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销售培训:销售:不要对客户说你已经不赚钱了

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在很多公司,很多业务人员都非常自信,认为我们公司是行内最好的,我们的产品也是最优秀的,我们的产品一定能够解决客户的问题,能够想像客户使用我们公司的产品是多么的高兴。当我们激情万分地向客户介绍产品能给他们带来多少利益的时候,客户几乎要昏昏欲睡,你的演讲很棒,这个不用怀疑,但这无济于事,这是因为,你的产品是在满足你心目的中的客户的需求,而不是客户心目中的需求。客户绝对不会为他人心目中的需求支付任何金钱,客户只想对你说,这些和我有什么关系?

我们常常以为客户对自己的需求非常清楚,只要我们告诉他们我们产品的特点,可以充分地满足他们的需求,就一定能获得客户的定单,这样的想法首先就犯了个错误—客户并不清楚地知道自己的需求,很多情况下他们只是感觉到自己有某种的问题,往往是模糊的,由于客户不是专家,他们首先根据遇到的现象来清晰自己的问题,而很多的客户不能正确发现自己的问题所在。例如:所以我们做业务的,首先就是要帮助客户认识问题,这样客户需求才会强化,当然这个需求与自己的产品提供的利益有关,所以,销售的第一个任务是销售问题

我们在销售的过程中,客户重复最多的一句话是:“太贵了”,很多时候是因为客户并没有充分了解产品的价值所在,这个价值不是一般性产品的价值,而是针对这个客户面临问题的解决价值。在目前销售陈述中,用的最多的就是“我们的产品某个特征,能为你带来某种好处”,也就是产品特征销售法,但这些好处与客户有多少关系?客户需要的好处是他认识到的好处,而不是销售人员心目中的好处。

有一次,我们公司接到一个订单,要根据客户要求定做产品,需要采购一批零件,因为客户要的急,所以我们要立刻核算成本,以便给客户报价。我打开阿里巴巴,找了10家公司,打电话过去,大部份都是业务人员接的,说出我们要采购的要求,他们都同意报价并发图纸,我是从早上9点打的电话,联系了10家企业花了1个半小时,然后就在那里等电话,直到下午3点,才有一家企业给我打电话,但报的价稍微有点高,下午5点,仅有三家企业报价,我终于忍不住了,给另外几家企业打了电话,都说还没有算出来,我晕,有那么复杂,报个价要算9个小时吗?我们老总也很火大,不停地催我,没有办法,最后选择了一家稍微便宜的,第二天下午有两家给我打电话,我没好气地把电话给挂了,另外两家第三天才给我电话,还有三家不知道业务员跑哪去了。

我们做业务的,经常在外面跑,有时候会同时跟踪数家单位,由于信息管理不善,有很多单位明明是今天给人回复的,却拖了好几天才打电话。弄得人家非常的生气,感觉你对别人很不重视。所以,我们做业务的,一定要及时回复客户,有时候,客户要求的方案可能要花几天的时间制作,我们要及时告诉客户,自己正在积极的准备,否则对方也不知道你有没有在做,对他们而言,你做不做问题都不大,你如果耽误了别人的时间,影响了别人的生意,人家下次再也不可能找你。

在销售过程中,销售人员为了让客户感到自己已经是最优惠了,都会说一句:“我们都是亏本卖给你了”或“这个价已经是成本价了”,可能有些销售人员讲的是真话,但客户不一定认同,在他们眼里,“只有错买的,没有错卖的”,如果他们认可了商家不挣钱,他可能会联想到产品滞销或是有某种缺陷,或者是有某种不可告人的秘密,销售人员可以不会这样做,但不可能控制客户自己这样想,所以,在成交的过程中,一定要让客户感觉到这是个双赢的交易。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。