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销售培训:全员营销的理念与技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

“全员营销”对于不管是大公司还是小公司,都是适用的。操作简单,不会复杂,但关键是能否坚持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动,由不自觉到自觉的一个过程,企业要“严抓不懈”,不要流于形式,否则,全员营销只会是个口号!
  全员营销是一种以市场为中心,整合企业资源和手段的科学管理理念,很多大中小企业采用后取得了不凡的成效。全员营销的理念是人人营销,事事营销,时时营销,处处营销,内部营销,外部营销。全员营销即指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合,最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性);同时全体员工应以营销部门为核心,研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心,以顾客为导向,进行营销管理(营销主体的整合性)。
  “全员营销”对于不管是大公司还是小公司,都是适用的。操作简单,不会复杂,但关键是能否坚持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动,由不自觉到自觉的一个过程,企业要“严抓不懈”,不要流于形式,否则,全员营销只会是个口号!简单来说,全员营销就是:人人营销、事事营销、时时营销、处处营销。
  全员营销工作机制必须树立四种意识:一是全员经营意识;二是全员服务意识,即优质服务、真诚永远;三是全员获利意识,即的发展、员工的回报都来源于更多的盈利;四是全员责任意识,即全员履行营销义务、全员承担营销职责、全过程实行经营管理。
  全员营销工作机制还要引入五种策略:一是市场开发策略,即在市场开发过程当中要重视市场细分和一定时期目标市场的选定工作;二是客户满足策略,重视满足客户需求;三是质量满意策略,即重视服务水平的提升;四是技术支持策略,即在技术改造中要重视技术含量的提升;五是品牌形象策略,即在销售服务中要重视通过树立自己的品牌形象来获得客户的青睐。
  当全部员工的认识达到高度统一时,也是全员营销的最高境界。比如,海尔认为:企业内外部有两个市场,内部市场就是怎样满足员工的需求,提升他们的积极性,外部市场就是怎样满足用户的需求。在海尔内部,“下道工序就是用户”,每个人都有自己的市场,都有一个需要对自己的市场负责的主体。在这种机制下,海尔内部涌现出很多“经营自我”的岗位老板,他们像经营自己的店铺一样经营自己的岗位,在节能降耗、改进质量等方面作出卓越贡献。
  “全员营销”首先是“营销手段的整合性”管理,全体员工对4P、4C等因素的理念理解及行为配合。对产品的理念理解,应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等,因为这样我们的全体员工才能对我们的产品有极强的关注心,这样易助于将理念转变为行为方式的整合,这样能形成企业全员对产品的宣传与推动作用;对价格的理念理解应该清楚产品的目标定位,它吸引的是哪类或某几类消费群体,这样的消费群体消费实力如何,易于接受多少的价格空间及指数。

