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销售培训:实时制定合适的促销政策

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

作为企业和企业的销售人员,需要考虑如何在不同的季节,做不同的促销,保证销量,保护市场。所以说促销政策的制定对于企业来讲,至关重要。哪么,如何制定适合自己企业或区域市场的促销策略政策呢?

要制定合适的促销政策,首先要知道我们的目标是什么?我们所处的市场环境是什么?也就是说促销政策制定的要有针对性。

一、针对目标促销,是短时内提升销量?还是促通销售环节,使产品能持续成长?

1、如果说短时间内提升销量,一般情况是进入淡季使产品尽快向资金转化,或者是即将进入旺季,想抢占经销商的资金、仓库、渠道等资源。这种情况下最好利用最畅销的产品做促销,可采用现金奖励、同品搭赠、累计进货奖励等形式,实际上是在阶段内降低产品价格,激励经销商进货,从而实现目的;

2、如果说为了培育重点产品,要利用促通销售环节的方法,选用促销品不要利用同品搭赠的方式,可采用对销售环节实行累计销售奖,对消费者发放有意义、好玩的纪念品,采用免费品尝等方式,使产品尽快的通过各种途径如消费者认识、认可、喜欢该产品。

二、针对市场环境,也就是说所处的时间、地点。

1、时间是指所处的销售季节,是旺季?淡季?还是在过渡期?在淡季做促销,成熟产品最好是针对提升销售环节积极性的促销,以进货实物奖励或者累计销售奖励为主, 切忌使用同品大增的方式,这样容易破坏原有价格体系 。新产品促销采用销售渠道奖励和消费者奖励同步进行,使消费者有购买愿望、销售环节有销售积极性。旺季尽可能减少促销,甚至不做促销,实现销量、利润的最大化。

2、地点是指所处的区域市场,俗话说“百里不同俗”,针对不同的市场,不同的消费习惯,所采用的促销方式要因地制宜,选择适合当地的生活习惯和消费促销方式,使尽快的让市场接受。

三、任何促销活动,都离不开经销商的配合和支持,如何是经销商能够积极的配合呢,要加强思想教育和加强监督管理同步走,“要两手抓两手都要硬”,一方面要要经销商知道促销活动的最大受益者是经销商,短期内能够提升经销商的销售额,长期来看可以使产品在市场上有更长的生命力,让经销商在未来有了获得长期利润的保障。另一方面要加强监督和企业管理,使各项促销政策和促销品都落到实处。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。