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销售培训:面对产品的不足,我们该怎么做?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

大家都知道,每一批来到公司的新员工,公司都会给于一段时间的培训期,介绍公司的概况,一些销售的知识,当然还有公司的产品或者是服务。但是往往在培训的过程中,一般不会给新员工介绍我们产品有什么不足,都是介绍的优点和比较正面的东西,对于一些缺陷也只会说是一些“特点”吧。不过当新员工正式开始和客户谈业务的过程中,也会慢慢了解到现实情况,偶尔也会被客户说服了,所以今天我们要谈的就是对于这些“不足”,我们该如何面对?

其实产品的不足,一般就包括这几类:产品本身性能存在负作用,因为要发挥正面作用而产生不良的负作用;产品功能和质量的未知区,就是对于一些负面的假设,无法用信息证明或看到事实论证,而不敢定论的;信息不对称造成的产品误区而定义的产品不足;产品的功能有缺陷等等。

不管产品的负作用到底是如何产生的,既然已经存在了,我们就不能逃避,应该正面面对,要在面对客户之前,自己要先预期到销售过程中可能会产生的结果,无论怎么样,只要自己有信心,自己心理过得去,相信你就可以对你的产品有所把握了。买你对的时候可以遵循这几个原则:

1:诚实

诚实是每个人的基本道德,当客户问产品不足的时候,一定要如实回答,遮遮掩掩并不是好的做法,但回答和表述的过程是由你来控制的,所以可以假如你自己的演说,一些情感的投入,告诉客户任何事物都是有2面性的,当客户认可你的时候,就是你成功之处了,所以如何面对关键还是在于你的职业心态。

2:职务责任原则

当我们自身发现了产品的不足的时候,就要及时跟上级反馈,让其可以在有限的条件内做出最大的调整,这样大家的目标一直,就会更加努力地朝着这个目标前进,相信我们的产品也会越来越完善的。

3:定位要精准

我们不仅要对客户负责,还要对产品负责,由于我们每天都会遇见不同的类型的客户,当然也会遇到很多挑剔的事情,这个时候,就需要我们看看这些客户是否与我们的产品匹配,那么无论对谁来说都是一种浪费,作为一个优秀的销售员,也必须具备这个能力,对于不匹配的客户,我们应该果断进行调整。

面对产品的不足,我们该怎么做?这个问题,其实我认为关键还是我们要自己先摆正职业心态,如果自己对自己的产品都没有信心了,那么还有谁愿意来购买我们的产品呢?

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。