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销售培训:谈判桌上让步的章法与技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在商务谈判中,让步是经常发生的,但是,在谈判让步的前前后后,必须注意让步的技巧,不能无意识的让,也不能乱让步,需要我们掌握让步的章法与技巧。

第一点:让步幅度

在我们平时购买衣服、家具的时候,经常会碰到这种情况,对方出价1万元,然后让步到9千元,再8500元,再8200元,其中让步的幅度是1千元,500元,300元,可以看得出来,让步幅度是递减的,越来越小的。这样给购买者造成的感觉是:让步越来越难了,越来越接近底线了。

如果反过来,先让步300元,再500元,再1000元,很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象,会认为你还有更多的空间可以让步。

让做到让步幅度递减,第一步让步不能太小,比如你准备让2000元,那么第一步让1000元较为合适。如果你准备让1000元,第一步让500元较为合适。这样也为后面的让步才可能越来越小。

最近公司驻外分部经常组织大型团购会,会有一项优惠措施,如下:

满20人,9折;

满30人,8.5折;

满50人,8.3折;

这样设置梯队价格比较合理,给消费者感觉是越来越难让步了。

第二点:让步时间

让步时间应该是越来越慢的,速度太快,别人会认为你让步很容易,所以,可能会增加消费者的期待,进而提升了要求。

比如第一个案例,买衣服,你让步1000元,500元,300元的时间应该是越来越长的,让步越少,时间越长。

时间是一种很奇妙的东西,可以转化你的压力,也可以转化为对方的压力。比如在开拓渠道系统的时候,别人问你10000元进场费行不行。你即使当时觉得可以,但也不能及时答应,对方也会问:你考虑一下再说吧。好的,你下午答应进场费最多7000元。对方说8000元做不做?你怎么办?照例不能立刻答应。

冷一冷,掌握好时间,不能立刻答应,要等到第二天才告知,说明你是花了较长时间考虑,才答应的,是底线的。有可能你还没有打电话给对方,对方已经电话你了,好吧,接受你的7000元。

时间是谈判中重要的因素,是每一个谈判者必须要把控的,必须有意识的运用,必须能够灵活处理。

第三点:让步次数

谈判专家刘必荣老师曾经举一个案例:你一次性让20万,与让10次2万元,给人的感觉是大不同的。

你撑到最后,让了20万元,对方认为:好吧,这20万元让他让步已经很困难了,价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次,别人会认为你还有11次,12次。所以,让步的次数,一般不要超过3次,让过5次就太多了。

第四点:让步底线

在谈判中,您能守住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后要回顾检查。

曾经有一个分公司公司参加团购大会,消费者一方推举一个代表与同事进行砍价,结果,因为让步的幅度与速度没有掌握好,结果被对方击穿价格底线,最后结果是,卖就亏本,不卖也不行。

如果已经到达自身底线了,有以下几种方法可以帮我们梳理大脑,不至于乱中出错。

1、去一趟谈判室外面,冷静一下大脑,明确自己的底线;

2、利用自己的表情、动作,表明自己已经到底线了;

3、假装接一个很重要的电话,利用第三者锁住自己的价格;

其实,经过多次谈判,我发现许多时候,谈判中的“陷阱”,都是自己“挖”的,结果就是自己陷入了自己挖的坑里面。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。