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销售培训:门店销售人员必备五种知识

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

想成为优秀的销售人员,前提是掌握丰富的业务知识。门店的销售人员需要掌握的知识分为“店面知识、产品知识、竞品知识、顾客心理学知识、销售技巧知识”五个方面。

我们作为消费者去逛一个大型超市或者百货商店,往往不知道自己需要的商品在哪个方位,需要找一位店员打听打听,如果遇到的这个店员也不清楚,我们一般就会走很多冤枉路,走得累了,还找不着,不免就要抱怨这个商场,甚至是放弃购物。

因此,店员需要全面掌握店面知识,包括店面的商品布局、收银台在哪里、是不是可以刷卡,开发票在什么地方等等。甚至可以更细致到本店的交通状况,从本店出口往左走100米,有公交站牌,如果想做地铁,就需要出门往右走等等。

店面知识还包括本店的营业时间、经营品种、消费定位、经营原则等各种方面。

销售人员一定要掌握产品知识,它的售价、容量、规格、功能、生产厂家、符合什么认证标准,使用时要注意什么,等等。

假如是一名推销美容美发产品的销售员,她推荐顾客购买的时候,让顾客亲手抚摩一下她用了自己化妆品的光滑的长发,那么她对顾客介绍这款产品的功能——让秀发更光泽,顾客就会非常相信了。假如,一名销售空调的销售员,顾客问到一个月的耗电量有多少,而回答不出来。那么,任凭他怎么说这款空调省电节能,顾客都不会被说服!

销售人员还要了解产品的安装与使用知识。当客户对一个产品还处于陌生阶段的时候,往往会把事情想象得非常复杂,由于害怕这些复杂的事情,而放弃购买新产品。我们公司曾有一客户请我们帮忙设计公司网站,客户那边一个负责的小女孩一定要我们帮助她来购买网站空间,让我们来帮助她设置企业邮箱。后来经过沟通了解到,原来她从来没有做过这些事情,以为这些是很复杂的,害怕做错,所以请我们来帮她。当我们把网络公司的联系电话、下一步到邮局汇款,然后就会开通,网络公司会有专人来提供相关服务的整个办事流程给她解说一遍后,她才放下心了,高高兴兴地自己去办这件事了。

消费者一般都希望货比三家,从中选出最适合的一款商品。如果我们的销售人员能够在本柜台或本店内,将消费者想要了解的竞争商品的特色一一列举开来,再加上深入地分析,有时就能让顾客当场决定购买本店的商品。千万不要说“不知道”,你一说“不知道”,就给了消费者一个去别的门店了解竞争商品的理由。另外,在向消费者介绍竞争商品时,千万不要诋毁竞争商品,而是实事求是地将竞品的特点列举出来,并适时地说明自己的商品是最适合该消费者的。

顾客心理学其实就是销售人员了解“顾客为什么要买你的商品,而不是购买其他人的商品”的金钥匙。掌握了顾客的心理,就掌握了应对各种顾客的方法。

顾客心理学知识,包括顾客性格学、顾客购物心理学、顾客购买决策流程等多个方面。

我们将在第五章中详细说明。

销售是一门技能,也是一门艺术。没有经过销售培训的人,一般都很难成长为销售冠军。销售培训,不仅教给我们如何接触客户,如何向客户做产品展示及说明,如何处理客户异议,如何促成签单,而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点,对症下药。

我的销售功底得益于从前在外企时,接受了完备的员工培训。俗话说,一个企业最大的成本就是没有经受过培训的员工。现在,我对自己公司的业务员每月都要集体培训,业务水平稳步提升,公司业务量也是直线上升。

可以这么说,未来是属于知识的!知识越丰富,越能成为销售冠军。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。