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销售培训:玫琳凯:营销“美丽生活”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

千千万万营销人员,是清一色的女性,即使是行政管理人员,也以女性居多。
  这是一家以“丰富女性人生”为使命的公司,同时又不仅仅只为女性提供就业机会,她更是在提供一种美丽的生活形态。
  这种美丽的生活形态,不只是美丽的外表和气质,还有美丽的精神家园。
  她,就是玫琳凯。
  这家公司的成立,缘于一个平凡又伟大的梦想。
  玫琳凯的创办人玫琳凯·艾施女士曾经遭遇性别歧视,在职场上吃过不少亏:不公平的薪水待遇与升迁,不被重视的意见,甚至一些曾经在她手下工作的男下级不断得到升迁和加薪的机会,最后做了她的老板……当她提出这样的问题时,当时的老板跟她说:因为你是女人,你不需要养家。
  当她46岁即将退休的时候,她非常渴望成为全国培训主管,然而她期待了一生的这个职位,却被她一手培养的男性助手轻而易举地得到,还是那个蹩脚的理由:因为她是一位女性。玫琳凯一生的愿望破灭了,她愤然辞职并在家用心思考了两星期,最后她在白纸上写下她的希望,是在这样一家公司工作:给女性公平、公正、自由、经济独立、家庭幸福、尊重、认可等。当她写下她的所有渴望时,她的孩子告诉她:“妈妈,世界上没有这样的公司,这是一家梦想中的公司。”
  然而,这家梦想公司就这样成立了。从当年一个只有500平方英尺(约46平方米)的店面,到如今,玫琳凯业务遍布全球35个市场,全球销售额达到25亿美元,拥有200多万名销售人员。
  在玫琳凯(中国),每一个玫琳凯人都有着4个不变的承诺—幸福生活的缔造:提供有竞争力的薪酬,鼓励玫琳凯人养成健康的生活方式,创造“玫好”的生活品质;独特文化的体验:时刻感受玫琳凯文化的爱与被重视的氛围,将爱在玫琳凯人的家庭里延伸;全面成长的摇篮:关注玫琳凯人素质能力提升的同时,更关注玫琳凯人在品格、素质和形象上的成长;社会价值的体现:鼓励玫琳凯人参加各种公益活动,让玫琳凯人成为企业社会责任的演绎者。
  温家宝总理曾经说过: “要让每一个中国人活得幸福而有尊严。”玫琳凯正在努力让营销人员做到这一点,在让营销人员获得事业回报的同时,更注重她们的品格、素质和形象的培养。在玫琳凯营销人员的共同努力下,让玫琳凯成为一家“值得尊敬的公司”。玫琳凯给予营销人员的,也不只是一个创业的机会,更是一种美丽的生活方式。
  女性就业平台
  在这本书中,玫琳凯写道:“我知道作为一名美容顾问,在外面奔波忙碌了一天却一笔订单也拿不到,回家时两手空空会是什么样的滋味;我也知道当一名业务督导用了几个星期的时间,为辅导新的沙龙成员付出了大量的爱心与关注,换来的结果都是新人还没开始工作就选择放弃,那种感觉有多难受。我自己的职业生涯中曾有过这样的经历。”
  正是由于有着同样的经历,玫琳凯对于女性就业和创业给予了充分的理解和支持。
  提供充分的就业机会,这是一个世界性难题。尽管中国的就业率比较高,但就业形势仍非常严峻,尤其是女性就业,在就业机会、职位晋升等方面,面临男性不公平的竞争。
  而玫琳凯,则专注给女性提供就业甚至是创业的机会。迄今为止,玫琳凯已经为数十万中国女性创造了公平、公正的事业机会。玫琳凯的使命是:Enrich women’s lives(丰富女性的人生)。玫琳凯(中国)让员工在工作中时刻感受到爱与被重视的文化氛围,通过一分钟认可、明星认可、领导力认可、感恩奖认可及周年认可等方式,最大限度地激发员工的潜能;通过内部网站、金点子信箱、员工沟通会、员工意见调查、员工年度业务会议、总裁面对面活动等,为业务部门和员工提供即时、双向、无边界的沟通,一方面让员工时刻了解公司的发展动向,另一方面及时倾听并采纳员工的意见和建议。
  因为是为女性提供就业机会,玫琳凯特别注重家庭与事业的平衡。玫琳凯(中国)将爱的文化延伸至员工家庭,通过家庭开放日、亲子夏令营、玫好家园培训等活动,帮助员工按照“信念第一,家庭第二,事业第三”的先后次序生活、工作,让每位员工都能拥有玫好家园。2009年,玫琳凯(中国)在公司内部启动创新团队项目,营造创新的文化氛围,激发员工的创新积极性。
  玫琳凯(中国)还非常关注员工由内而外的培养,通过提供新员工/新岗位培训、玫琳凯文化/核心素质培训、岗位专业素质培训和领导力素质培训等四大系列培训,以及通过实施轮岗计划、内部讲师计划、跨部门项目计划、人才评估会议制度等员工发展计划,从品格、素质和形象等方面帮助每位员工全面成长。2009年,玫琳凯(中国)开始为员工提供卓越领导力培训,帮助员工在不同的领域成为卓越的领袖。
