吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:如何用5W1H来思考营销

销售培训:如何用5W1H来思考营销

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

营销是从单一的人员推销,广告的策划到现在的4P、4C为核心的整合营销,营销在市场竞争中不断发展,而且工具、手段、方法、策略不断丰富。但现实是,很多企业和营销人始终没有把握营销的核心,明白营销的真谛,只是机械的运用营销工具套用在自己的企业中,比如提炼产品卖点、包装品牌、广告宣传、渠道招商等。

其实真正的营销没有这么复杂和深奥,做营销首先要学会怎样去思考,学会用5W1H的营销思考模式,这样就能抓住营销的核心与本质了。下面我们就来看看,如何用5W1H思考模式来准确营销系统的核心思想。

1.Who—我的产品卖给谁?

确定产品的目标消费群,锁定目标市场,这是产品定位的核心。一定要学会运用市场细分的方法,找准自己的目标消费群,进而抓住他们的核心需求,否则产品设计和开发就会成为无本之木、无源之水。

如果你连目标消费群体你都不知道,那么营销只不过是端大锅饭,很快就会被淹没在多如牦牛的各家企业产品里。

2.What—我的产品卖什么?

作为企业经理人你要提炼产品的核心卖点,塑造产品的核心价值,确立产品销售方向。因此就需要以市场需求为核心,寻求高价值、差异化、特色化的突破。

比如一个水杯,可以卖它的使用价值,也可以卖礼品价值,还可以卖保健价值,甚至卖收藏价值等等,卖的方向不一,其产品价值塑造也不一样。因此你要确定你的产品是在卖它的什么价值,这样才有利于企业各方各面都以这个价值取向而去生产、服务、宣传、销售等。

3.Why—为什么来买我的产品?

你要树立一个价值取向,然后给目标消费者一个明确的购买理由,消费者往往是出于解决问题的心态来消费产品的,比如我不想洗碗,那么企业生产的洗碗机就为那些不爱喜欢的家庭人士解决了一个问题。

一个好的卖点也许只是打动消费者的一个方面,而一个明确的承诺或消费理由往往最终决定消费者的购买。

4.Where—什么时间购买我的产品?

这是消费习惯和消费特性的把握,以及消费轨迹的研究,这将决定产品的销售节奏和销售促进手段的设计。你一定要清楚谁是使用者,谁是购买者,他们习惯在什么季节、什么时间节点进行消费等。把握了消费规律,你就很容易把准消费的脉搏。

5.How—我的产品如何才能卖更好?

这就要企业整合各方面的资源,制定出营销实施的推进方案,其中包括销售工具、整合传播、促销、团队训练、实施方案等,就是系统的营销执行。寻找最佳的营销执行方案,在于对“5W”的精确把握,以及执行力的全面打造。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。