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销售培训:营销秘密–有效的提问技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售顾问所提问题的形式依需要而异,问题分为两大类型:封闭型问题与开放型问题。其后可以细分为广泛性问题,焦点型问题,评价性问题,多重选择型问题,刺探型问题,义务型问题等等;我们需要在不同的阶段采取不同的询问方式。

先来谈谈封闭型问题与开放型问题。对于封闭型问题对方的回答“是”或“不”,而开放型问题对方不能用“是”或“不”回答。

例:“你喜欢我们的产品吗?”;“这种产品符合你的要求吗?”“你想不想买点……?”“你需不需要……?”——回答“是”或“不”。

特别值得注意的是,刚刚进入销售行业的新手最容易犯的错误就是问对方“你想不想买点……?”“你有没有买过……?”这是世界上最傻的推销开场白,这种开场白的结局几乎都是“不想”或者“买过了”,无异于自杀!不过,马剑冰本人以前也犯过很多这样愚蠢的错误,呵呵。

封闭性问题对回答有限制。

例:“你对某某服务感兴趣的原因是什么?”——回答:“它有助于我们增加顾客的信任度。”“对于如何提升产品的知名度、美誉度,贵公司都采取了哪些具体的措施?”——回答:“我们已经……”

建议:请用“因为什么原因”代替“为什么”。这样对方听起来比较柔顺,不生硬。开放性问题一般可以让对方尽情说话。

由此,可能大家会有个误区:开放型问题比封闭型问题好。这个不一定,要看你在什么时候采用。

通常,开放型的问题的问题应该用在接洽的初期,这样有利于进一步地探寻合作的可能性;而开放型的问题有利于锁定对方的需求点,具体的内容我们会在后面仔细演绎。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。