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销售培训:卫浴营业员的销售技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

营业员是店铺的形象,是“品牌大使”,直接面对面地与终端客户接触,是销售的重要环节,对品牌企业而言更是整合营销体系的末梢神经。营业员的整体素质直接影响着市场及消费者对企业品牌的认知度和美誉度,也是影响市场销售额的关键因素,所以营业员的销售技巧水平是品牌决胜市场的前提。在卫浴行业中,客户的购买决策70%来源于营业员的推荐,据英仕(bathplus)卫浴对终端的考察数据,优秀的营业员可以创造的销售量是自然销售量的5倍以上。

因此,卫浴经销商要提升自己的销售业绩,在品牌和店面位置既定的情况下,首先要从营业员的销售技巧着眼。如何提升营业员销售技巧?英仕(bathplus)卫浴为我们提供了以下几个要点,供卫浴经销商参考。

对客人的判别水平体现了营业员的销售经验。营业员只有正确识别了顾客身份,才能有效针对顾客需求进行销售。

准顾客或潜在顾客,通常有潜在的购买品牌的需求,他们需要了解品牌,需要对比品牌,感受不同品牌的优劣势,最终做出购买决定。营业员需要对这些顾客的心理需求有一个准确的把握,而后做出针对性的介绍,加深顾客对品牌的认知度,这样才能争取到顾客的购买行为。

正确的引导包括顾客关心的是价格、质量、售后服务、环保安全等问题。比如当顾客询问到价格,营业员可针对顾客的需求定位进行引导式购买;再如质量方面,营业员可运用体验式导购,让顾客接触样品,亲自感受产品质量在手感、外观方面的体现;另外营业员需要让顾客感受到品牌的实力,让顾客放心购买,解决顾客的“顾后之忧”。

英仕(bathplus)卫浴建议营业员首先要把顾客当成自己的最要好的朋友,不是卖产品给顾客,而是把持“帮顾客选产品”的心态,帮他选择最合适的品牌产品。把顾客当朋友,能避免与顾客对立,建立信任,从而推心置腹形成购买行为。也为顾客的二次购买和推荐购买埋下很好的“伏笔”。

另外,营业员千万不要对“只是逛逛看看”的顾客置之不理,应该抓住机会宣传自己的品牌,把这些顾客转化为品牌的准顾客或潜在顾客。记住,很多不经意的在意有时就会成为你的生意。

对于营业员来说,即可看为一个销售代表,营销学知识无疑是必须掌握的,专业的产品知识更不容忽视。要做好一个合格的营业员,英仕(bathplus)卫浴有明确要求,比如了解同行品牌的特点、浴室空间的设计、浴室水路的布置、产品特性、材料特性、使用方法、保养需知等。

对顾客而言,营业员必须更专业,才能给顾客有效的导购,才能博得顾客信任。没有专业的产品知识作为销售的根基,只能视为投机,无法真正进行有效销售。

当然在实际的销售过程中,营业员要充分利用一些现有的道具,让道具说话。如展示样品、产品说明书、品牌经销授权证书等作为销售过程中有力的论据。

微笑服务已经是服务行业的不变法则,更是人与人和谐沟通的要素。微笑的第一印象服务,能有效地拉近与顾客之间的感情,使消费者有一种宾至如归的感觉,也有利于对产品品牌形成良好的口碑效果。

很多顾客确实对卫浴产品的知之甚少,英仕(bathplus)建议营业员千万不能因此就小看顾客把他们当“傻瓜”。我们可以向顾客多输送一些装饰装修常识、卫浴产品的保养知识等来争取服务的主动权。要知道,顾客的购买是在别人的推荐,或者是对比多次后决定的,唯有真诚才能博得顾客最终的认可。

顾客在选择购买的过程中需要我们的尊重和认可。适时地对顾客的眼光、品位进行赞美和认同,也能赢得顾客的青睐,同时让顾客在消费时得到愉悦的享受。

注重语言艺术,这点需要营业员在与顾客沟通中不断的体会和总结。做一个善于倾听的营业员,做一个善解人意的营业员,做一个实实在在又很有感染力的营业员。

保持积极乐观的心态是每个销售人员应该具备的心理素质,并能做到适时调整,不要让一次失败的销售经历影响到更多将要进行的销售。所以营业人员要对自己有信心,更要对所经销的卫浴产品有信心。每次与顾客沟通后总结在商谈中的每个细节,是哪些方面没做到位,下次该如何改正。

我们都知道,买方市场的顾客基本都是选择购买的。因此,我们不能都在做“分母”,都被顾客对比后跟别人购买去。把握时机,踢进“临门一脚”很重要。我们需要在顾客犹豫不决、模棱两可的时候做好生意的促成。

营业员需要了解顾客装修的空间大小、档次定位、喜好追求等,及时把握顾客需求、多关心顾客所想,即时做出与之相适应的、顾客满意的配套方案并做详解,强调优越的性价比、卓越的产品质量、良好的售后服务等。这样顾客才能更好地感受到你的专业和所经营品牌的终端服务。此法不仅能得到顾客的满意接受,还能扩大品牌的销售,保证产品在顾客端的视觉、功能效果最佳。让顾客感受到“物有所值”,甚至“物超所值”,从而打造一个健康环保、舒适时尚的卫浴空间。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。