吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:商务谈判各阶段的语言艺术

销售培训:商务谈判各阶段的语言艺术

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

正式的商务谈判一般可分为六个阶段:即导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段与协议阶段。同样一个谈判议程;既可以使谈判步上正轨,也可以使谈判偏离正题,过多纠缠次要细节而放松了关键问题的讨论;既可以使买卖双方迅速地顺利达成协议,也可以使谈判变得冗长而索然无味、成效甚微。能够巧用语言艺术控制整个议程的人,实际上也就基本上控制了整个谈判的进程。

商务谈判口才是一种技巧性、艺术性很强的才能,要靠长期的实践锻炼与经验积累,才能掌握、运用自如。谈判各阶段的语言具体运用,又各有其特点,如同百花齐放。

一、导入阶段

这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、职务等情况,以便互相识,初步了解。双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话,也可以随便聊聊新近的社会趣闻,目的在于创造一个和谐的气氛,为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备,这个阶段为时极短,但语言要热情,大方,友好和气,轻松愉快。

二、概说阶段

谈判正式开始,各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。当然不能和盘托出,只是概括说明总的意图,而某些关键性的内容则暂时隐藏着。这个阶段为时也不长,语言要求是简洁、明了,原则性强,语速不宜太快,要清晰、流畅并充满自信,目的在沟通必要的信息,树立信赖感、软化谈判态度。

三、明示阶段

概说阶段交待了基本一致的想法,但双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判。因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由,但语言仍多为心平气和的委婉表述,如“我公司认为代办费8%较为合适,不知贵公司有何意见?”、“如果价格定为98元,也许双方都获利更多些”……。明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议,而进行过渡性的铺垫,从而使谈判能顺利进行下去。

四、交锋阶段

这是谈判出现对立的阶段,也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。在一系列的统计、算帐、磋商的过程中,双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才,利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性,语气难免较为强硬,有时甚至带点火药味,但谈判高手往往能沉着应对,运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才,绕过一处处暗礁与险滩,最终达成较圆满的协议。

在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段,谈判者应注意两点:一是专心倾听对方发言,尽量从对方的言谈中发现问题,分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见,老跟对方磨擦、正面冲突,从而加剧紧张气氛。这就需要防止急躁情绪,克制过于激动的感情。二是积极开动脑筋,根据互利互惠的原则,多提出几个方案,耐心协商。当某些关键问题一时无法立即取得共识时,则全面权衡利弊,在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展,互相信任有所增强时,再换一个角度重新提出原则性的建议。

这个阶段的语言特色,的确是软硬兼有;但即使原则性颇强的语言,也是外柔内刚。至于讽刺、挖苦、讽刺的语言,绝不能使用。

五、妥协阶段

交锋如同饮烈性酒,总有一个限度;超过限度,就会产生负面效应,带来不良后果。紧张的交锋持续一段,就应当逐渐转入妥协阶段,必要的妥协、让步是最终能够达成协议的前提条件。既不放弃已方的主要利益,同时兼顾对方的需求,合作的大门重新敞开,谈判的语言比交锋阶段温和得多了。双方发言都在对前面的谈判内容进行归纳与总结,并为正式签约的条款进行磋商、补充、完善。

这个阶段的语言原则性与艺术性更强,有三点需要注意,一是让步与要求同时并提,并希望对方予以回应,作出相应的让步。或直接提出交换条件,或暗示已方愿意这样做,但要以双方的某种让步作为交换。如“贵厂能开增值发票的话,我方可按每米18元进货××米”,“至于改进包装,我看问题不大,只要价格能按我方建议达成一致就行了……”。二是对双方所谈的内容、共同使用的概念、术语,要有一致的理解或解释,以免产生不应有的遗留问题。三是要明确暗示对方作出最后决定。假如对方仍拖延不作决定,就要询问原因,并告知对方,再不当机立断,可能前功尽弃。如“现在存货不多了。”“经理过几天就要出国考察去了,最快也要两、三个月才回来。”“月底前不签订合同,下个月就很难按时供货”……。如有其他公司正好来联系业务,也不妨让对方知道,合作对象、竞争对手尚多,选择余地尚多。对方实在不愿拍板成交,也不勉强。

六、协议阶段

经过一系列的讨价还价之后,又恢复了风平浪静。双方认为己方目的已经基本达到,首席代表就在协议上签字、盖章、拍板成交,谈判过程宣告结束。这时的气氛又如同导入阶段一样友好、和谐、融洽,双方皆大欢喜,握手言欢,举杯祝贺。常用的语句有:“谢谢你们的支持”、“请多多关照”、“祝我们合作愉快,事业成功!”“愿我们今后进一步加强合作,同舟共济,共创辉煌!”等等。

商务谈判的语言是丰富多彩又难度颇大的高层次即兴口才。在谈判的过程中,有的人积极进攻,先声夺人,为已方取得有利的发言角度;有的人以守为攻,一再声明已方事先已经做了重大的让步,以控制对方的心理;有的人在对方触及自己的重要利益时,巧妙地引开对方的话题,把讨论的重点设计在无损于已的范围之内;有的人巧用人们易于从语言上认同的心理,有意运用对方感到熟习、亲切的乡音(包括方言)拉近、缩短双方的心理距离……。在这个商战的舞台上,即兴口才大有用武之地。

相关推荐

商务谈判的艺术

双赢谈判策略

影响力销售

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。