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销售培训:“团购销售”的销售技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

我们做销售的,都希望能多跟客户签单,而团购签单是最让人兴奋不已的,那么我们应该怎样做才能让客户进行团购消费了。

“团购销售”存在着几大利好,具体如下:

一、对一定数量的消费者进行集中销售与推介,个体客户的单位销售分摊成本较自然社会形态的销售运作降低了;这种单位客户的销售成本分摊的降低是显而易见的,具体销售行为的主体成本分摊项目为场位费用、人工费用、物力投入、物流费用等。

由于“团购销售”的客群集中与规模化特点,资源利用的针对面由通常意义的随机单指向性销售转向多指向性销售,成本也实现向更多的客户身上的分配,每一客户的销售成本分摊则大幅度降低。

二、对客户的集成,使得即时的销售针对具备了相应的规模优势,从而使得进行销售资源的强势配置成为可能;当我们面向一个客户进行销售的时候,理想层面,我们企望能够把最大的资源与力量用上,以便能达成销售。但考虑到我们从单一客户身上可能获得的收益的限制,致使我们根本无法进行强势的资源整合,否则就得不偿失了。

而当我们面向一个规模化的群体,我们的销售行为就可能会带来规模化的效益,就有条件整合强势资源进产品进行销售推介。

比如,在一般性的销售店,我们顶多会安排一个培训过的专业销售员来推介我们的产品,无论产品的技术含量多高,也不过如此;反之,在一个客户集群的销售会议上,我们就可以邀请专家及公司的高管来对产品做更为专业的销售推介。

面对一个单独的客户时,我们会给予基本的口头介绍、发送基本的宣介资料、以至于对某些产品条件要求不高的,还可以采用体验式营销的方式,但一定是最基本的销售资源的整合;但对于一个“客户集群”,我们将会给予实物的使用演示、更全面的介绍资料、更科技化的宣介方式、更多的人力配合、更高条件的体验,甚至还有一些公关方面的客户回馈安排,将依据“客户集群”的规模情况做最在限度的资源整合与调配。

因为更好更多的资源配置,自然会实现更好的单位客户的销售效果。

三、团购销售,由于销售服务实现了规模化,令具体的销售工作也更为方便。团购销售时,由于客群在一定时间集中在一个场位,可以充分实现销售基本面工作的规模化,在规模化的同时,工作的指向也十分明确。

其中包括宣介工作、物流配合、销售服务、客情收集等都具备了规模化及指向明确的特点,工作方便性也就充分体现出来了。

比如:销售服务可以对“集群客户”进行集中服务,物流配合可以进行集中产品物流供应,客情收集也避免了针对单一客户的逐一进行的格局。

如此以来,很大程度地减轻了工作量,令工作更方便与高效。

四、团购销售,令我们可以有效的把被动性销售转变为主动性销售,更好地实现专业推介。

对单一客户,除非单位产品是属于高售价的高收益的特种产品,如一架飞机或一栋大厦等,否则,有如一般民用品,企业难以对单一客户的针对性销售投入过多成本,这是一种投入产出比在销售中分配到单位客户上的必然结果。

因为投入而带来相应的资源限制与工作限制,所以针对单一客户的销售,无论采取何种销售模式,无店铺式直销也好,店铺式销售也好,往往很难实现主动性销售与专业性销售的充分结合;一是主动式销售,在店铺式销售中,其实我们是处于一种被动等待客人的状态,因为终端量的巨大,商超自助式销售模式的发展,至使销售越来越走向展示型销售,致使,企业只能在有限的终端店中选择几家进行被动分销形态中的主动式促销,这已经是较主动的行为了,相当大一部分企业把产品往货架上一放即万事大吉。

在直销行为中,主动式营销还是其销售的核心所在,但尚不是主流的销售形态,而且许多的直销企业的直销文化中或多或少的对主动行销行为的影响有些偏激,尚未有能照应了客户购买心态的良性模式,结果把主动营销变成“强推营销”。

二是专业型销售,要实现销售的专业性,离不开专业的人员、专业的配置、与专业的服务,但是对于低值民用品而言,面向单一客户,或者我们称之为散客的销售是很难建立在真正专业的基础上的。

因为我们不太可以安排真正的专家或产品工程师驻店销售或直销,我们不太可能针对每位散客投入过多来实现专业推介,我们对于散客也很难提供专业到位的点式服务。

五、此外,由于消费中的跟进与集群等社会心态与行为,团购销售能更好的激发客户的购买欲望,树立更强的客户消费信心,产生一种相互带动的“趋众”消费的“场”效应。

当一个散客进行商品购买时,他是处在一种无助的状态。而角色的定位差异,也会使得他对销售方存在戒心,另外因为客户本身的不专业性,也使得他无从判断具有竞争特征的商品中哪种更好,更适合自己。所以在面对散客的销售时,客户很容易犹豫不决,心存顾虑。

