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销售培训:“关键人”是销售工作的最大着力点

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

我们知道,任何销售都是对人的销售,因此掌握销售技巧最大的着力点就在于要找对人,在特定的销售过程中,很多销售人员都会碰到类似的情况,就是那些看似能够说了算的人,或者说声称自己能做决定人往往并非是销售主导,企业培训师吉宁博士小编认为,要想创造和提供客户价值,找到与之价值形成和交换的真正源点是销售的关键成败问题。

现代销售活动中,“上错花轿嫁错郎”的事情时常发生,事实上,无论是采取哪种形式和渠道与客户交流、沟通或者是互动,销售活动的成功很大程度上取决于你能否正确找到适宜的销售对象,并有效的发挥他们的影响力。

那么销售和销售管理工作中要如何找到这类关键者呢?其实要找到这类人并不难,企业培训师吉宁博士小编认为,销售的关键人大致分为两类,一类是对“钱”有直接支配的权力或者权威的人,而另一类则是能够对产品的选择有各种权力或权威的人。根据价值角色来把握关键人更显得十分重要,否则,那些应该发生的销售行为和行为的对象都有可能出现错位的问题。

一般来说,在采购中能够发挥影响力的往往是能够批准、控制和建议采购所投入资金的人或者说是能够批准、建议和使用产品的人,当然在关键人的把握上不能仅仅只凭借着名片、头衔等来确定销售对象,关键人的角色往往与组织内部结构、人事关系、权力分割和角色定位等因素有关。

当然,关键人可能是一个部门的主管领导,也可能是一些看似微不足道的小人物,也有可能仅仅只是一个秘书,但是他们既能影响到你销售的进程和结果,也可能营销到你销售的后续行为,即便是一些中小企业,虽然说重要物资的采购大权掌握在老板手上,但是在决策过程中,老板或多或少要受到手下小人物的影响。例如要购买打印机,虽然说最终决定权在老板手上,但购买哪个牌子,拥有发言权的可能是他手下的秘书。

因此,在销售工作中往往需要拜访很多这样的人,这些关键人往往有着不同的影响力,市场经济在不断完善,过去那种一言堂的决策机制也在慢慢的发生变化,尤其在采购决策程序日趋完善的过程中,分权的合理性已然存在,对于销售人员来说,要找到潜在客户的购买决定,关键在于找到这些关键人愿意充当你的代言人,为你说话。

许多缺乏经验的销售人员在复杂的销售过程中往往觉得非常困难,其原因就在于找不到或者说分不清谁是关键人,这样往往使应该发生的销售行为和对象严重错位,现实情况下,这些关键人在企业的权、责、利都是唇齿相依的,销售人员要懂得关键人的定位,利用好他们的影响力,发挥他们的作用。

无论是身处一线的销售人员还是销售管理人员,都要对关键人做一个系统的分析,帮助你全面、正确地审视这个重要的销售问题,从而向他们提供最优针对性的销售形象,根据影响力的大小来分配你销售时间和其他资源,从而提升自身的投入产出比,利用关键人的销售,确保你的销售成为购买方愿意能够接受的核心价值主张,从而提升你的销售效率。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。