  这样能让全体员工关注产品的生产成本、利润空间,极大地将“企业是制造利润的机器”这一理念变为全体员工的行为方式,全体员工会切实推行如何降低成本、提升销量的具体举措;对渠道的理念理解应该是根据目标定位选择适合产品销售的渠道,以便于最大化为消费者提供购买的便利性,这样的理念理解能最大化地调动全体员工的积极性,为消费者提供足够的便利性以致产生更高的销售量;对促销的理念理解是采取促进销售的各种手段调动一切能量资源推动终端销售额的提升,此点理念理解应该以“服务”为中心,以服务推动终端消费者的消费附加值,这样能最大化地吸引消费者以便提升销售量。
  “全员营销”其次是“营销主体的整合性”管理。其一:主体部门必须以“营销部门”为核心(以“市场”为核心)开展工作,任何其它部门的工作都要服务于“营销部门”的工作;其二、非营销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源,以使最大化的服务于部门职责,以推动公司的“整体营销”利益;其三、非营销部门也应该向营销部门学习,将本部门的工作以营销观念来规划,以营销的市场竞争观念来开展工作,这样能最大化地提升工作效率。其四、非营销部门员工(特别是中小企业)应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践,这样能有效地让同事理解营销的观念与方法。更为关键的是能进行“市场危机”教育,部门员工能有效地理解市场部门的困难度及重要性,同时能有效地将“部门主体”及“公司员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开展。
  而且,企业内部全员营销不仅是一种产品或者品牌推荐的行为,更为可能发展到的是品牌维护与管理的效应上。公司员工在网络上跟帖维护的行为的例子并不少见,目前不少企业也有了微博,那么员工对企业忠诚,员工就有可能从推介功能上上升到公关功能,他们每一位都将是企业的公关大使。
 在与消费者沟通时候他会赞赏品牌,当企业品牌受到攻击或者损害时候,他会以一位企业内部员工的身份发表自己的看法并且近可能维护自己的企业;其实这样的公关功效在超市行业表现的尤为突出,员工的一笑一颦都是在对企业实施公关,因为他们的行为就是代表了超市或者商场的形象,以及与消费者的沟通语言,都是对企业的一种品牌阐释或者表达。
  最近,应邀到一家二甲医院为医院员工进行了一天的“全员营销”的培训,由于医院正处一个危机的关口,作为医院的经理人,寄希望通过这次培训,能够改变医院员工的思想,改变观念,跟着市场走,化危机为机遇。在和医院接触的过程中,我们发现,其实,许多民营医院在全员培训方面做的非常成功——比如“对医院近期营销活动的培训”、“医院诊疗特色的培训”、“医院各专家擅长的培训”、“医疗行业礼仪培训”、“医院内部流程培训”、“医护技沟通技巧的培训”、“医患沟通技巧的培训”、“医疗营销技巧培训”、“医院特色疾病诊疗常识培训”、“医院管理制度培训”等。
  这里面我只提一点,往往在开业初期医院对培训非常重视,可随着医院患者量的上升,慢慢的就“没有办法”再做好培训工作了,新员工入职,也是立即上岗,没有时间进行系统培训。其实这是有问题的,培训不是老调重弹,如果做不到全员培训,全员掌握,就不要提全员营销。要做好全员营销,企业要做好以下几方面:
  1、树立全员营销观念。全员营销观念很重要,各司要从观念上使员工建立起来。要在平时的例会当中不断的宣贯,让员工从心理到实际行动都要“全员营销”。比如,对于旅游行业来说,旅行社的内务人员也可以建博客,宣传自家旅行社的线路和花絮照片吧,不需要学习很多的旅游专业知识,但是如果将每篇博客文章和图片都绑定公司网站的链接,坚持下来也会有不小的收获。
  2、规范、充实“全员营销”项目。全员营销的内容,刚开始时,可能只是个概念,没有多少实质的内容,但在观念建立起来后,全员营销的内容将会不断的被充实和完善,电话接线员做的就是电话营销,服务员做的是服务营销,网络维护员做的是网络营销,最终使公司成为一个有强战斗力的营销整体。
  3、提升员工的专业程度。做任何工作,首先你得做成专才,然后才有可能取得成功。对于参与全员营销的所有员工来讲,也需要做成专才,也会在这样一个营销会战中取得成功。作为企业员工,需要掌握的专业知识包括以下几个方面:首先就是产品方面,这个方面无论是业务部门员工还是其它部门的员工,都是必须要牢固掌握的。也包括竞品的优缺点等相关信息。
  4、完善激励机制,有奖有罚,全面促进全员营销的落实。良好的激励机制和措施是全员营销的重要推力和决定因素,很多企业在推动全员营销时,往往感觉推动乏力或是缺乏效果,这其实除了领导层的重视程度和员工执行力等因素外,最重要的就是激励机制的不完善和落实不到位。比如说,酒店就可以建立员工积分奖励制,对服务表现好的员工奖励积分,积累到一定的积分可以兑换礼品或酒店消费券;公开表扬员工,每月评选优秀服务明星等。
  关于全员营销的管理,我们的企业界也有不少反面教材。在一些企业里,全员营销就被简单化成了全体人员做营销,企业给全体员工挂销售或营销指标,完不成指标,就对员工进行处罚。这个变了味的全员营销成为员工牢骚满腹、怨声载道的全“怨”营销,这是非常不可取的。
  总之,全员营销的管理理念不仅提升了企业的经营管理水平,使得所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析、规划和控制,尽量使顾客满意度最大化,使公司从中获得市场竞争力,不夸张地说,如果一个能够正确地实施全员营销,那么这个企业的经营管理水平已经超过了80分了。希望我们的企业经理人重视全员营销,做好全员营销!

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。