但因为身份的相同,客户购买时很大程度上会比照或听取其他客户的意见,这在销售中我们称之为“趋众”及“口碑”效应等。

我们在购物时,经常会发现一个货品或一个店铺生意很好,客户众多,另外的则生意冷清,我们不否认经营与产品本身的因素将构成购买的长远影响,但许多时候,客户其实是相当盲目的,是因为随众选择,而导致经营场位或产品销售的忽冷忽热,此时销售的好坏并不关产品或销售的问题。

这也是销售策略中,“托”一直被当成销售中的一个经久不衰的“法宝”的原因所在。

在“团购销售”中,本身即通过“客户集群”把客户有效地聚集在一起,从而令所有在场的客户都失去了“无助”感。形成了一种相互呼应,相互参照的“集群”购买心态,这是一种强大的“场”的效应。

在“团购销售”中,如果能有机把握客户心态,构建良性的“场”效应,必定能推动客户的热情购买,从而达成集成销售的效果。

六、而且,良好的“团购销售”本身又是一个“产品调查研究平台”,可以很好地利用客户集群来对产品进行客户满意度、产品意见及建议的调查,特别适合产品试销时的市场验证。

对于“团购销售”这一模式而言,它不仅是一个“集群销售平台”,也是一个“客情调研平台”。

企业要想做好营销,必定在对客群的购买与消费需求及行为、心态等要有个充分的了解;必定要对产品不断结合客群意见进行改进完善;也必定要在营销运作中不断征求客群意见令营销更科学更有针对性。

而要做到这些,对客户的直面调查研究将是最有效的方式,可以更准确在把握客户的消费脉搏,从而令企业经营更贴近消费者。

但如何进行调查研究往往是企业头痛的事情,其实跟进营销运作的动态市场信息把握也许最少投入,最有针对性,也是最有效的方式。

对于散客而言,在调研时一方面由于客户的分散要逐一进行,另一方面由于客户“无助”时的戒心及调查方式所带来的时间限制,也使得客户即缺乏参与的热情,对产品有时往往并不了解,又难以给出真正恳切的意见与深思熟虑的建议。

而“客户集群”调查却回避了以上问题,一是客户集中,调查十分方便,二是客户群群效应,令得客户更容易激起“表现”欲,时间方面也更为充裕,客户还可以通过产品的专业推介及相互的交流来深化对产品的认知,并提出更具建设性的意见。

那么“团购销售”通常表现为哪些方式呢,这些方式又各有何优缺点呢?按常规的分类方法,主要以采取何种方式进行“客户集群”来进行分类,如下:

方式一:会议式营销

这种营销方式的基本特征是设定一个令客群感兴趣的会议主题,以此聚集客群,从而在会议主题下进行产品销售。

比如,由一家呼叫中心召开的“客户服务研讨会”,通过突出与呼叫业务外包相关联的“客户服务”主题吸引并邀约相关企业参加,在进行客户服务工作研讨时,很自然地导入“客服外包”的呼叫业务,从而令客户接受并购买相关服务

再比如,由酒店用品供应商召集的“酒店用品科学采购交流会”,以此集成酒店采购主管,实行客户集成,并在主题交流会的基础上,将企业的产品进行“客户集成推介”,从而实现销售。

这种方式适合面向关注产品或服务专业层面的客户,特别是企业客户。这种方式的优点是可以利用主题会议,对产品或服务做专业说明,使得客户对此类产品与服务有着深入认知,从而强化销售。

方式二:活动式营销

这种营销方式的基本特征,是通过举办活动的来吸引客户,进行“客户集群”,这类活动主要是娱乐性的,令客户在轻松愉悦中进行产品或服务的购买。

这种娱乐活动可以有很多种形态,比如,我们常见的街边或大卖场位的户外促销活动,通过歌舞表演吸引人们聚集,从而导入产品促销。

再比如,一家做学生画板的企业,面向中小学生举力的“学生绘画比赛”,从而把学生与家长吸引过来,实现结合活动的画板产品“客户集群销售”。

这种活动式营销,首先必须对客户的活动及娱乐喜好进行调研分析,要使得活动对相应客群有“集群”吸引力;再者,活动必须尽可能地与有待销售的产品与服务能良好的联系,实现产品销售的“寓销与乐”。

比如,如果你要卖跑鞋,举办一次长短跑活动是有效的,但你如果举力一场音乐会,则没有多少必要;而你的客群是年轻时尚一族时,你可以搞一次街舞活动,但如果客群是老年人,就有些荒唐可笑了。

这种方式适用民用品市场销的“客户集群销售”,特别适合一些偏于感性诉求的产品销售,不需要人们对产品层面有太多了解,集群后以娱乐的氛围再加客户集群的“场”效应,来突破客群心理防线,达成销售目的,也是符合客户“轻松购物”心理趋向的。

