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销售培训:五大营销致命伤 谨记!

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

企业营销策划过程中,经常会碰到很多意想不到的问题。比如,不少企业为了推销自己的产品,花很大的力气搞市场调研,也投了许多钱做广告,但结果却往往不尽如人意。要避免这种情况,请注意以下5大营销致命伤。

一、手段单一。一个小企业主向我发牢骚:“我试过做广告,可没用。所以我决定采用公关手段。”哦,是吗?你怎么以为这两者没关系呢?广告、新闻发布、媒体见面会,所有这些都是综合起作用的。有的可能更适合建立认知度,有的赢得信任感,还有的或许能让你在市场上保持领先地位。

把所有的鸡蛋放在一个篮子里,会限制你的用武之地,事倍功半。

二、一劳永逸。营销是种持续的努力,无论旺季还是淡季都得开展。如果生意好的时候不做营销,那么当它走下坡路的时候,顾客从哪儿来呢?同样道理,别指望一次公关活动或一个广告就能一劳永逸,长期起作用。

所以,你必须坚持开展营销活动,这样即便高峰期过了,顾客也不会消失。

三、初恋误会。你碰到了她,决定开始约会。当天晚上,你的约会对象说,她过得很愉快,希望尽快再次见到你。回去以后,你等了又等,始终没有电话打过来。于是你猜想,尽管第一次约会自己感觉不错,看来她对你还是没感觉。同时,另一方也在那儿想,认为如果你对她有意,就该主动打电话。

初恋误会中缺少的东西往往也发生在营销活动中,那就是缺乏下一步的具体指示。广告、公告宣传材料、促销活动固然能吸引潜在顾客,但太多了会使顾客无所适从。钓鱼的时候,你不会因为鱼已经上钩而不收线。顾客在期待下一步指示,给他们点明方向。

所以,让你的宣传充满诱惑力,简化顾客继续购买的程序。

四、会员制。有一个规模很大的教堂,为了吸收会员常常开展专门的演唱会或活动。可一旦入了会,教堂就不管了。当然,等会员们反应过来后,就会退出。教堂永远无法达到本可以拥有的会员数目,因为人员总在流动。

“会员驱动”转化到营销活动上,意味着仅激发兴趣是不够的———必须把它转化成销售,完成销售也还不够———必须把购买者转化成忠实顾客。

五、以我为主。这是最常见的错误,企业做广告时把自己的优点放在第一位,而不是顾客的需求。有个房地产开发商向我抱怨,他很讨厌同行的促销策略方法:我卖了多少楼,获了多少奖;而不是替顾客考虑,他们真正需要的房子应该什么样.

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。