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销售培训:营销能量的大爆发

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

营销策划也是紧盯电子商务领域,以至于营销这几十年来积蓄的能量一下子给爆发出来了,明明是在巨亏中,还能在美国上市;明明是在“构思中”,风投公司都不惜血本,制造市场热点,甚至不顾消费者的感受,硬是把产品通过计算机互联网“堵”在你眼前,真的是疯了吗?

从消费行为学来看,营销人几乎已经能够科学的判断出消费行为的规律以及组织消费行为的规律(以下主要说明的是个人消费行为)。从消费者有没有需要、在什么情况下有需要、怎么刺激才能有需求开始,以及消费者购买习惯的研究、购买决策的产生、文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等等,都是在消费者不知不觉中进行的,营销人的任务就是负责在“背后”、“侧面”去了解这些行为,然后集合企业自身情况,制定出行动方案。这就像胶卷时代照相一样,照好底片,然后回家在暗室里把照片洗出来,漂漂亮亮的,再给照相的人,并收取一定的费用。营销无不是如此。这也是古代中国官方对商人憎恨的原因之一,因为这些“商人”会“暗箱”操作,不费力气、不生产就有可能过上比大官大臣还好的生活。

营销人和个人消费者之间是一种什么关系呢?很显然的一点是:研究被研究、企业培训与被培训……,也可以说互相研究、互相培训……,在这些“相互”之间始终有一个部分是不能够透明的,虽然法律规定消费者有知情权,谁都知道永远不可能全知道,这就是营销的暗箱,也是策划的主战场。除了上面提到的客观因素之外,个人精神领域至今还是一个不曾公开的部分,也可以说成是:暗箱中的秘密武器。

一个人的消费行为,很多时候是无意识的行为,特别是女性,为什么会如此呢?显然不是客观因素能够解释清楚的,只有到个人的精神领域去找答案;如果是有意识的(也就是说可以理性购买)的行为,从其客观因素还比较容易掌握规律,但是这种理性是如何运作的,也要到精神领域去寻找答案。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。