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销售培训:销售管理技巧:如何卓有成效地拜访客户?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

对于销售人员来说,拜访客户是其营销活动中至关重要的一个环节,而且由于目标以客户为中心的理念越加深化,销售人员在思想上也越来越重视客户拜访的质量,因此在拜访前会做好一切准备工作,但是往往因为没有掌握一定的销售技巧,在拜访客户中往往期望而去,失望而归。企业培训师吉宁博士管理培训网认为,要想成就拜访客户的质量,提升自己的业绩水平,必须在拜访客户前做好准备,以及在拜访客户中运用良好的销售技巧。

那么我们先从拜访客户前的准备开始说起,有些人认为,销售准备就是拿好产品介绍的资料,背熟专业知识就可以向客户推广自己的产品,这样的拜访前期准备在如今竞争激烈的社会下是明显不够的。

一般来说,在拜访客户前,必须要设定一个拜访的准确目的,从而对你所要拜访的客户进行分析,了解它属于哪一类的客户,从类别和需求中制定拜访的策略。当然销售人员也要适时掌握企业的销售政策,随时关注企业动态的价格政策和促销政策,要了解这些详细的内容,以便在你推出产品时,重点讲述其卖点和需求点。

当然除了前期准备资料和客户需求及拜访策略之外,得体的打扮,细节的关注,社交礼仪的学习掌握也是每一位销售人员所必须掌握的常识,面带微笑,用自己的情绪去感染客户,建立愉快的关系,当然在交谈时不能一味地离开目标,而是要结合客户的实际需求,让客户多说,适时地给予建议,学会做一个倾听者。

前期准备好之后,在拜访过程中,与客户进行交流时,要主动营造出一种融洽的会谈气氛,要知道你的目的是去实现销售,满足客户需求的,不是一味地灌输客户自己产品有多好,而是要引导客户去选择购买自己产品的决定,当把客户关系转化为朋友关系时,沟通就产生了价值,双方在不断沟通中,客户就会不断地被你影响,引导进行强化,甚至达到销售的目标。

在沟通过程中,销售人员要掌握谈论客户感兴趣的话题,以此来突破双方的尴尬和不协调,始终保持以客户为中心,善于寻找新话题,引导对方,让对方对此次要解决的问题做出评估,销售人员要学会用恰到好处地赞美来总结客户的观点和需求,眼观六路,耳听八方,只要掌握客户的需求动态,就能抓住客户的本质,这样才能提升自己的销售能力。

因此,企业培训师吉宁博士小编可以教授销售人员以下拜访要注意的几点:

一,要学会赞美客户,不是拍马屁也不是阿谀奉承,而是真心的,真诚地去了解客户,身临其境般感知客户的需求,拉近彼此之间的距离,这会让你收获意想不到的硕果。

二,端正态度,以一切营销理念都源于态度,如果态度不积极,营销势必失败,销售人员要具备乐观向上,积极进取的心态去提升自己,不断在被拒绝中成长,永不言弃,因为销售很大程度上依赖于坚持。

三,千锤百炼式的实践,我们知道营销是必须依赖于实践才能获得,一个销售高手,势必在营销过程中不断锻炼,不断突破的,因此销售技巧的提升也是一样,要不断拜访不同的客户,了解不同客户的需求,学会利用各类沟通技巧,形成良好的工作习惯,抓住市场的信息和行业的信息,敏于观察和发现,善于总结。

我们知道在销售过程中会遇到各种各样的问题,而销售人员也是在解决各类问题中不断成长。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。