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销售培训:电子商务营销的技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

情人节对于珠宝行业来说意义非凡。在往年情人节期间,跟情人相关的行业和礼品肯定会大火和脱销,电子商务珠宝企业也不例外。

凡是遇上节假日,消费者潜意识里的购物欲望往往更强烈。因此,节假日往往是消费最为集中的。同时,对于各个商家和企业来说,竞争又是最为激烈和残酷的。

在各大商场、大型超市以及网上店铺,我们随处可见商家开展的各种促销活动。不过,虽说促销手段五花八门,但最终能够吸引消费者眼球的却是少之又少。

其中根本的原因是“促销并不等于营销”,促销策略活动一般是打折、降价、送赠品。手段过于同质化,要想吸引消费者的眼球就难上加难。那么商家如何在节假日消费高峰期创造销售高峰呢?如何通过独特的营销方式增强企业与客户的关系,提升品牌美誉度呢?

与春节营销的套路不同,情人节营销比拼的是创意。首先,情人节的消费者以年轻人为主,情人节已经成为许多年轻人一年中最重要的节日。其次,情人节礼品本身的意义大于礼品的价值,所以,许多人挖空心思就是想给另一半一个惊喜,突出自已选择的礼物多么有创意和心意,因此,情人节营销重在创新,而非礼品本身。

那么,要在同行或者众多商家中突围而出,就必须有足够新颖的创意。珂兰钻石在2009年情人节推出的天使之翼情侣对戒,充分传达了珂兰的品牌理念,那就是让钻石成为每个人都能拥有的美好的爱,那一句“爱情需要一双翅膀,让我们一起往幸福飞翔”征服了5000千对情侣的心。那一年情人节,在珂兰钻石仅有2家体验店的情况下,这对天使之翼对戒却成就了5000对情侣,着实让我们骄傲和惊喜。

除了推出情人节特定的产品之外,我们在产品的包装和赠品上都下了功夫,毕竟情人节的意义在于惊喜,凡是能为消费者提供惊喜的环节我们都做了尝试。

对于2012年情人节,珂兰钻石更是重点对待,我们继续推出2012年情人节系列新品,在情人节召开珂兰新品发布会,这样既能广泛宣传,又能重点突出。特色产品再配上情人节的专属礼品包装,让人充满了期待。

情人节营销最能体现我们特色的是,在全国25家体验店为年轻人提供求婚的场景。试想一下,如果在情人节那天,你的另一半拿着女人最爱的钻石在浪漫的场景向你求婚,那将是多么浪漫的事,而且在那么多人的见证和祝福下,对于任何一个女人,这都是一辈子也不会忘却的事。

在我看来,依靠投放广告、超低价出位的电子商务企业,并没有了解营销的真谛。广告的高成本和销售的低利润,最终会让企业无法盈利。无法盈利的企业就不是一个优秀的企业。很多电子商务企业误以为打广告就是做营销,其实不然。营销的本质在于,低成本地获得相对较高的回报,这就是营销的魅力。

节假日营销,实际上是在为消费者寻找消费的机会。现在电子商务企业的节假日营销还处在一个初级阶段,表现为扎堆在元旦、五一劳动节、国庆节、圣诞、春节等传统节日进行促销。

而淘宝商城“双11世纪光棍节”营销是一个值得借鉴的案例。

2011年11月11日,这个在网络上被戏称为“双11世纪光棍节”的日子,淘宝订单数突破了2000万单,支付宝交易额突破了33.6亿元,为上一年同日交易量的近4倍。而淘宝网、淘宝商城支付宝交易总额更是突破了52亿元,这个数字几乎相当于“购物天堂”香港6天的零售总额。

这个案例告诉我们,电子商务企业不仅要学会利用节假日,还要学会创造节假日。

“营销本质上是运用心理战术,如何调动消费者的购买欲望并让其转化为购买行为是营销管理的一个重要目的。‘双11世纪光棍节’电子商务营销大获成功的原因就在于,它很好地抓住了消费者的心理。”对于这个评价我很赞同。消费确实是可以被刺激的,消费者是可以被引导的。对于“双11世纪光棍节”这个并不是传统意义上的“节日”来说,它的出现非常符合这个个性独立的时代。

今年的情人节也非同一般,这是十年一遇的情人节。先抛开2012年的种种预言不说,今年的情人节与春节相差二十多天,对于异地相恋的情侣来说是个好事。再加上当天是周二,而不是周末,所以情人节的氛围可以延续整整一周时间。

总结一下,在我看来,电子商务市场营销策划有四个层次,与消费者的关注点相对应,分别为:价格营销,是营销初级的形式;服务营销,强调便捷、及时沟通;品质,不仅仅是商品品质,还包括对生活品质的影响;节假日营销,所有生意的最高境界,如同女性购物很多情况下不是为了满足自己的需求,而是为了满足自己的一种心情。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。