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销售培训:企业销售人员执行力差的六大要点

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

执行力我们大家应该是很了解的,现在很多企业都注重对企业管理层和员工的执行力的打造,很多时候企业之间的竞争就是执行力的竞争,没有执行力的企业在竞争中也是没有优势的,很多企业的销售人员在执行力方面也是比较缺失的,针对这样的情况企业和员工该如何去解决呢?

其实企业销售执行力有六大症结抑制了企业的发展,我们现在看看哪六大要点导致了企业的销售人员普遍执行力低下。

1.管理人员自身定位不清

一些管理人员在销售执行力方面,往往把自己等同于局外人,等同于一线员工,缺乏对自身角色的认知,难以起到表率作用,在此情形下,作为下级也上行下效,从而造成执行不力。

比如,有一位销售员由于业绩突出,而被提升为分公司经理,但职位上升了,其思想与言行却还是按照以前的标准在行事,仍然以大业务员的标准来看待自己,不能有效管理下级,不能与下级进行有效沟通,从而造成团队执行力差。

2.执行标准不具体

很多中小企业在制定销售政策或者销售方案时,制定执行标准缺乏量化与细化,以致销售人员执行时,由于缺乏量化的步骤而不知所措。

例如,某企业要求营销人员对市场工作做出重点,要求强化渠道管理,做好铺货的工作,但如何做好铺货,铺货网点的数量等却没有一个可以量化的标准,以致操作起来,很难规范和进行考核,造成执行力缺失。

3.自鸣得意

在企业销售中,执行不力,有时也跟销售管理人员过于高估自己的能力有很大的关系,他们总认为自己最了解市场,最了解客户,最了解顾客,以致听不得上司或者总部的意见,从而出现表面应允、背后依然我行我素的“软抵抗”行为,让执行大打折扣。

4.管理链太长

这是销售执行力差的最直接原因,在营销组织体系中管理的环节太过冗长,造成了上情下达或者下情上传时的信息传递不畅,从而对政策或者方案理解有偏差,加上有些营销管理人员平时比较专制严厉,导致下级在不清楚的情况下也不管贸然去问,这样肯定会出现执行不到位的现象。

5.个人与企业利益产生冲突

每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为,当你委托别人为你做一件事的时候,如果他的利益与你的不一致,那就别指望这事能如你所愿。

所以,当公司政策或者方案推广会影响到自己的利益时,他们就会出现或明或暗的抵抗。比如,有的企业一再要求营销人员推广高利润的新产品,可是赢利型产品却在市场上很难推广,不如卖老产品见效快,所以,无论企业怎么强调,他们都会进行或多或少的抵制。

6.个人能力问题

不论是营销管理人员,还是一线销售人员,执行不力还有一个至关重要的原因,那就是企业下达的指标与员工的执行能力不匹配。个人能力不行,企业可以通过培训,实战去锻炼他们,而不是把他们一概抛弃,让他们自我开发。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。