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销售培训:销售现场的营销攻略战术

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

楼市的发展,历经熊市和牛市冰火两重天的循环状态,让地产行业有时风光无限有时失落千丈。不论行业在那种状态求生存,都要注入鲜活的血液。血液归结于于创新营销汩汩不竭的源泉。当下,不论是地产开发企业,还是消费者都从冬天里兑变成“细节需求专家”。也就是不仅仅在项目质量上要做足文章,还要在细节和后期服务上,与消费者的需求和心理曲线,要保持应有的趋近或平衡。楼市营销就是硬在形而软在质。地产项目现场王道的五味营销计划,就是充实楼市疲软营销策略的新杀招。

花好月圆计划:销售中心是现场营销的第一杀招,能否在其形状和质感,和消费者在视觉上完成第一沟通。销售中心不仅有独特的造型和科技化的质感,而外部的导示系统化语言和其项目的精神堡垒都是奠基项目的气质。就决定了消费者日后对项目关注和在其心里的印象。例如:每一间花园的高科技体验中心、二城心作的空中“盒子”状销售中心、中珠·上城的柏林艺术馆。

星星点灯计划:项目围挡或围墙不仅要遮住钢筋和水泥热闹交织的工地,还要起到广告视觉的传播效果。不要总停留在传统的角铁和喷绘画面的工艺上,要深挖科技和传播功能。例如:拱北时代国际公寓的星光围挡、原中珠·上城高低相间红色铁皮栅栏状围挡等。

城市之光计划:以城市规划为蓝图,把标志性建筑,主干道,山脉、河流、海洋等和项目楼体一起制作成一部壁挂式立体发光模型。例如:招商花园城、中山三乡景观一品、海晖园等。还看利用高科技手段让汽车循环行驶,轻轨上往返的列车做起运动等。

春风拂面计划:无论在销售中心还是示范单位内外工作人员,都要职业化的笑容和语言,对消费者示意礼貌和问候。从工作人员的言谈举止上,就能体现楼盘的气质和企业的形象。无形的营销就是在一言一行中,随口碑传播开来。例如:凤凰山一号空姐式训练素养化食品饮品服务等。

芳香四溢计划:销售中心休息区内布置与装饰,从杯子的放置位置到纸巾品牌、质量,都在昭示一个无形的传播。还有其洗手间位置的设置及其内部用品的各处细节,都在暗示项目的气质及未来业主归属那个层次的群体。例如:华发世纪城、华发绿洋山庄二期、格力广场等。

感动常在计划:进入项目现场,随时随处充耳的都是保安和清洁人员的问候。从销售中心到示范单位途中,不仅有销售人员一步一景的讲解,还有保安人员问候和随时为你待命的职业状态。在示范单位或样板区不仅仅销售人员能一一讲解,清洁阿姨和保安同样可以为你解惑(户型面积大小、风格、特点等)。例如:珠海万科金域蓝湾、中山万科城市风景等。

心有千结计划:项目的示范单位或样板区不仅在用料和细节上,装饰出产品的气质和品味。还要有把其空间充满生活气息和氛围,打破死气沉沉人工装饰和高科技制作痕迹。比如倒在餐桌上牛奶杯和溢出的牛奶、儿童房书桌上打开的书包翻开的教科书、洗手间正滴水的毛巾等 (都是通过科技手段加工过的模型,牛奶不会变质,水不会搞湿地板)。例如:“专业良心,专业品质”为企业使命的龙湖地产,其旗下多数项目就是经典案例。北京龙湖·唐宁ONE、花盛香醍,上海滟澜山,重庆的春森彼岸,西安的曲江盛景等等。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。