  美丽生活理念
  一位叫“幽谷寒枫”的网友发表评论说:“我全力支持老婆做玫琳凯!玫琳凯那份对女性的爱,也使很多男性为之动容。”
  提供就业机会,让营销人员获得基本的劳动报酬,这只是初级层面的追求。玫琳凯在帮助营销人员向顾客销售美丽产品的同时,更让营销人员获得美丽的生活方式,这是一种更高层面的追求。
  玫琳凯从品格、才能、形象、家庭四个方面着手,把销售队伍发展成为“有爱、有生活、有美丽”的“美丽多面体”,拥有更丰富、更精彩的人生。在玫琳凯,“P” 和“L”不仅代表“利润”(Profit)和“亏损”(Loss),更代表“人”(People)和“爱”(Love)。在品格方面,玫琳凯向销售队伍提供包括“高效能人士的七个习惯”、“黄金法则式的传奇服务”、“幸福家庭的七个习惯”等培训在内的文化及核心素质系列培训,帮助销售人员适应并融入公司文化,通过组织销售队伍参与各项企业社会责任活动,不断增强销售队伍的使命感和责任感。
  “在才能方面,我们通过为销售队伍提供产品、销售、管理等方面的专业培训,帮助她们掌握产品知识与相关的业务技能,推动业务发展。我们还为授权经销商代表特别提供管理技能和领导力培训。这些培训帮助无数中国女性迅速成长为自信的专业人员。在形象方面,我们邀请形象设计专家谢丽君女士为销售队伍进行‘个人形象及礼仪’培训,帮助销售队伍塑造职业形象,掌握礼仪规范。”玫琳凯的工作人员介绍说。
玫琳凯还提出了“美丽到家服务”,通过专业的美容顾问为爱美的女性提供面对面的小型美容课,让消费者享受到免费的护肤美容方案、个人彩妆指导、不同场合的妆容造型建议、免费产品试用和送货上门服务;玫琳凯通过这样更加贴心、周到、个性化的专业服务,把“美丽”带到消费者的身边,并将这份美丽做到极致,让“美丽”在每一位女性的身上、在每一个瞬间华彩绽放。2009年,玫琳凯(中国)第四次荣获(中文版)杂志评选的“卓越雇主—中国最适宜工作的公司”称号,也是目前唯一一家连续四次获此殊荣的公司。
  女性精神家园
  前些年受到传销的影响,导致社会对于直销行业一直存在着误解和偏见,因此直销从业人员往往难以为社会接纳,甚至受到歧视。玫琳凯一直关注女性的精神生活,通过组织各种社会活动和公益活动,帮助营销人员建设精神家园。因此,获得精神层面的美丽,是更高层面的追求。
  玫琳凯有一个特别的价值观。熟悉玫琳凯的人都了解玫琳凯特有的企业文化之一—“乐施精神”,就是不求回报地帮助别人,提倡将这一份爱传递出去,这就是感恩。
  玫琳凯(中国)自2002年与中国妇联儿童少年基金会合作发起“玫琳凯中国春蕾项目”,至今已在全国援建了12所玫琳凯春蕾小学,帮助来自贫困家庭的孩子重返校园。为了让更多的孩子在良好的学习环境中茁壮成长,2010年9月,玫琳凯(中国)发起“让梦想飞—春蕾班助学计划”,短短半年时间,就有1289位玫琳凯(中国)授权经销商代表和员工参与,筹得资金270万元,这笔善款将连续3年用于资助对中国30个省50个春蕾班的2000名贫困学生,为他们提供生活补助。而这不是简单的一笔资金捐助,参与一对一助学计划的玫琳凯人承诺,在3年里他们将通过见面、电话、书信等形式与结对学童加强沟通和交流,帮助他们树立正确的人生观,将爱传承下去。
  玫琳凯妇女创业基金由玫琳凯(中国)与中国妇联于2001年合作创办,以下岗女工及贫困妇女为扶助对象,以循环无息贷款方式运作。截至目前,基金总额近1211万元,累计帮助20个省份的3.2万名下岗女工及贫困妇女通过创办个体企业实现脱贫。2009 年至2011年,玫琳凯妇女创业基金把地震灾区女性作为主要发放对象,通过支持灾区女性创业,帮助她们重建美好家园。
  从1999年起,玫琳凯(中国)便一直为非盈利教育组织JA(中国)免费提供办公及培训场所,并鼓励员工积极参与JA(中国)组织的各项志愿教学活动,包括针对农民工子弟小学的“我们的世界”项目、针对中学的“职业见习日”项目和针对大学的“事业启航工作坊”项目。此外,玫琳凯(中国)每年还资助JA(中国)举办的各种颁奖活动及志愿者联谊活动。玫琳凯(中国)希望,通过支持JA(中国)的发展,不断提升中国青少年的竞争力,进而改善中国的商业环境。
