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销售培训:营销策划的三步走

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

苦练内功让自己“行”、通过营销策略的传播让更多人知道你“行”、与时俱进刷新自己的“行”让有人愿意花钱买你的“行”,三步曲做到了,你想不成功也难了。

经常有国内做营销策划的朋友问我,一个营销人怎样做才能够成功?也经常有国内做营销或生产的朋友问我,产品怎样才能够营销成功?

其实,这两个问题异曲同工,概括起来就三句话:第一、你(产品)能行;第二、目标人群认为你(产品)能行;三、别人愿意花钱购买你(产品)的“行”。这三个环节,缺一不可,倘若做到,你(产品)注定会取得成功。

没有这一步,任何人或产品均不会成功,即便偶尔成功,也顶多是伪成功,表面现象,经不起考验。

我们看看全世界范围内做得成功的产品,汽车里面的宝马奔驰也好,红酒里面的拉菲也好,甚至是现在较为风靡的ipad/iphone4s也好,他们的产品品质可能不一定是绝对最好的,但至少不会太差,是能够经得起时间考验的,也就是说它们至少能做到“我能行”。

同样,一个营销人的成功,不管他有这样或者那样的伎俩或手段,但大凡成功者,都有自己响当当、硬梆梆的核心竞争力,都有自己能够独挡一面的能力,要么你的公关能力,要么你的策划能力,要么你的整合能力,要么你的人脉或者人气……

某一方面你很强,其他方面你也不差,你就具备了通往成功的第一步。

但仅仅有此条件,还不一定成功,这就需要第二步“有人认为你行”。

第二步:“有人认为你(或产品)行”

如果你(或产品)真的能行,但如果你的目标人群不知道、不熟知、你的上级领导不了解,则你(或产品)的产品总是在黑夜里抛媚眼,那也无济于事。

王老吉在岭南地区浸润多年,在此前,王老吉还是原来的王老吉,产品和现在的产品并没有多少本质的区别,凉茶还是原来的凉茶。但只有在中央电视台的露相、恰当合理的传播方式和传播内容、四川大地震的公益营销等手段的有效传播,才让更多的人知道了你(产品)能行,所以才达到了家喻户晓的程度。

同样,过去好长一段时间里,邵珠富一度也默默无闻地干了许多事,付出了很多、做出了很多、奉献了很多、委屈了很多,但由于目标人群不知道、不了解甚至是被人为地、有意识地掩盖,所以无法做到“有人认为你能行”,故多年来即便努力也不能得到承认。就是因为没有做到让目标人群或者是关键人物认为你能“行”,故即便是在国内营销策划方面有点小小影响力和知名度的邵珠富,也没法将自己营销出去。而要将自己营销推广出去,得有个合适的渠道,这也是邵珠富紧锣密鼓地要出版这本书的一个重要原因之所在。

你(或产品)能“行”,这等于有了基本的物质储备;你又想方设法让你的目标人群(或上司)知道了你“行”,你(或产品)的“行”得到了传播和推广,这就为下一步你(或产品)的成功准备了条件,余下的环节就是有人愿意买你的行。

正如柯达胶卷一样,它一度成为了“世界第一”,一度很“行”,后来又通过各种手段让消费者都知道了它“行”,而照相业的发展又促进了人们愿意花钱购买它的“行”,所以它一度它非常地成功,成为世界上著名的大公司。但柯达为何今年又倒闭了呢?原因就在于它虽然还“很行”,而且消费者也知道它“很行”,但眼下随着数码技术的进步,柯达没有“听党的话做营销”没有“与时俱进”,眼下消费者已经不需要它的“行”,故,它倒下是历史发展的必然。

这同样告诉我们这样一个道理,即便你真的“很行”,目标人群或消费者也知道你“行”,但如果你或产品脱离了消费者的客观需求、你的核心竞争力没有与时俱进,你或产品也同样极有可能遭到失败。

记得刚刚参加工作时,那时候电脑远没普及,印刷技术也比较落后,所以工厂里有排字工,甚至有的是“八级工”,相当于工程师的水平,很厉害的,但后来随着电脑的普及呢?一个普通的小姑娘借着电脑,可能会轻易地超过“八级工”的贡献,这是时代发展的必然趋势,而过去很行的“八级工”如果不能够做到与时俱进、不能向小姑娘看齐,淘汰也就在所难免了。

这个事实告诉我们,苦练内功让自己“行”、通过营销传播让更多人(主要是目标人群)知道你“行”、与时俱进刷新自己的“行”让有人愿意花钱买你的“行”,三步曲做到了,你想不成功也难了。

当然,根据国情,还要附加一条——“说你行的人行”,从“人”营销策划的层面上来看,这“说你行的人”就是能够决定你命运和升迁的领导,从产品的层面上讲,这“说产品行的人”就是掌握着权力的人,要不高铁就不会出现普通器材通过招标要花高出市场几倍的价钱买进的怪现象了。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。