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销售培训:企业产品的销售管理要具备哪四大原则?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

一般对于企业来说销售活动是一个相当复杂的决策、判读、评估的过程,也要遵循很多的销售原则,站在顾客的立场,想客户所想,做客户所做,设身处地为客户着想,都是销售技巧的一部分,企业培训师吉宁博士认为企业产品要遵循四大原则,才能真正让销售出业绩,让企业可持续发展。

现代营销观念认为:营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。但是很多企业销售都是以结果为关注点的,销售过程往往是忽略不计的。其实对于企业产品来说,过程控制更为重要,根据企业的采购流程,能够更好地再每一个关键过程进行控制,增加了销售成功的把握,还在一定程度上降低了产品的销售风险,有利于各个项目进程在宏观把握上更加有效的管理。

要知道一个企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理,在很大程度上决定了营销管理最终的成败。

为什么怎么说的?其实也就是表明营销管理必须制度化、规范化、程序化,因此要对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范,避免营销管理过程的随意性,该说得说出来,表现出我们的专业度。

另外,凡是制度化的内容,都必须严格执行。企业管理最可怕的不是没有制度,而是制度没有落到实处,没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行,比没有制度对企业管理的危害更大。

而且,对已经发生的营销行为企业都应该留下记录,没有记录就等于没有发生。可以利用销售人员每天工作日志等对营销人员每月(季、年)的工作要通过月(季、年)度业绩报告留下记录,客户的来电要通过电话记录卡留下记录。

这三大作用,不仅可以建立责任追踪制度,当每件事都留下记录时,就很容易对事件的责任进行追诉,使营销过程透明化,能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象,还能够通过营销记录进行总结提升。

一般在企业产品的营销过程中,很多人习惯于问题管理,也就是哪里发生问题,就到哪里解决问题,这种事后纠错式的管理只能解决已经发生的问题,而不能预防问题的发生。企业销售经理人要学会利用预防性管理,让问题发生之前就已经预料到问题可能会发生,并采取相应的措施预防问题的发生。

一个企业的营销管理,不可能没有事后的“问题管理”,但问题管理太多,只能说明管理的失败。凡事预则立,不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业,必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题,这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题,从而形成恶性循环。

标准化营销是企业产品销售的最高境界,曾有成功的企业家说过:现代企业要成功,“三分靠技术,七分靠管理。”国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化,而且尽可能地将营销过程标准化,甚至将经销商的销售过程规范化,营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训,从而保证每个经销商都能规范运作。

要知道优秀企业都有这样的特点:靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力,而不是靠一两个能干的营销人员。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。