  除了积极支持和发展公益事业,玫琳凯还主动参与到环保项目中。玫琳凯(中国)于2008年推出了精心设计的“Love?自然?Kiss”环保袋,将现代女性崇尚的爱和环保元素融入其中。2008年,玫琳凯(中国)积极鼓励其美容顾问和顾客使用环保袋,减少使用白色塑料袋1700万个。与此同时,玫琳凯(中国)还把出售环保袋的部分收入用于植树治沙事业。位于杭州的玫琳凯亚太生产中心以“绿色生产”为目标,建立了严格的环境管理体系。2006年,玫琳凯(中国)投资 500万元建立了一座日处理能力为150吨的废水处理站,处理后的废水可以养鱼。玫琳凯(中国)鼓励一线员工开展各种持续改进项目,不断减少水、电等资源消耗。与此同时,玫琳凯(中国)在确保产品质量及外观的前提下,尽可能采用“绿色包装”,不断减轻包装材料的重量,并鼓励包装材料供应商采用更环保的生产方式。从2009年起,玫琳凯每年都参与由世界自然基金会(WWF)发起的“地球一小时”活动,用熄灯一小时的方式宣传低碳环保理念。
  通过努力,玫琳凯兑现了对社会的承诺—“做规范经营的典范,积极承担企业社会责任,不断引导玫琳凯人,并影响更多的人为社会和环境做出贡献。”玫琳凯(中国)以“玫好家园”为主题,在丰富的生命、和谐的社区、友好的世界、绿色的地球等四个领域不断兑现对社会的承诺。截至目前,玫琳凯(中国)在社会公益事业方面的累计投入已超过5456万元。“今年我们对两个最重要的公益事业合作伙伴—中国妇女发展基金会和中国儿童少年基金会的捐赠,双双突破了1000万元。” 玫琳凯的工作人员说。2010年,玫琳凯(中国)第五次入选上海美国商会企业社会责任奖,之前还被中国儿童少年基金会授予中国儿童慈善奖,被中华健康快车基金会授予光明贡献奖,被中国社工协会企业公民委员会评为中国优秀企业公民。
  一方面,玫琳凯通过公益事业构建了一种企业慈善文化,可以很好地践行企业社会责任;另一方面,玫琳凯又积极倡导个体社会责任,充分发挥直销企业的优势,让营销人员参与到公益慈善事业中。可以说,玫琳凯通过公益文化影响自己的营销人员,在践行企业社会责任的同时,使营销人员有了践行个体社会责任的意识。玫琳凯通过构建各种公益平台,吸引营销人员积极参与社会活动和公益活动,帮助业务人员构建起属于自己的精神家园。正是通过这种形式,玫琳凯营销人员的社会公众形象得到了提升,赢得了社会的尊重,逐渐改变了社会对直销人员的偏见,让营销人员逐渐步入社会主流人群,由内而外地感受到身为玫琳凯人的骄傲与自豪。
  评论:“美丽”创造“尊严生活”
  “要让每一个中国人活得幸福而有尊严。”2010年10月12日,温家宝总理在接受CNN记者扎卡里亚采访时,这样表达他的愿望。
  怎样才能活得“有尊严”,尤其是中国女性?从不同的角度有不同的答案。但玫琳凯对女性“有尊严地活着”给出了自己的答案。
  第一个层面:提供“有尊严地活着”的物质基础。
  如果连就业的机会都没有,基本的生活基础都难以保障,“有尊严的生活”就失去了基础。玫琳凯为女性提供就业和创业机会,同时提供极具竞争力的薪酬。玫琳凯还提供系统化的培训,提升营销人员销售和管理的技能,获得更高的薪酬。这让女性获得了“尊严”的物质基础。
  第二个层面:提供“尊严生活”的外在形象基础。
  即使有了物质基础,一个人如果没有良好的外在形象和气质,也难以“有尊严地活着”,哪怕拥有的财富再多,充其量只是一个暴发户。玫琳凯倡导“美丽到家服务”,给营销人员提供了“美丽到家”的外在形象基础。
  第三个层面:提供“尊严生活”的精神家园。
  如果没有丰富的精神生活,即使有了物质基础和靓丽的外在形象,也是没有灵魂的躯壳。玫琳凯高度重视营销人员的精神生活,以其“乐施精神”的企业文化,提供公益平台和公益模式,让营销人员参与其中,帮助营销人员建设自身的精神家园。正是这种精神家园的建立,让营销人员得到精神层面的满足,向社会放射出人性的光辉,赢得社会的尊重。
  第四个层面:创造“尊严生活”的良好外部环境。
  如果说玫琳凯提供给营销人员的美好生活只是“小我”,那么玫琳凯几年来积极投身社会公益事业,参与社会活动,积极践行企业公民责任,改变了社会公众对玫琳凯、甚至直销行业的看法,这就让玫琳凯及其营销人员拥有了“大我”, 更加自信,更有尊严,进而为营销人员的“尊严生活”创造了良好的外部环境。
  “美丽到家”不只是容颜的美丽,更是一种美丽的生活形态;玫琳凯给予营销人员的,不只是一个创业的机会,更是一种美丽的生活方式。从广义上来说,这种“美丽”正是每一个人都在追求的“尊严”。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。