吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:销售人员必须具备的销售技巧

销售培训:销售人员必须具备的销售技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售是什么?销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。那么销售员必须具备哪些销售技巧呢?

一:大多数销售人员没有问正确类型的问题,即使他们在打 推销电话之前就事 先准备好了问题,但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影 响是巨大的。这 会导致拖延和反对,提供不正确解决方案的糟糕演示。

二:正确的看待每个客户给的意见,如果你要帮助你的客户变得更加成功,你 需要了解企业通常如何运行,你的客户的行业如何运作,你的客户如何实现其市场目 标,以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技 巧,你就永远不具备销售所需要的信誉。

三:要学会聆听客户的话。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休,而 错过了重要的线索和信息,当销售人员针对先前商定的需求,将重点放在呈现具体的 解决方案上时,他们很少失败。我们了解到很多客户真正需要什么,以使你能正确定 位你的产品。

四:销售人员应该要站在客户的角度思考这次合作,并不要以销售而销售,一 定要学会为客户着想,销售人员需要对客户作出真实决定,以及何时作出决定之后的 购买流程有一个更好的理解。其次,销售要学会把整个实施过程让客户清楚知道,这 样在后期的配合当中,客户能够知道整个的流程。

五:销售人员要学会面对成功与失败,都能把握好自己的情绪,因为客户在和 你沟通的时候,你的情绪,你的细节都是在时时刻刻影响着他的,要懂得这些微小的 东西。

六:要尽自己的能力提出有意义的解决方案 。销售人员声称这是他们最擅长的 技能,作为经理,我们倾向于雇佣“能说会道”之人。现实中,当谈到做演示,质量 远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求,将重点放在呈现具体的解决方案上 时,他们很少失败。更为重要的是闭上你的嘴,让客户说话。是的,你应该引导谈话 ,然后倾听和正确的消化吸收。

七:获得承诺 。如果你真正思考这一点,聘用销售人员的唯一原因就是为了获 得客户的承诺。然而,当问及这一问题时,大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能 。研究表明,将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售 培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。

八:学会如何提出正确的问题 。大多数销售人员没有问正确类型的问题,即使 他们在打推销电话之前就事先准备好了问题,但大多数人没有事先准备。提问技巧很 糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对,提供不正确解决方案的糟糕演示,没有 区别于竞争对手,以及错失销售机会等形式的阻力。

总之,销售人员在销售过程当中务必把客户当作“自己”来看待,学会换位思考,学会评价,学会建议,平平淡淡的销售,反而会引起客户对你的信任度,当然,这一切也都要建立在你提升自我素质的基础上。一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。

以上言论不代表本网站立场

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。