方式三:培训式营销

这种销售方式的基本特征,就是通过培训来强化客户对产品、对品牌的认知,从而一方面实现“客户集群”,另一方面激发客户购买欲,可以说是一种“双效营销”行为。

这种销售方式往往集中了体验式营销、活动式营销及会议式营销的诸多特点,主体是在客户邀约集群后,结合产品及品牌本身产品的小范围的专业解说、使用培训、竞争对比讲解演示、以及提供现场销售服务等,从而令销售实现了真正的专业化。

这种模式在一些大型的直销企业做的十分出色,如安利公司的直销运作,其在客户销售中虽然有一些散客的推介行为,但往往最终还是由直销员将客户引导到其销售聚会或培训场位,以培训、听课的形式向客户灌输产品的优势概念,并通过许多人的现身说法来诠释产品,从而激发起客户的购买欲。此种销售模式可以说成了安利直销模式中的核心方式。

这种方式操作好的话,具备相当强的销售推动力度,令客户很容易会从理性及感性双层面接受产品,并最终实现购买。但其存在的缺点,就是因为是直接与产品销售挂钩,往往会导致客户在被邀约时产生戒心而拒绝,这就需要具备一定的客户邀约技巧了。

方式四:限制式营销

这种方式是指通过一定的利益机制的诱导,把客户限制在某时某地进行产品的购买,从而实现集群效应。

比如,房地产销售中常采用的“派筹”,先不进行销售,只对客户登记“派筹”,然后在界定明确的时间地点进行“抽筹”,结合巨大的优惠或让利,从而令客户购买行为被集中限制在一个时间一个地点,于是很好地把客群集成起来。

再比如,大中超市经常搞的优惠活动,提前通过广告宣传通告某月某日某超市前几名销费者将获得何种赠品,或何种让利等,从而在当时把客户集群起来,形成排队待购的“团购销售”局面,制定旺市旺销氛围。

这种销售方式基于人们的趋利心态,会有很好的集群效应,但由于是以商家巨大的利益做为代价换取的,人们前往是为了通过某种竞争争取利益,不是基于一种正常的购买心态,所以会存在许多的问题。一是客群有时不一定是产品或服务的准确针对客群;二是没有在竞争规则中获益的客户大多当时不会购买;三是未受益的客户心理上反而会产生失落而导致事后的消费抵触;四是安排不好会造成场面的混乱,产生恶劣影响;五是商家在这种销售模式中往往只聚集了人气,而没产生相应收益。

所以这种销售方式的适用面,往往在产品开售,店面开张时用来制造旺场效应,令“开张”更火爆,有时也用来改变冷清的经营局面,制定人气效应。
方式五:展会式营销

各类展会也是“团购销售”的形式之一。展会其实具有双集成特点,一是产品集成,二是客户集成。其中产品集成是客户集成的引力点。

展会按客户层级也分为两类,一类是主体面向经销商的招商型展会,另一类是面向直接客群的展售型展会。

但展会式集成销售具备一定的集成特点,但由于众多商家的一起参与,场地的扩展等使得集成又具有一定的游动性。

所以在展会时一方面通过强化自身的形象来实现大场位中的小场位集成,另一方面也可以利用展会的大场位客户集成特点设定主题进行小集成,如在展会中设主题招商会、二次邀约进行活动或会议集成销售等,都是事半功倍的方式。

方式六:会员式营销

前面提到了许多种“团购销售”方式,是面向一种普遍的客户形态,而现在营销运作中所倡导的建立“老客户”群体的概念,在集群销售中一样很好地体现出来。

这就是会员式营销,其中的客户概念是已经购买消费了企业的产品,而且还达到一定的额度标准,或者是已经具备了某一产品品牌忠诚度的客户,对于这类客户,可以设定为重复消费并具相当品牌忠诚的客群,于是采取会员制的形式把他们界定出来。

面向这类客群的集成销售其实已突破了一般的销售概念,其中包括了产品的重复销售、品牌的建设及忠诚度提升、对老客户的充分关照以稳定客群关系等。

比如,中国移动的全球通VIP会员俱乐部,就是典型的会员制集成营销模式,会经常邀请会员参加相应的新产品上市推介活动,其于关照大客户的利益反馈活动等。

当然,“团购销售”还有着许多的不同的表现形态,最重要的是企业能够结合自身的情况、紧扣客户的消费需求及购买行为,以营销整体策略运作为核心,通过有效的“团购销售”与其他营销行为有机融合,从而实现市场突破,创造辉煌业绩。

方式七:招商式营销

这种方式的特点是客户方向为经销商,并非直接客群,集成模式是以授让经销权进行客户集成。主要用在企业产品渠道建设运作中。

比如,某新产品上市时,按既定的渠道设计规划及相应的招商政策进行面向针对性的经销商进行宣介,进行经销商或代理商的招商运作,为实现相应的集群运作,召开新产品上市招商会,即是一种面向渠道的典型的“团购销售”模式。

这种模式在运作中一方面只适合渠道建设,另一方面针对不同的企业及渠道特点也要因企制宜,因地制宜,否则可能劳民伤财,无功而返。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。