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销售培训:让人无法拒绝的销售方式

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

很多销售员抱怨产品不是客户想要的,其实,有时不是产品的问题,而是销售员销售方式的不当,同样的产品,用不同的销售方式,会获得不同的结果,那么,什么样的销售方式能让客户无法拒绝?

通过以下卖辣椒的例子,我们可以得出答案。

“老板,青椒辣不辣?”卖青椒的四种答案。

第一种答案是:辣。

第二种答案是:不辣。

第三种答案是:你想要辣的还是不辣的?

第四种答案是:这一堆是辣的,那一堆是不辣的,随便要。

第一种答案的结果可能是,碰巧买青椒的这两天上火,这桩买卖就黄了。

第二种答案的结果可能是,凑巧买青椒的这两天想开开胃口,这次生意没有达成。

第三种答案的结果可能是,本想以销售技巧进行二选一反问,结果遇见较真的主顾,结果很

难预料。成功率是50%。

第四种答案的结果无疑是最佳的,这个答复不言而喻,成功率是100%。

这是个很简单的销售案例,回答都很简单,关起门来讲估计很多人会选第一个答案,当然,假如购买者就是想要辣的,那你的回答可能已经成功了一半,从这个角度来说倒也不是什么很差的答案。假使你遇到这种情况也许不会考虑那么多,随口说出“辣”字是很自然的,我们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。说到底这是个推销技巧问题,推销技巧是什么,笔者觉得是没有真正答案的,很多技巧在这可能是个成功的销售案例,用在别的地方有可能就是失败的,这就需要我们在日常销售活动中去总结,要用心去思考,而且要有学以致用的能力。但是不管怎么样,多站在消费者立场来回答他们的问题这是绝对不会错的。“青椒辣不辣”,回答“辣”和“不辣”都只能满足一种消费者需求;而回答“你想要辣的还是不辣的?”虽然已经考虑到两者的需要,但终归还是把问题丢给了购买者;“这一堆是辣的,那一堆是不辣的,随便要。”Wonderful,我不管你是要“辣”还是“不辣”,亲爱的顾客,我已经为你分好了,这一堆是辣的,那一堆是不辣的,你自己挑吧。

试问,作为推销者的你,又有几次真正站在消费者立场做销售呢,开口是“我们的产品有十大优势”、闭口是“我们的产品是同类产品中最好的”。其实,很多朋友远远没有掌握购买者的深层次需要。什么十大优势,那只是销售员自己那么认为的,跟我有什么关系,说不定我就是想要有劣势的那种呢。你有价格优势,对不起,我是拿来送礼的,我要价格高的、高档的,低的不要,你地淘汰。“老板,青椒辣不辣?”一样的产品,如何回答决定销售成功与否。

所以,当你遭到客户拒绝时,首先要思考自己的销售方式是否合适,而不是抱怨企业产品。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。