产品打天下,成为快销品的典范,甚至说是绝版。加多宝公司充分大胆的运用了聚集法则,所有的精力弄成一个产品,弄火一个产品,百般锤炼,终成硕果。我们的销售人员也一定要聚焦重点产品,打造出一两个大哥大产品,这是必须的,我们奥运会的选手个个优秀,但是还要选择一个更能代表精神风貌的旗手,且一般是男篮帅哥,如易建联、姚明。为什么?就是因为他们是重点运动员。我们对于重点产品的促销、形象、推广、都要多投入,细思量。当年统一润滑油以油压王系列作为开路先锋,搞路演,搞试用,一举成功。不管你做什么销售工作,你的产品和服务要有提纲挈领的本事,否则一片散沙后会是一片迷茫。既使你能突破多元化的陷阱,你也要在每一元中有个拳头产品。

第二、在开发市场上要强化成效。

什么是成效?成效就是能达到成功的效果。我们开发市场,拓展渠道,增加客户绝不可是泛泛而谈。那不是销售,那是菜市场卖菜,不加以客户选择,价合适就成,互动较少。而我们的销售工作一定要在开发市场上有所为有所不为。没有成效的开发,不如不开发。你新增了好多客户,质量不好,囤货容易,出货难,没有运做能力,只想凭运气,肯定不行。商超也开发、流通也开发、团购也开发,但结果都不理想,也算没成效。开发客户要选择有利益需求、有共同价值观、愿意走远的合作伙伴,还要有资源能力,一穷二白的发展也会瓶颈重生。整个的客户群标准是:具有成长性,具有资源,具有能力,具有意愿,具有结果导向。当年三株一夜成功,半宿就散了伙,主要原因就是合作伙伴的支撑力不稳定。

第三、销售人员要精干,要有激情,要有团队精神,要有责任感。

销售是销售团队里人主导的,业务人员一定要精干,不要大锅饭,不要混日子。联想公司的发展的理由很多,机缘机遇很多,但最重要一点就是联想人员的精干,当年柳传志老总的定战略、搭班子、带队伍的指导方针,当年郭为、杨元庆等各路少帅的崛起,我们都可以看到精干队伍的重要性。刘邦打天下时的队伍:萧何、张良、韩信等,李世民的身边:房玄龄、杜如晦、长孙无忌等、牛根生的蒙牛:杨文俊、孙先红、白瑛等。当有群贤毕至时,你的队伍胜利则有,当激情无限时,你的销售就能蒸蒸日上。没有激情的队伍,一定会让销售没有激情,百事可乐以激情作为基点的销售,让年轻的企业直追老牌子的可口可乐。激情与责任的团队是我们销售工作发展的保障。

第四、销售费用要厉行节约,利润上合理争取。

不管你的销售额多大,节约的心始终要保持,不管你的利润有多少,浪费一定不能要。销售的本质是实现盈利的途径。合理的利润一定要坚持争取,特别是中国的民营企业。这个就不多说了。

第五、品牌建设要如影随形,在销售全过程中贯穿始终。

品牌建设与销售要始终在一起,不能分开,也不应分开。

你的宣传、你的陈列、你的包装、你的变价、你的客户、你的产品、你的服务、你的一切销售行为都是在做广告,都是在做品牌。品牌推动销售的发展,销售助动品牌的上扬。当年超级女声是为酸酸乳做广告,销售业绩一路窜升,而在大商超整齐的陈列,销售的每个产品包装上的清纯少女,为企业品牌的建设又增光添彩。

第六、在销售过程中要不断改善,不断创新。

销售过程是一个长期的过程,只要企业在,销售工作就在,所以要在销售过程中改善工作方式、销售办法、管理体系、促销活动、客户类型等,不断的改善销售过程中不良的地方,从产品到服务才能升级。产品的创新和营销模式的创新更是销售过程中必不可少的。我们看现在的电子产品,不创新则死亡,哪怕你的质量特别好,如比手机,比如汽车!

销售工作的六个基本方面,每一个方面都是一篇大文章,要想做好销售,就得面面俱到的同时,做好每一面!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。