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销售培训:双向思维营销

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

干部在思想上要有双向思维:一种是员工思维,另一种是老板思维。员工思维是多考虑平台为自己带来的价值,无论是受到下级尊重,还是受到媒体关注,都千万别把自己太当回事。因为这一切光环的背后是公司,如果没有这么一个平台,自己什么都不是,认不清这个事实,就容易妄自尊大。老板思维是多考虑自己为平台贡献的价值,干多少活,拿多少钱。如果只惦记着“拿多少钱就干多少活”,职业发展的出路就会被自己卡住。双向思维不但体现在思想上,也体现在行为上。我们2012年营销策略的方方面面,也都围绕着“双向思维”展开。
  组织建设要有“拉”有“打”。“拉”是搭建平台—人才选拔平台、组织生活平台和上级沟通平台。我们启动了“百人选才”计划,开放空缺的职位让大家公开竞聘,涌现出许多好苗子,搭建起了人才选拔平台;我们提出“过集体生活”的团队建设方针,希望通过团队建设活动搭建起组织生活平台;我们在公司内部设立了一个“树洞”邮箱,灵感来自于和菜头的“树洞”网站,设立的初衷就像和菜头说的那样—“让最小的声音也有人聆听”,了解业务人员在一线的困惑、困苦、困难,实现他们的期许、期望和期盼。“打”是预防组织中的危险。胡锦涛总书记说的四大危险—精神懈怠、能力不足、脱离群众、消极腐败,在我们的组织里也有迹象。应对精神懈怠的危险,我们旗帜鲜明地提出“越积极越增长,越消极越下滑”;应对能力不足的危险,潘石屹有句话说得特别恰当:“如果你觉得自己能力很强,凭自己的才能就可以取得成功,这时失败就等着你”;应对脱离群众的危险,我们提出“离用户越近,竞争对手就离你越远”,像任正非说的“让听到炮火的人呼唤炮火,让一线直接决策”;应对消极腐败的危险,我们引用官仲的警世名言:“礼义廉耻,国之四维,四维不张,国乃灭亡”。通过“拉”与“打”结合,关注、关心和关爱业务人员,实现组织建设的目标:做工作上的战友,生活上的朋友和学习上的益友。

渠道拓展要有“上”有“下”。向上,从三、四线城市向一、二线城市扩展。太阳能热水器最早从城市开始做起,在行业发展初期由于技术不甚成熟,当时给城市消费者留下了负面印象,他们转而选择其他替代产品。经过多年的技术发展,当初的问题早已解决,但城市消费者的印象业已形成,所以现在要通过建造产品体验馆等举措,在城市教育消费者。从民用热水市场到商用热水市场再到工业用热水市场,未来城市市场一定是我们的主战场。向下,渠道精耕细作,将网络发展到田间地头,在核心市场树千万大商、做百万乡镇、创百台小集。

产品组合要有“高”有“低”。面向高端市场,推出智能化设计的高端产品,满足高端人群多元化的消费需求。智能化是产品未来的方向。IT行业常用一个词叫“用户友好型”交互设计,渐渐地,传统制造业在产品设计上也越来越关注用户体验。同时,面向中低端市场推出高性价比产品,满足大众的消费需求。

政策拟定要有“外”有“内”。对外,除了常规的促销策略外,针对经销商实施年度奖励计划和品牌经营积分,建立经销商绩效考核机制,督促经销商制定合理的销售计划,激发他们的积极性。对内,为员工制定合理的薪酬绩效体系,兑现团队建设奖励计划,调动团队的主观能动性。

服务支持要有“新”有“老”。后销售时代,服务的重要性愈加突显。每每产生一名新用户,我们都要求仔细收录用户资料。2012年,我们计划在终端开展“老用户营销”,让老用户成为我们的品牌代言人,以他们切身的产品使用体验为品牌作背书。

品牌造势要有“传统”有“创新”。如今消费者的眼球大多聚焦在三块屏幕上:电视屏幕、电脑屏幕和手机屏幕。短时间内,电视屏幕还是主导,因此我们继续在央视高举高打,占领品牌传播高地。电脑屏幕和手机屏幕就是新媒体,我们为新媒体专门划拨了一定比例的费用,充分贴近新型消费者的媒体接触习惯,积极尝试微博、微电影等新兴的传播方式。品牌的活化,对内通过产品的不断更迭来实现,对外则通过传播方式的不断更新来实现。投放传统媒体的同时投放新媒体,不仅是出于扩大销售的需要,更重要的是活化品牌。

执行层面要有“粗”有“细”。以经销商年会举例,年会是我们每年执行力度最大的项目,执行起来既要“粗”—为项目拉框架,为执行者提供硬待遇、硬政策和硬支持;又要“细”—每个参与其中的人都要有硬作风,专注做好每个细节。

雨果说:“最猛烈的打击莫过于失掉平衡。”营销的双向思维就是一种平衡之道。单向思维像“金鸡独立”,撑得了一时撑不了一世;双向思维是“两条腿走路”,唯有站稳,才能远行。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。