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销售培训:争取关键客户的九个关键

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

无论销售人员工作的公司规模有多大,他或者她都可以开拓关键客户。下面介绍的关键客户销售步骤可以揭开关键客户销售的神秘面纱。如果你遵循这些原则,它们将会帮助你找到关键客户。我保证。

什么是关键客户?想想80/20法则。20%的客户给你提供了80%的利润。别搞错了——获得关键客户会面临诸多挑战。下面我想介绍一下你应该如何赢得这些挑战:

1.大处着眼。是真正的大处。不,更大一些。根据经验,我知道这种做法是有效的。我获得过的最大一笔订单是4亿美元。通过一些关键客户的关键点,我的公司和客户的公司已经获得了超过50亿美元的新业务。这些订单从10000美元到1亿美元不等。(提示:我们并没有在家里坐等这些大单上门)。

2.知道关键客户并不是自己出现的。计划去获取关键客户,然后执行你的计划。这种方法被用于金融服务、制造业、建筑业、分销、物流、专业服务和很多其他的行业之中。每个人都会因为自己获得或完成的订单的数额而改变愿景。为了做到这一点——让你的销售事业能够到达更高的水平——你就必须有一个计划。

3.要么做大,要么回家。关键客户不会是那种缓慢、增量增长的结果。关键客户通过大额订单带来爆发性的急剧增长——而且是一次又一次。

4.心态很重要。获取关键客户并不是一次性的工作。它所形成的心态、一整套原则和一些非常行之有效的策略都可以供你反复使用。

5.识别你的目标客户。不要把“关键”同大混淆在一起,关键客户并不一定是那些有着著名LOGO的大公司。大公司行动迟缓。寻找那些被大家疏漏的潜在关键客户。相信我,大家都在外面拼命努力。这些公司可能并不高调,但是他们有钱。

6.了解你的潜在客户所面临的最大的问题。如果你还没有做到这一点,那么就尽快找到你的目标市场里的用户,竭尽所能地去了解他们面临的问题。市场挑战包括经济环境、新技术和法规的变化。你无疑将会发现削减成本和寻找替代能源会是重要的问题。无论当前的问题是什么,你都需要进行了解。

7.从上至下。在你的目标客户公司中寻找职位最高的人。你不可能在同样规模的公司里寻找同样授权等级的同样类型的人实现你的关键客户销售。你已经拥有了各种方法。你的目标客户应该是在食物链的更上层,他们应该面对着不同的问题。你必须从目标客户的角度进行思考,看看你是否能够赢得一笔生意。

8.做一个解决问题的人。为你的目标客户所面临的最大的问题开发一种解决方案。一条经验是让你的解决方案为你的目标客户提供8%到14%的改进或提升。提升也可能是节约成本、节省时间、按计划装配或者其他随便什么能够让你的潜在客户认为是一项重大成就的事情。

9.证明这一点。向他们展示你的解决方案和各种证明。不要装腔作势也不要模仿。也许需要一个团队来说服对方。质量大事爱德华.戴明曾经说过一句非常著名的话,“我们信仰上帝。其他人则需要提供数据。”

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。